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內(nèi)容簡介

　　與分析型人士（數(shù)據(jù)、證據(jù)；安靜、謙遜、不主動與人交往；在準(zhǔn)備嘗試新事物前，總希望看到現(xiàn)有的關(guān)系和事情的穩(wěn)定性）交往——你要以穩(wěn)健的、人物導(dǎo)向的方式對待他們；你要有充分的準(zhǔn)備，在細(xì)節(jié)上把關(guān)、準(zhǔn)確無誤；你要從容不迫又靈活變通；有詳細(xì)的書面記錄、支持他們的原則和推理；快速確認(rèn)你能為工作帶來專業(yè)支持；提供確鑿的證據(jù)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)；態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，坦誠提出你期望的結(jié)果，但是要保持低調(diào)。與干勁型人士（直接、有主見、喜歡發(fā)起挑戰(zhàn)、注重效率、努力工作、注重結(jié)果）交往——你要“比賽第一，友誼第二”；高效地利用他們的時(shí)間；調(diào)整你自己的想法，使它能夠解決干勁型的人士顧慮的問題；提供更多的備選方案；他們不想遭遇到意想不到的打擊，所以，要他們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你需要提前知會。與親切型人士（容易接受他人、注重與人融洽相處；盡量避免人際沖突；容易被了解、易于相處、安靜、易于合作）交往——你要保持開放、誠實(shí)的心態(tài)；閑聊開場，花時(shí)間發(fā)展關(guān)系，切忌單刀直入；表現(xiàn)出你的友善和值得信賴；讓他們確信你的為人和信念；給予他們個(gè)人層面的幫助；給予確認(rèn)和保證，因?yàn)樗麄兪遣辉该帮L(fēng)險(xiǎn)的人。與表達(dá)型人士（興奮、健談、直覺；喜歡有聽眾、希望獲得掌聲和認(rèn)可；愿意冒險(xiǎn)、有競爭力、精力充沛；有遠(yuǎn)見、有創(chuàng)造力、富有靈感）交往——坦誠地發(fā)展你們之間的人際關(guān)系；包容他們在使用時(shí)間方面的隨意性；首先讓他們看到“全局”；他們喜歡協(xié)作；你需要扎實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)和具有說服力的案例和他人推薦；坦率地與他們分享你的想法和感受；認(rèn)可他們的愿景和行動；讓他們確信你認(rèn)同同盟的價(jià)值觀。

作者簡介

　　湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是維新公司的高級設(shè)計(jì)顧問。在公司工作的28年間，他設(shè)計(jì)了多個(gè)關(guān)于銷售和銷售管理方面的項(xiàng)目，并為工業(yè)設(shè)備、金融、汽車、交通運(yùn)輸、化工、信息技術(shù)、保險(xiǎn)和電信等行業(yè)的客戶研究并設(shè)計(jì)個(gè)性化的培訓(xùn)方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓(xùn)課程，在那里與他人合作，致力于市場文化研究。他目前的研究重點(diǎn)是，為那些采用了維新公司技巧的全球財(cái)富500強(qiáng)的企業(yè)客戶設(shè)計(jì)高級解決方案并與其適時(shí)交流。邁克爾·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發(fā)部經(jīng)理。他和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了獨(dú)具創(chuàng)新精神的績效提升系統(tǒng)，使維新公司成為人力績效提升方面的領(lǐng)軍力量。在過去20多年里，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊(duì)伍的銷售效益。邁克爾參與、更新、強(qiáng)化了維新公司所有銷售有效性項(xiàng)目，并且創(chuàng)造出了維新公司的銷售有效性測評系統(tǒng)。他曾發(fā)表過許多篇專業(yè)文章，而且在世界各地對各種客戶及專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過演講。埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是維新公司美洲部負(fù)責(zé)銷售服務(wù)股票的證券投資組合部經(jīng)理。埃特爾在人力績效提升領(lǐng)域已經(jīng)有超過20年的工作經(jīng)驗(yàn)，是維新公司一些品牌服務(wù)項(xiàng)目以及客戶定制服務(wù)項(xiàng)目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財(cái)富100強(qiáng)公司提供咨詢服務(wù)。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網(wǎng)絡(luò)傳播項(xiàng)目中負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)及演示工作。傅大衛(wèi)（David Yesford）是維新公司的副總裁，負(fù)責(zé)維新公司在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品營銷活動。他花費(fèi)了17年的時(shí)間，幫助各大公司開發(fā)出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統(tǒng)的創(chuàng)建、更新工作，并為客戶量身定制銷售有效性系統(tǒng)，最近他又在領(lǐng)導(dǎo)維新公司致力于混合型銷售有效能力的開發(fā)。戴維的主要目標(biāo)在于確保符合個(gè)人價(jià)值的績效提升與公司的需求得到滿足。

圖書目錄

前言
第一部分關(guān)于溝通
　1.介紹
　　詞匯并不是最關(guān)鍵的
　　社交風(fēng)格技巧、迎合能力與成功
　　總結(jié)
　2.意識決定一切
　　熱身練習(xí)
　　基本理念
　　總結(jié)
第二部分社交風(fēng)格的維度
　3.行為的新視角
　　兩個(gè)重要的前提
　　總結(jié)
　4.衡量行為的方式
　　影響方式和表達(dá)方式
　　總結(jié)
　5.迎和能力——調(diào)整你的社交風(fēng)格
　　行動中的迎合能力
　　你和他人的舒適區(qū)
　　總結(jié)
　6.任務(wù)壓力和關(guān)系壓力——富有成效，還是沒有成效
　任務(wù)壓力
　關(guān)系壓力
　提高任務(wù)壓力和降低關(guān)系壓力
　從關(guān)系壓力向任務(wù)壓力轉(zhuǎn)移
　總結(jié)
7.舒適感——構(gòu)建信任和信心的關(guān)鍵
　舒適感——幫助你開啟信任之門
　不舒適的后果
　令他人感到舒適的好處
　舒適感的必要條件
　總結(jié)
8.習(xí)慣——超越溝通中的舒適感和習(xí)俗
　舒適區(qū)和習(xí)慣
　調(diào)整——勝于本能回應(yīng)
　調(diào)整行為方式
　總結(jié)
9.歸納與判斷的優(yōu)與劣
　何時(shí)進(jìn)行歸納和判斷更有意義
　行為、感受和想法
　總結(jié)
10.應(yīng)激行為——斗爭還是逃避
　斗爭傾向和逃避傾向
　應(yīng)激行為的應(yīng)對策略——LSCPA模型
　使用LSCPA模型應(yīng)對斗爭行為或逃避行為
　總結(jié)
11.建立人際關(guān)系三階段——開始、對話和結(jié)束
　開始階段
　　對話階段
　　結(jié)束階段
　　建立信任
　　總結(jié)
　12.社交風(fēng)格類型的自我測評
第三部分社交風(fēng)格詳解
　13.如何與分析型的人交往
　　分析型的人的期望
　　與分析型的人在開始階段
　　與分析型的人在對話階段
　　與分析型人在結(jié)束階段
　　調(diào)整你的行為適應(yīng)分析型的人
　　理解和應(yīng)對分析型的人的應(yīng)激行為
　　如果你是分析型的人
　　總結(jié)
　14.如何與干勁型的人交往
　　干勁型的人的期望
　　與干勁型的人在開始階段
　　與干勁型的人在對話階段
　　與干勁型的人在結(jié)束階段
　　調(diào)整你的行為適應(yīng)干勁型的人
　　理解和應(yīng)對干勁型的人的應(yīng)激行為
　　如果你是干勁型的人
　　總結(jié)
　15.如何與親切型的人交往
　　親切型的人的期望
　與親切型的人在開始階段
　與親切型的人在對話階段
　與親切型的人在結(jié)束階段
　調(diào)整你的行為適應(yīng)親切型的人
　理解和應(yīng)對親切型的人的應(yīng)激行為
　如果你是親切型的人
　總結(jié)
16.如何與表達(dá)型的人交往
　表達(dá)型的人的期望
　與表達(dá)型的人在開始階段
　與表達(dá)型的人在對話階段
　與表達(dá)型的人在結(jié)束階段
　調(diào)整你的行為適應(yīng)表達(dá)型的人
　理解和應(yīng)對表達(dá)型的人的應(yīng)激行為
　如果你是表達(dá)型的人
　總結(jié)
第四部分社交風(fēng)格專家的經(jīng)驗(yàn)分享
17.加速學(xué)習(xí)進(jìn)程
　慢慢掌握
　不要過早地下結(jié)論
　遠(yuǎn)離刻板印象
　對社交風(fēng)格技巧的作用保持現(xiàn)實(shí)的期待值
　了解社交風(fēng)格當(dāng)中的差別
　把人們的行為視作其舒適區(qū)的表象，僅此而已
　一次只觀察一個(gè)維度的行為：影響方式或表達(dá)方式
　客觀地觀察語言和非言語信息
　　爭取在第一次會面之前就提前評估對方的社交風(fēng)格
　　把介紹部分作為早期識別社交風(fēng)格的機(jī)會
　　把精力放在適度調(diào)整自己的行為上
　　運(yùn)用白金定律
　　尊重社交風(fēng)格多元化的價(jià)值
　　銘記社交風(fēng)格技巧將更有益于你推銷想法或產(chǎn)品
　　要覺察到自己已經(jīng)處于應(yīng)激狀態(tài)
　　不要奢求回報(bào)
　　言行一致和誠信的品質(zhì)最重要
　　不必試圖成為另外一個(gè)人
　　其他資源
　　為本書作出貢獻(xiàn)的人