中職教材現(xiàn)代推銷實務

了解篇
項目一 走進推銷
任務一 推銷的定義和要素
一、推銷的定義
二、推銷的基本要素
任務二 營銷和推銷的關系
一、營銷的定義
二、推銷和營銷的不同
三、推銷和營銷的關系
任務三 顧客心理分析及推銷方格理論
一、顧客心理分析
二、推銷方格理論
任務四 推銷模式介紹
一、“愛達”模式
二、“迪伯達”模式
三、“埃德帕”模式
實戰(zhàn)篇
項目二 顧客在哪里——尋找顧客
任務一 尋找顧客的方法
一、尋找顧客
二、尋找顧客的主要方法
三、尋找顧客的途徑
任務二 顧客資格鑒定
一、顧客資格鑒定的含義
二、顧客資格鑒定的必要性
三、顧客資格鑒定的內容
項目三 與顧客有個約會——約見和接近顧客
任務一 約見顧客
一、約見前的準備
二、約見顧客的方式
任務二 接近顧客
一、概述
二、接近顧客的方法
三、運用接近方法技巧時應注意的問題
項目四 吸引顧客成交——和顧客洽談
任務一 洽談的步驟與技巧
一、洽談的階段
二、洽談的基本技巧
任務二 顧客異議的處理
一、常見異議的類型及處理
二、處理異議時應注意的問題
三、異議處理的基本方法
任務三 成交
一、準確把握顧客的購買信號
二、成交技巧
三、成交的具體方法
四、簽約
五、敗局處理
項目五 學會與顧客保持聯(lián)系——售后工作
任務一 回收貨款
一、回款難的原因
二、回款的技巧
任務二 售后服務
一、售后服務的概念
二、售后服務的意義
三、售后服務的主要內容
四、售后服務存在的問題
五、如何提高售后服務的質量
任務三 建立檔案
一、建立顧客檔案的重要性
二、建立顧客檔案的形式
三、顧客檔案的主要內容
四、有效的顧客檔案的建立
任務四 回訪
回訪概述
二、回訪的目的
三、回訪的方式
四、回訪的主要內容
五、回訪時應注意的問題
提高篇
項目六 如何提升推銷人員的綜合能力
任務一 推銷人員的職責
一、推銷人員的一般職責
二、履行推銷人員職責的基本要求
任務二 推銷人員的職業(yè)素質與能力
一、職業(yè)素質的內容
二、推銷人員的職業(yè)能力
任務三 推銷人員生存守則
一、自我需要分析和自我激勵
二、對待壓力的態(tài)度與逆境生存
任務四 組建銷售團隊
一、團隊的分類
二、有效團隊的特征
三、有效團隊“贏”在哪里
參考文獻