說服力

第1章　出發(fā)點(diǎn)：人、信任和關(guān)系
　　第1節(jié)　把握現(xiàn)在，敢于開始2
　　第2節(jié)　潛意識(shí)在購買、銷售和信念中的作用5
　　95％的思想屬于潛意識(shí)／6
　　先傾聽顧客的心聲，再向其推銷商品／7
　　如果有，那個(gè)人就是你自己!／10
　　第3節(jié)　讓更多的人喜歡你13
　　人們喜歡那些性格和他們相似的人／15
　　好的第一印象讓你備受他人歡迎／16
　　別人怎么做，你也怎么做／18
　　怎樣才能給他人留下良好的第一印象／21
　　第4節(jié)　一定要記住別人的名字24
　　加深記憶的5個(gè)條件／24
　　記住別人名字的“BLusFF”方法／26
　　第5節(jié)　良好關(guān)系的秘密30
　　友誼三角形／51
　　薄紙理論／55
　　建設(shè)性的批評(píng)／35
　　說一些適當(dāng)?shù)脑挘?7
　　
　　第2章　如何進(jìn)行說服和施加影響
　　第6節(jié)　說服的原則48
　　好的說服者應(yīng)具備的特征／48
　　重要的5條說服原則／49
　　動(dòng)機(jī)的4種形式／58
　　第7節(jié)　說服他人的魔法就在“NAIL”61
　　增強(qiáng)他人的“疼痛感”／61
　　N指的是需求／62
　　第8節(jié)　會(huì)提問，也要會(huì)理解68
　　設(shè)身處地為別人著想／68
　　A所指的是提問(ask)和理解(&ccept)／70
　　未知信息和已知信息——人們是如何學(xué)習(xí)的／72
　　NAIL的缺陷／74
　　第9節(jié)　意圖和影響75
　　自尊心與“愚弄”策略／75
　　i指的是意圖(jmp)ication)和影響(jnfluence)／77
　　第10節(jié)　耐心等待85
　　L指的是長(zhǎng)時(shí)間(10ngterm)／85
　　獨(dú)特的銷售建議／86
　　互動(dòng)的機(jī)會(huì)／87
　　“一”的力量，／90
　　認(rèn)知不一致／95
　　
　　第3章　消除異議與進(jìn)行協(xié)商
　　第11節(jié)　異議、談判和賺更多的錢98
　　冷不防電話／98
　　讓異議變成機(jī)會(huì)／99
　　預(yù)期和“皮格馬利翁效應(yīng)”／103
　　理解談判／105
　　第一個(gè)“NEAT”／109
　　第二個(gè)“NEA丁”／118
　　第12節(jié)　把握時(shí)機(jī)，讓對(duì)方作出承諾128
　　成為一個(gè)“發(fā)展壯大的人”／128
　　最好的結(jié)束方式／151
　　
　　第4章　劃分類型，區(qū)別對(duì)待
　　第13節(jié)　準(zhǔn)備工作136
　　做好準(zhǔn)備工作讓你防患于未然／138
　　如何做好準(zhǔn)備工作／139
　　第14節(jié)　采取的措施要因人而異142
　　每個(gè)人是各不相同的／142
　　先確認(rèn)顧客的需要，然后采取相應(yīng)的措施／145
　　第15節(jié)　人們?yōu)槭裁匆徺I東西呢147
　　影響購買的三大因素／147
　　關(guān)系三角形／150
　　關(guān)于馬斯洛需求層次理論／151
　　
　　第5章　人們?yōu)槭裁匆徺I他們所購買的東西
　　第16節(jié)　稀少156
　　人們希望得到自己無法擁有的東西／166
　　稀少的三大特征／161
　　第17節(jié)　移情作用與自我163
　　第18節(jié)　權(quán)威166
　　第19節(jié)　特殊的交易168
　　“好警察”與“壞警察”／168
　　“冷熱對(duì)比”銷售策略／169
　　讓顧客對(duì)你心懷感激／175
　　第20節(jié)　感激177
　　感激的效力／177
　　如何讓人對(duì)你心懷感激／179
　　第21節(jié)　緊張182
　　第22節(jié)　社會(huì)壓力184
　　人們喜歡做別人正在做的事情／184
　　同輩壓力——社會(huì)壓力／185
　　第23節(jié)　把原因綜合起來考慮187
　　綜合策略在生活中的運(yùn)用／187
　　確定性和不確定性／190
　　
　　第6章　生意、動(dòng)機(jī)和成功
　　第24節(jié)　對(duì)生意產(chǎn)生影響的5個(gè)因素192
　　最基本的5個(gè)因素／192
　　安靜的祈禱和拙劣的銷售員／192
　　焦慮和厭倦三角形／194
　　僅有3個(gè)因素是不夠的／198
　　第四個(gè)因素／200
　　第五個(gè)因素／201
　　第25節(jié)　生活中的6個(gè)神話202
　　第一個(gè)神話／202
　　第二個(gè)神話／205
　　第三個(gè)神話／205
　　第四個(gè)神話／205
　　第五個(gè)神話／204
　　第六個(gè)神話／204
　　第26節(jié)　動(dòng)機(jī)、成功的6個(gè)步驟205
　　我寫作本書的動(dòng)機(jī)／205
　　目標(biāo)一動(dòng)機(jī)一成功／208
　　成功的6個(gè)步驟／211
　　10句你不應(yīng)該說的話／213
　　第27節(jié)　反饋的重要性215
　　反饋?zhàn)屇愕玫匠掷m(xù)改進(jìn)／215
　　一個(gè)意外的反饋／216
　　第28節(jié)　時(shí)間管理220
　　第29節(jié)　使所有因素都有意義222
　　你播種什么，也將收獲什么／222
　　影響意味著什么／224
　　關(guān)于說服的最后1O個(gè)建議／226
　　第30節(jié)　生命是一場(chǎng)比賽230