商務談判理論與實務

第一章 商務談判概論
第一節(jié) 商務談判的概念
一、談判的涵義
二、正確理解談判的涵義
三、商務談判的概念
四、談判的實質(zhì)
第二節(jié) 商務談判的特征
一、談判的特征
二、商務談判的特征
三、商務談判的價值評判標準
四、商務談判的作用
第三節(jié) 商務談判的要素
一、談判主體
二、談判客體
三、談判背景
四、談判目的
五、談判結果
第四節(jié) 商務談判的類型
一、單人談判和小組談判
二、雙方談判和多方談判
三、直接談判和間接談判
四、縱向談判和橫向談判
五、主場談判、客場談判、主客場輪流談判和第三地談判
六、大型談判、中型談判、小型談判
七、國內(nèi)談判和國際談判
八、傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判
第五節(jié) 談判理論
一、我國的談判理論
二、尼爾倫伯格的“談判需要理論”
三、馬什的“談判結構理論”
四、斯科特的“談判三方針”
五、溫克勒的“談判實力理論”
六、哈佛的“原則談判法”
第六節(jié) 談判的性質(zhì)
一、談判是人的行為
二、談判是滿足需要、獲取利益的行為
三、談判是人與人之間相互溝通的行為
第二章 商務談判的原則
第一節(jié) 合作原則
一、合作的含義
二、合作原則的基本要求
三、合作原則的談判思路
第二節(jié) 誠信原則
一、誠信原則的含義
二、誠信原則的作用
三、經(jīng)濟法對誠信原則的基本規(guī)定
四、誠信原則的基本要求
第三節(jié) 平等互利原則
一、平等互利原則的含義
二、平等互利原則的基本要求
第四節(jié) 知己知彼原則
一、知己知彼原則的含義
二、知己知彼原則的要求
第五節(jié) 合法原則
一、合法原則的含義
二、合法原則的要求
第六節(jié)　人與問題分開處理的原則
一、人與問題分開處理原則的含義
二、人與問題分開處理原則的要求
三、實質(zhì)性利益與關系利益分開處理
第七節(jié)　重利益不重立場的原則
一、重利益不重立場原則的含義
二、重利益不重立場原則的談判思路
第八節(jié)　堅持使用客觀標準的原則
一、堅持使用客觀標準原則的含義
二、客觀標準的涵義
三、如何有效地運用客觀標準
第九節(jié)　求同存異的原則
一、求同存異原則的含義
二、求同存異原則的要求
第十節(jié)　妥協(xié)互補原則
一、妥協(xié)互補原則的含義
二、妥協(xié)互補原則的運用
第三章 商務談判的準備
第四章 商務談判策略的謀劃
第五章 商務談判過程與策略
第六章 談判僵局的產(chǎn)生與破解
第七章 商務談判語言技巧
第八章 商務談判的內(nèi)容
第九章 商務合同的書寫
第十章 商務談判禮儀
參考書目