大客戶戰(zhàn)略營銷

前言
第一章　大客戶是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的不二法門
　引言　聯(lián)想發(fā)掘大客戶終身價值
　第一節(jié)　大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷制勝的關鍵
　　案例　中鐵快運的大客戶營銷戰(zhàn)略實踐
　第二節(jié)　大客戶戰(zhàn)略營銷的十六字訣
　　案例　富士施樂大客戶“一對一”做到最好
　　案例　海爾的團隊
　第三節(jié)　尋求大客戶聯(lián)盟戰(zhàn)略的三個方向
　　案例　源自戰(zhàn)略規(guī)劃的困惑——資源分配是接觸、聯(lián)盟的基礎
　　案例　安德魯擴大與PCT／安第斯戰(zhàn)略聯(lián)盟
　第四節(jié)　戰(zhàn)略大客戶發(fā)展的五步臺階
　　案例　寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
第二章　構建大客戶戰(zhàn)略型營銷平臺
　引言　施樂公司的流程再造啟示
　第一節(jié)　內部導向型與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
　　案例　由產品導向型向客戶導向型轉變——江濱公司大獲全勝
　第二節(jié)　流程再造的概念和操作原則
　　案例　流程再造助海爾上美國大連鎖榜中榜
　第三節(jié)　如何構建大客戶營銷平臺
　　案例　浙江省杭州市郵政局服務大客戶紀實
　　案例　華為的大客戶使命觀
第三章　提升大客戶價值的六步規(guī)劃
　引言　中國電信提升大客戶價值的六個核心
　第一節(jié)　針對大客戶行業(yè)的市場分析
　　案例　用商業(yè)智能打造電信企業(yè)核心競爭力
　第二節(jié)　針對銀行業(yè)務的競爭分析
　　案例　全面提升中國電信業(yè)國際競爭力的十大戰(zhàn)略對策
　第三節(jié)　個性化需求分析
　　案例　5天開通30個點，中國電信優(yōu)質服務贏得銀河證券致謝
　　案例　浙江電信傾力做好各大銀行網絡通信保障工作
　第四節(jié)　定制化方案分析
　　案例　商業(yè)銀行定制營銷方法與客戶需求差異化
　第五節(jié)　服務支持與能力分析
　　案例　上海電信大客戶服務制勝
　第六節(jié)　客戶規(guī)劃分析
　　案例　中國電信廣東公司邀外資銀行“探路”合作
　　案例　銀行大客戶戰(zhàn)略“改道”
第四章　大客戶戰(zhàn)略營銷4E法則
　引言　重塑科特勒的4P
　第一節(jié)　新產品——項目決策
　第二節(jié)　新價格——價值決策
　　案例　上海大眾降價也要降出效益來
　第三節(jié)　新渠道——捷道決策
　　案例　宏基“新經銷模式”的秘密
　第四節(jié)　新促銷——互動決策
　　案例　“BenQ外設一家親”互動促銷秘訣
　　案例　中國電信渠道發(fā)展建立品牌優(yōu)勢
第五章　高層互動是促進大客戶戰(zhàn)略營銷的法寶
　引言　高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標
　第一節(jié)　分析決策人物
　第二節(jié)　找到關鍵人物的四步驟
　　案例　找到決策者
　第三節(jié)　怎樣獲得關鍵人物的支持
　　案例　高層扮演首席客戶經理
　第四節(jié)　如何與高層和關鍵人物溝通
　第五節(jié)　如何向最高決策者銷售
　　案例　越是高層越在乎細節(jié)
　　案例　惠普大客戶管理實戰(zhàn)
　　案例　移動商務拉動大客戶
　　案例　曉通網絡高層溝通“渠道共贏新商道”
第六章　整合大客戶品牌推廣
　引言　中國軟件建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
　第一節(jié)　整合大客戶品牌的必要性
　第二節(jié)　大客戶品牌推廣八大招數
　　案例　海爾的品牌推廣之路
　第三節(jié)　影響客戶購買決策和信息來源定位的推廣方式
　第四節(jié)　客戶品牌整合實現(xiàn)了“價值傳遞”創(chuàng)造多贏
　　案例　2003紅塔皇馬中國行
　第五節(jié)　結合產品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
　　案例　迅馳一戰(zhàn)成名
　第六節(jié)　品牌深度推廣的方式
　　案例　三一重工品牌深度推廣八大招數
　　案例　GE如何打造品牌來吸引大客戶