工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略

定　價(jià)：￥38.00

作　者：	丁興良
出版社：	廣東經(jīng)濟(jì)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	商品學(xué)

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ISBN：	9787807285892	出版時(shí)間：	2007-06-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16	頁(yè)數(shù)：	262	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》這本書(shū)，針對(duì)工業(yè)行業(yè)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)拓展、銷(xiāo)售技巧、售后服務(wù)等角度展開(kāi)一個(gè)系統(tǒng)性主題，主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點(diǎn)，經(jīng)及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷(xiāo)售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶(hù)的九字訣”“售后服務(wù)中心用心對(duì)心”等等。工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比，有其自身的特點(diǎn)，這決定了工業(yè)品的銷(xiāo)售模式與快速消費(fèi)品不同。研究快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)理論很多，但是有關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的理論研究卻不常見(jiàn)，所以，關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究也就有了必要。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良，國(guó)內(nèi)第一位針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席培訓(xùn)專(zhuān)家，創(chuàng)辦了因內(nèi)首家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu)——IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”。歷任英維思集團(tuán)（中國(guó)）銷(xiāo)售部副總經(jīng)理、Johnson & Johnson銷(xiāo)售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷(xiāo)售顧問(wèn)、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特騁顧問(wèn)、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師、《前沿講座》特邀傳家。具有六年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千計(jì)的銷(xiāo)售人員做過(guò)“大客戶(hù)服務(wù)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。

圖書(shū)目錄

第一重：利器——工欲善事，必先利器
“四度理論”
信任樹(shù)法則
行業(yè)發(fā)展五道坎
八大切割
十六字核心戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)十六字訣
四個(gè)境界
行業(yè)趨勢(shì)：從銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)案例：廣州某軟件公司以用戶(hù)為中心，項(xiàng)目為龍頭，招招領(lǐng)先
第二重：攻心——攻敵攻心，化敵為友
挖掘需求六層次
挖掘需求的五把金鑰匙
太極推手四步秘籍
四句經(jīng)典話(huà)語(yǔ)
九格愿景模型
人際關(guān)系發(fā)展五步驟
搞定客戶(hù)三段法
建立信任六部典
行業(yè)趨勢(shì)：“吃喝”營(yíng)銷(xiāo)去了，“四度理論”來(lái)了
實(shí)戰(zhàn)案例：江蘇某自動(dòng)化企業(yè)新市場(chǎng)開(kāi)拓模型彰顯實(shí)力
第三重：進(jìn)身——找準(zhǔn)入口，循序漸進(jìn)
“天龍八部”式采購(gòu)流程
太極推手八式
九字訣
找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
誰(shuí)是老大
說(shuō)對(duì)話(huà)
做對(duì)事
教育客戶(hù)
行業(yè)趨勢(shì)：銷(xiāo)售過(guò)程從粗放到精細(xì)
實(shí)戰(zhàn)案例：昆明某裝飾公司項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理掌控自如
第四重：防御——知已知彼，百戰(zhàn)不殆
行業(yè)發(fā)展的四類(lèi)“明星”
影響采購(gòu)的八個(gè)因素
偏向采購(gòu)
客戶(hù)的客戶(hù)
搞定評(píng)估小組兩大核心
十五字訣
價(jià)格談判“鐵三角”模型
行業(yè)趨勢(shì)：價(jià)格戰(zhàn)之路還有多遠(yuǎn)
實(shí)戰(zhàn)案例：海南某電信研究企業(yè)產(chǎn)品調(diào)研分析
第5重：扼喉——針?shù)h相對(duì)，搶占高端
20/80切割
評(píng)價(jià)客戶(hù)的三種指標(biāo)
經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)的五個(gè)誤區(qū)
三類(lèi)大客戶(hù)
價(jià)格不降，有可能嗎
搞定價(jià)格敏感型大客戶(hù)
搞定老總的七大訣竅
面對(duì)附加價(jià)值型大客戶(hù)的四個(gè)策略
搞定附加價(jià)值型大客戶(hù)
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源互補(bǔ)
降價(jià)六絕招
經(jīng)典洽談十策略
行業(yè)趨勢(shì)：從大客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)對(duì)找突破口
實(shí)戰(zhàn)案例：珠海某電效公司客戶(hù)組織架構(gòu)嫁接成功
第六重：授藝——用心良苦，感動(dòng)伙伴
三把利劍
銷(xiāo)售管理的四大核心
品牌營(yíng)銷(xiāo)三步驟
七套贏利模式
“九陰真經(jīng)”
工業(yè)品提升品牌的“四重音符”
讓客戶(hù)感動(dòng)的原則：用心
行業(yè)趨勢(shì)：品牌是工業(yè)企業(yè)的必由之路
實(shí)戰(zhàn)案例：上海某凈化企業(yè)集成式品牌塑造擲地有聲
第七重：盟誓——推波助瀾，共贏天下
五層次服務(wù)
大客戶(hù)提升的五個(gè)以臺(tái)階
建立“LSCPAS”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程
客戶(hù)是老婆，潛在客戶(hù)是情人
把投訴作為創(chuàng)造利潤(rùn)的新起點(diǎn)
接觸點(diǎn)管理
個(gè)性化服務(wù)
忠誠(chéng)的五個(gè)指標(biāo)
“四度”分析法
共贏天下
行業(yè)趨勢(shì)：與準(zhǔn)客戶(hù)共贏天下
實(shí)戰(zhàn)案例：廣東移動(dòng)某分公司大客戶(hù)部25方格體系聲名顯赫
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