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內(nèi)容簡介

　　本書旨在幫助生產(chǎn)企業(yè)的營銷人員了解經(jīng)銷商和賣場，以及如何與經(jīng)銷商和大賣場合作。本書共分兩篇，在經(jīng)銷商篇中，重點(diǎn)是讓業(yè)務(wù)人員了解經(jīng)銷商，從而更有效地管理經(jīng)銷商，此外還加入了一些關(guān)于業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商解決在經(jīng)營管理方面難題的案例，使本書更具有實(shí)操性。在賣場篇中，重點(diǎn)幫助業(yè)務(wù)人員了解賣場內(nèi)部運(yùn)行，尤其是與供應(yīng)商銜接較為緊密的幾個(gè)環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)在不了解賣場內(nèi)部狀況的前提下與賣場合作，而導(dǎo)致諸多誤區(qū)，然后從常規(guī)及非常規(guī)兩種狀態(tài)下，闡述與現(xiàn)代賣場的合作及意外事故的處理方案，幫助業(yè)務(wù)人員提高合作成效與業(yè)績。本書專為中國企業(yè)和營銷人士量身定做，通俗易懂，案例真實(shí)，趣味性強(qiáng)。既可作為生產(chǎn)企業(yè)一線市場營銷人員的實(shí)戰(zhàn)操作寶典，也可作為經(jīng)銷商業(yè)主及業(yè)務(wù)人員的參考資料。

作者簡介

　　潘文富，安微巢湖人，森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理；上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理；《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編；中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心（DDRC）研究員；國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材起草人；國資委商業(yè)技能鑒定中心《現(xiàn)代賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材起草人；1994年接手家族生意，作為私營經(jīng)銷商業(yè)主進(jìn)入消費(fèi)品經(jīng)銷行業(yè)1998年起進(jìn)入生產(chǎn)企業(yè)工作，專業(yè)從事經(jīng)銷商的管理及培訓(xùn)工作，同年開始建立經(jīng)銷商內(nèi)部管理及廠商關(guān)系等方面的研究課題2004年起，開設(shè)咨詢公司，專業(yè)從事經(jīng)銷商賣場事務(wù)咨詢。

圖書目錄

第1篇左手渠道——經(jīng)銷商
　第1章廠商關(guān)系現(xiàn)狀
　　1.1 絕大多數(shù)企業(yè)不適合實(shí)施通路扁平化
　　1.2 廠家的銷售費(fèi)用還能怎么降　
　　1.3 為什么要吊死在產(chǎn)品利益這一棵樹上
　　1.4 關(guān)注經(jīng)銷商占有率
　　1.5 企業(yè)為什么要培訓(xùn)經(jīng)銷商
　　1.6 回歸大經(jīng)銷商時(shí)代
　　1.7 商品的渠道選擇
　　1.8 營銷精細(xì)化的陷阱
　第2章對(duì)經(jīng)銷商的了解和認(rèn)識(shí)
　　2.1 你真的了解經(jīng)銷商嗎
　　2.2 經(jīng)銷商為什么喜歡與廠家高層溝通
　　2.3 把經(jīng)銷商當(dāng)兄弟還是當(dāng)大賊
　　2.4 為什么經(jīng)銷商老板要比廠家老板樂觀
　　2.5 為經(jīng)銷商拍攝專題廣告
　　2.6 經(jīng)銷商為什么不學(xué)習(xí)
　第3章經(jīng)銷商的開發(fā)
　　3.1 商機(jī)會(huì)還能怎么玩
　　3.2 先做窩再釣魚，經(jīng)銷商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
　　3.3 換個(gè)角度挖經(jīng)銷商
　　3.4 團(tuán)隊(duì)式經(jīng)銷商開發(fā)方案
　第4章經(jīng)銷商的日常管理
　　4.1 運(yùn)用好經(jīng)銷商的地方客情
　　4.2 經(jīng)銷商培訓(xùn)，站著說話不腰疼
　　4.3 面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨
　　4.4 經(jīng)銷商管理工作的兩個(gè)前提
　　4.5 學(xué)會(huì)控制經(jīng)銷商
　　4.6 經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度
　　4.7 廠家業(yè)務(wù)人員為什么管不了經(jīng)銷商
　　4.8 經(jīng)銷商找組織
　　4.9 向經(jīng)銷商借錢
　　4.10 廠商之間的新焦點(diǎn)
　第5章經(jīng)銷商的非正常事件處理
　　5.1 當(dāng)經(jīng)銷商被廠家進(jìn)行多位控制之后
　　5.2 賒銷問題分析
　　5.3 老經(jīng)銷商不思進(jìn)取怎么辦
　　5.4 當(dāng)產(chǎn)品利潤低時(shí)如何面對(duì)經(jīng)銷商
　　5.5 去年銷量未完成的經(jīng)銷商該如何對(duì)待
　　5.6 市場淡季時(shí)，如何解決后進(jìn)經(jīng)銷商的問題
　　5.7 當(dāng)原材料漲價(jià)，經(jīng)銷商如何面對(duì)
　　5.8 未雨綢繆，如何把竄貨掐死在萌芽狀態(tài)
　第6章經(jīng)銷商的內(nèi)部管理
　　6.1 簡單圖形法控制庫存
　　6.2 經(jīng)銷商倉庫的庫位管理
　　6.3 經(jīng)銷商的司機(jī)怎么管理
　　6.4 經(jīng)銷商的營業(yè)時(shí)間管理
　　6.5 經(jīng)銷商的走動(dòng)式管理
　　6.6 如何解決突發(fā)性配送的問題
第2篇右手終端——賣場
　第7章認(rèn)識(shí)賣場
　　7.1 用對(duì)付美女的方法對(duì)付賣場
　　7.2 與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區(qū)
　　7.3 賣場為什么要進(jìn)行商品淘汰
　　7.4 供應(yīng)商你會(huì)簽合同嗎
　　7.5 通路費(fèi)的現(xiàn)狀與解決之道
　第8章賣場日常維護(hù)與管理
　　8.1 年度回頓，你準(zhǔn)備好了嗎
　　8.2 新品如何左大賣場做好陳列
　　8.3 新品如何在大賣場做好促銷
　　8.4 小供應(yīng)商如何在大賣場生存發(fā)展
　　8.5 如何用最低成本做好大賣場促銷計(jì)劃
　　8.6 徑銷商要向大賣場學(xué)些什么
　　8.7 供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)大賣場“競拍”
　　8.8 如何增加贈(zèng)品的附加值
　　8.9 如何與采購建立良性溝通
　　8.10 順利結(jié)款要往意的幾十細(xì)節(jié)
　　8.11 如何在大賣場推廣銷售女性商品
　　8.12 怎樣看待年度合同的控制點(diǎn)
　第9章非正常事件的處理
　　9.1 產(chǎn)品在大賣場發(fā)生質(zhì)量問題怎么辦
　　9.2 如何爭取ka賣場的支持
　　9.3 如何防范大賣場特價(jià)的危害
　　9.4 促銷員在賣場打架怎么辦
　　9.5 零售商商品下架分析
　　9.6 供應(yīng)商如何對(duì)抗大賣場的霸王合同
　　9.7 如何防范大賣場竄貸
　　9.8 商品陣列不合理的原因有哪些
結(jié)束語關(guān)于賣場未來發(fā)展趨勢和零供關(guān)系的綜論