銷售人員績效與薪酬管理

◆前言
◆第一章 正確認識銷售人員管理
銷售人員管理的內容
銷售經理的職能
銷售人員績效管理與薪酬管理的聯(lián)系
◆第二章 實施銷售人員績效管理前的基礎工作
目標管理是績效管理的基礎
目標管理的特征
工作分析是績效管理的前提
如何進行銷售人員工作分析
銷售人員的職位說明書
銷售人員績效管理的工作流程
◆第三章 銷售人員的關鍵績效指標的設定
銷售人員的定量績效考核指標
建立銷售指標體系的原則
建立關鍵績效指標體系的定性方法
建立關鍵績效指標體系的定量方法
某企業(yè)銷售人員關鍵績效指標體系范例
正確理解劃分銷售區(qū)域的作用
銷售區(qū)域的劃分方法
劃分銷售區(qū)域的步驟
如何得到銷售人員銷售量指標的大小
銷售費用的內涵
銷售費用的分類與構成
確定銷售人員銷售費用指標大小的原則
銷售費用指標大小的確定方法
◆第四章 制定銷售人員的績效計劃
銷售人員績效計劃的組成要素
制定銷售人員績效計劃的流程
銷售人員的目標包含的內容
為什么銷售定額很重要
不同類型的銷售定額
制定銷售定額的方法
為銷售人員制定目標和定額的程序
銷售定額設定應具有smart特征
◆第五章 銷售人員的績效管理與績效評估
績效管理工作中的輔導類型和方法
通過有效的溝通激勵銷售人員的績效表現(xiàn)
銷售經理在溝通中需要注意的問題
收集銷售人員的績效信息
銷售人員績效管理實施與管理中的誤區(qū)
銷售績效評估有哪些優(yōu)點
銷售績效評估包括哪些內容
銷售人員績效評估的方法
銷售績效評估方法的特點
影響績效評估方法選擇的因素
實施銷售人員績效評估
◆第六章 銷售人員績效反饋
銷售人員績效反饋面談的目的
銷售經理為績效反饋面談應做的準備工作
銷售人員績效反饋面談的程序
銷售人員為績效反饋面談應做的準備
銷售人員績效反饋面談的原則
如何與銷售人員進行銷售績效反饋面談
怎樣對銷售人員進行有效的激勵
銷售人員績效反饋面談過程示例
◆第七章 銷售人員薪酬管理的基本內容
薪酬不等于工資
銷售人員薪酬的構成
薪酬對銷售人員的功能
薪酬對企業(yè)的功能
銷售人員薪酬管理的內容
在薪酬管理中要注重公平性
銷售人員薪酬管理經常遇到的幾個問題
銷售人員的薪酬模式
◆第八章 銷售人員薪酬體系的設計
銷售人員薪酬設計的原則
銷售人員薪酬設計的基本流程
銷售人員薪酬體系設計要點
不同銷售模式的薪酬體系
制定有效的銷售薪酬體系
確定薪酬水準
用銷售人員績效評定薪酬
銷售人員績效與薪酬掛鉤示例
銷售人員底薪與績效獎金間的最佳比例
制定紅利計劃
如何有效地對銷售人員進行評估及獎勵
◆第九章 銷售人員薪酬管理過程中的控制
如何確定銷售人員的薪酬預算
分析薪酬預算的環(huán)境
薪酬預算的方法
銷售人員薪酬策略調整
薪酬結構策略及調整
在制定薪酬的過程中與銷售人員溝通協(xié)調
薪酬溝通的步驟
薪酬溝通與企業(yè)文化
如何對薪酬制度進行評價
根據變化制定新的薪酬制度
◆第十章 不同類型銷售人員的績效和薪酬管理示例
批發(fā)銷售人員的績效和薪酬管理
終端銷售人員的績效和薪酬管理
銷售內勤的績效和薪酬管理