現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（中等職業(yè)學(xué)校現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)用書(shū)）

第1章 現(xiàn)代推銷(xiāo)概述
引例1——應(yīng)聘銷(xiāo)售部經(jīng)理助理
1.1 現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義
1.1.1 什么是現(xiàn)代推銷(xiāo)
1.1.2 怎樣理解現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義
1.2 現(xiàn)代推銷(xiāo)的方式
1.2.1 零級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.2.2 一級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.2.3 二級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.2.4 三級(jí)渠道的銷(xiāo)售方式
1.3 現(xiàn)代推銷(xiāo)的程序
1.3.1 準(zhǔn)備工作
1.3.2 尋找客戶
1.3.3 接近客戶
1.3.4 推銷(xiāo)洽談
1.3.5 客戶管理
1.4 推銷(xiāo)模式
1.4.1 愛(ài)達(dá)模式（aida）
1.4.2 迪伯達(dá)模式（dippda）
1.4.3 埃德帕模式（idepa）
1.5 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
1.5.1 素質(zhì)要求
1.5.2 能力要求
1.6 推銷(xiāo)觀念
1.6.1 產(chǎn)品導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念
1.6.2 技巧導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念
1.6.3 現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念
本章小結(jié)1
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)1
閱讀材料1——原一平的故事
閱讀材料2——推銷(xiāo)員的四大素質(zhì)
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第2章 尋找客戶
引例2——安利公司的成功
2.1 尋找客戶
2.1.1 客戶的類(lèi)型
2.1.2 尋找客戶前的心理準(zhǔn)備和基礎(chǔ)工作
2.1.3 客戶范圍的確定
2.1.4 尋找客戶的途徑
2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求審查——是否需要
2.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)
2.2.3 客戶購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)審查——是否能“當(dāng)家做主”
本章小結(jié)2
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)2
閱讀材料3——順藤摸瓜找客戶
閱讀材料4——如何高效地尋找客戶
閱讀材料5——看準(zhǔn)市場(chǎng)找準(zhǔn)客戶，t恤也賺錢(qián)
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第3章 制定推銷(xiāo)計(jì)劃
引例3——優(yōu)秀推銷(xiāo)員的時(shí)間安排
3.1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用和類(lèi)型
3.1.1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用
3.1.2 推銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型
3.2 部門(mén)推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序
3.2.1 分析現(xiàn)狀
3.2.2 確定推銷(xiāo)目標(biāo)
3.2.3 分配推銷(xiāo)任務(wù)
3.2.4 編制綜合推銷(xiāo)計(jì)劃
3.2.5 執(zhí)行并檢測(cè)計(jì)劃
3.3 個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序
3.3.1 對(duì)潛在客戶的情況調(diào)查
3.3.2 確定推銷(xiāo)活動(dòng)的具體目標(biāo)
3.3.3 研究推銷(xiāo)策略
3.3.4 制定推銷(xiāo)計(jì)劃
3.3.5 推銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施
本章小結(jié)3
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)3
閱讀材料6——忠告年輕推銷(xiāo)員：推銷(xiāo)也要積累資本
閱讀材料7——要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃
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第4章 接近客戶
引例4——推銷(xiāo)員的形象作用
4.1 接近客戶前的準(zhǔn)備
4.1.1 初次準(zhǔn)備
4.1.2 日常準(zhǔn)備
4.2 約見(jiàn)客戶
4.2.1 約見(jiàn)內(nèi)容
4.2.2 約見(jiàn)方式
4.3 接近客戶
4.3.1 接近客戶的步驟
4.3.2 接近客戶的技巧
4.3.3 接近客戶的基本方法
本章小結(jié)4
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)4
閱讀材料8——投其所好
閱讀材料9——服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近客戶
閱讀材料10——客戶服務(wù)中接近客戶的五個(gè)最佳時(shí)機(jī)
閱讀材料11——世界上最偉大的推銷(xiāo)員：?jiǎn)獭ぜ?br />友情推薦4
第5章 推銷(xiāo)洽談
引例5——書(shū)店里的對(duì)話
5.1 推銷(xiāo)洽談概述
5.1.1 推銷(xiāo)洽談的任務(wù)
5.1.2 推銷(xiāo)洽談的原則
5.1.3 推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)
5.1.4 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容
5.2 推銷(xiāo)洽談的程式
5.2.1 訪問(wèn)程式
5.2.2 談判程式
5.3 推銷(xiāo)洽談的方法
5.3.1 提示法
5.3.2 演示法
5.4 推銷(xiāo)洽談的語(yǔ)言技巧
5.4.1 提問(wèn)技巧
5.4.2 答復(fù)技巧
5.4.3 傾聽(tīng)技巧
5.4.4 敘述技巧
5.4.5 報(bào)價(jià)技巧
5.4.6 說(shuō)服技巧
本章小結(jié)5
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)5
閱讀材料12——書(shū)籍的推銷(xiāo)方法
閱讀材料13——服裝的推銷(xiāo)方法
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第6章 處理客戶異議
引例6——一位售貨員的表現(xiàn)
6.1 客戶異議的類(lèi)型與成因
6.1.1 客戶異議的含義
6.1.2 客戶異議的類(lèi)型
6.1.3 客戶異議的成因
6.2 處理客戶異議的原則與策略
6.2.1 正確對(duì)待客戶異議
6.2.2 正確選擇處理推銷(xiāo)障礙的最佳時(shí)機(jī)
6.3 處理客戶異議的方法
6.3.1 反駁處理法
6.3.2 轉(zhuǎn)折處理法
6.3.3 利用處理法
6.3.4 補(bǔ)償處理法
6.3.5 詢(xún)問(wèn)處理法
6.4 常見(jiàn)客戶異議的處理技巧
6.4.1 如何處理價(jià)格異議
6.4.2 如何處理產(chǎn)品異議
6.4.3 如何處理需求異議
6.4.4 如何處理財(cái)力異議
6.4.5 如何處理權(quán)力異議
本章小結(jié)6
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)6
閱讀材料14——如何應(yīng)對(duì)拒絕
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第7章 促成交易
引例7——推銷(xiāo)風(fēng)景服務(wù)
7.1 促成交易的基本策略
7.1.1 消除成交過(guò)程中的心理障礙
7.1.2 善于捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
7.1.3 保留一定的成交余地
7.1.4 靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易
7.1.5 充分利用最后的成交機(jī)會(huì)
7.2 促成交易的方法
7.2.1 請(qǐng)求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 選擇成交法
7.2.4 小點(diǎn)成交法
7.2.5 優(yōu)惠成交法
7.2.6 保證成交法
7.2.7 從眾成交法
7.2.8 最后機(jī)會(huì)成交法
7.2.9 小狗成交法
7.2.10 富蘭克林式成交法
7.2.11 無(wú)可奈何法
7.3 簽訂和履行合同
7.3.1 買(mǎi)賣(mài)合同的特征與內(nèi)容
7.3.2 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同
7.3.3 合同的履行和變更
7.4 成交后的跟蹤
7.4.1 成交后跟蹤的意義
7.4.2 成交后跟蹤的內(nèi)容
7.5 推銷(xiāo)失敗的原因
7.5.1 推銷(xiāo)方面的原因
7.5.2 客戶方面的原因
本章小結(jié)7
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)7
閱讀材料15——歪打正著推銷(xiāo)術(shù)
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第8章 客戶關(guān)系管理
引例8——某家公司對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
8.1 客戶管理的內(nèi)容
8.1.1 如何對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)
8.1.2 客戶管理的主要內(nèi)容及應(yīng)遵循的基本原則
8.2 如何建立客戶檔案
8.2.1 客戶資料卡的填寫(xiě)和管理
8.2.2 主管善用客戶資料卡
8.2.3 如何收集客戶的詳細(xì)信息
8.2.4 如何評(píng)估客戶的價(jià)值
8.3 如何獲得客戶的忠誠(chéng)
8.3.1 從思想上樹(shù)立以客戶為中心的觀念
8.3.2 了解客戶對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的滿意程度
8.3.3 與客戶建立伙伴關(guān)系
8.3.4 重視客戶的意見(jiàn)，妥善處理好客戶的抱怨
8.3.5 積極幫助客戶解決問(wèn)題
8.3.6 為客戶提供新的構(gòu)思
8.3.7 用心為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)
8.4 如何進(jìn)行大客戶的管理
8.4.1 大客戶管理工作的復(fù)雜性
8.4.2 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法
8.5 如何進(jìn)行客戶的投訴管理
8.5.1 客戶投訴的內(nèi)容
8.5.2 處理客戶投訴的方法
8.5.3 有效處理客戶投訴的要點(diǎn)
本章小結(jié)8
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)8
閱讀材料16——啤酒企業(yè)如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
閱讀材料17——煙草公司要不要實(shí)施大客戶管理
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第9章 推銷(xiāo)管理
引例9——威斯汀豪斯電氣公司的推銷(xiāo)員
9.1 推銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)
9.1.1 推銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)的特征和意義
9.1.2 收集考評(píng)資料
9.1.3 推銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)的方法
9.2 推銷(xiāo)員的管理和激勵(lì)
9.2.1 推銷(xiāo)員的管理
9.2.2 推銷(xiāo)員的激勵(lì)
9.3 推銷(xiāo)組織管理
9.3.1 推銷(xiāo)組織的概念和作用
9.3.2 建立推銷(xiāo)組織
本章小結(jié)9
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)9
閱讀材料18——某公司推銷(xiāo)員管理辦法
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參考文獻(xiàn)