大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)：明天的銷(xiāo)售冠軍就是你！

定　價(jià)：￥29.00

作　者：	魯百年著
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時(shí)代光華·知名培訓(xùn)師系列
標(biāo)　簽：	戰(zhàn)略與策略

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ISBN：	9787301108505	出版時(shí)間：	2006-07-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	187	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　我相信這本書(shū)能夠成為那些希望成為營(yíng)銷(xiāo)人才的青年的橋梁，能夠幫助那些正在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人們提升對(duì)自己工作的認(rèn)識(shí)。我們國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在從無(wú)序化向有序化轉(zhuǎn)變，在這個(gè)過(guò)程中，社會(huì)需要大量的知識(shí)型、咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)人才，因?yàn)樗麄兪谴俪蛇@個(gè)轉(zhuǎn)變的最重要的群體之一。我衷心地祝愿這本書(shū)能夠幫助更多的人成為市場(chǎng)急需的頂尖銷(xiāo)售人才。張少華博士北京宏能暢然數(shù)據(jù)應(yīng)用有限公司董事長(zhǎng)2006年6月6日于上海

作者簡(jiǎn)介

　　魯百年博士，知名教授，有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家，現(xiàn)任美國(guó)博奧杰（Business Obiects）公司中國(guó)區(qū)售前咨詢(xún)顧問(wèn)總監(jiān).曾任美國(guó)甲骨文（Oracle）公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）事業(yè)部副總裁，美國(guó)SAS研究所北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)，美國(guó)海博龍（Hyperion）公司中國(guó)區(qū)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，大中華客戶(hù)關(guān)系管理組織網(wǎng)站咨詢(xún)專(zhuān)家，北京大學(xué)、清華大學(xué)MBA班咨詢(xún)顧問(wèn)，中華培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，智聯(lián)招聘高級(jí)講師，影響力專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)等，著有《全面企業(yè)績(jī)效管理》等著作。魯博士曾深入調(diào)研過(guò)國(guó)內(nèi)外銀行、電信、交通、電力、房地產(chǎn)和醫(yī)藥等行業(yè)，并且組織\參與過(guò)證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥等行業(yè)的決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目、客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃。

圖書(shū)目錄

序
總自檢
第一章導(dǎo)言
一、蝴蝶效應(yīng)
二、銷(xiāo)售需要“阿P精神”
三、企業(yè)發(fā)展的價(jià)值鏈
四、為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
五、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
第二章傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和理論
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的流程
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的成交技巧
三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問(wèn)題
第三章戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程
一、小品《賣(mài)拐》的啟示
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程
三、大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)重要部分
第四章客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析
一、進(jìn)行大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件
二、購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)生——價(jià)值等式
三、如何將買(mǎi)和賣(mài)的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
第五章大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
一、復(fù)雜銷(xiāo)售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)關(guān)鍵要素
第六章以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、客戶(hù)的相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員的匹配
二、拜訪客戶(hù)的四個(gè)階段
三、獲得客戶(hù)信息的提問(wèn)技巧
四、銷(xiāo)售人員的溝通技巧
五、拜訪不同角色客戶(hù)的技巧
六、收集客戶(hù)信息的技巧
附錄工具表單
參考答案
參考文獻(xiàn)
后記