理財(cái)顧問式行銷

第1章 私人理財(cái)規(guī)劃的基本構(gòu)架
1．1 理財(cái)?shù)母灸繕?biāo)——終身快樂
抓住今天的快樂
規(guī)避明天的風(fēng)險(xiǎn)
追逐未來生活的更加快樂
1．2 理財(cái)規(guī)劃的靈魂——匹配
構(gòu)建與個(gè)人或家庭資產(chǎn)、收入及其穩(wěn)定程度相匹配，與當(dāng)前及中遠(yuǎn)期消費(fèi)預(yù)期、投資創(chuàng)業(yè)預(yù)
期相匹配的日常消費(fèi)體系
構(gòu)建與個(gè)人或家庭生存階段、健康狀況、消費(fèi)預(yù)期、職業(yè)和環(huán)境特點(diǎn)、利率市場(chǎng)運(yùn)行狀況相匹配的避險(xiǎn)體系
構(gòu)建與個(gè)人或家庭生存階段、興趣愛好、市場(chǎng)認(rèn)知度和駕馭力相匹配的投資獲利體系
1．3 私人理財(cái)規(guī)劃的基本構(gòu)件
第一大板塊：日常生活消費(fèi)支出
第二大板塊：避險(xiǎn)投資
第三大板塊：獲利投資
1．4 私人理財(cái)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程
處于不斷變化之中的人
處于不斷變化之中的市場(chǎng)
第2章 客戶信息的采集
2．1 私人理財(cái)規(guī)劃的基本特性
私密性
指導(dǎo)性
科學(xué)性
可操作性
2．2 客戶信息采集的分類
客戶個(gè)人或家庭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行評(píng)價(jià)類信息
客戶個(gè)人或家庭即期和預(yù)期需求類信息
2．3 客戶信息采集樣本
文字方式
表格方式
第3章 市場(chǎng)消費(fèi)和投資信息采集
3．1 利率水平及其走勢(shì)
利率市場(chǎng)走勢(shì)把握
由利率水平?jīng)Q定的理財(cái)工具把握
3．2 與國(guó)民生活相關(guān)項(xiàng)目的消費(fèi)水平
子女教育經(jīng)費(fèi)信息采集
醫(yī)療費(fèi)用信息采集
住房消費(fèi)信息采集
養(yǎng)老費(fèi)用信息采集
汽車消費(fèi)信息采集
私家車第三者責(zé)任保險(xiǎn)信息采集
旅游費(fèi)用信息采集
健美消費(fèi)信息采集
3．3 經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)國(guó)發(fā)生的重大事件
3．4 周期性風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)的運(yùn)行狀態(tài)
證券市場(chǎng)運(yùn)行的基本規(guī)律
郵幣卡市場(chǎng)運(yùn)行的基本規(guī)律
其他投資市場(chǎng)運(yùn)行的共性把握
3．5 市場(chǎng)消費(fèi)和投資信息篩選
保險(xiǎn)產(chǎn)品的比較和篩選
人民幣和外匯理財(cái)產(chǎn)品的比較和篩選
3．6 個(gè)人信貸信息的采集
個(gè)人信貸政策信息采集
個(gè)人信貸利率信息采集和比較
3．7 經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整信息的采集
國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整
國(guó)家行業(yè)政策調(diào)整
金融企業(yè)規(guī)章調(diào)整
第4章 客戶財(cái)務(wù)分析
4．1 客戶財(cái)務(wù)分析的基本思路
4．2 客戶即期消費(fèi)狀況分析
客戶即期消費(fèi)評(píng)價(jià)指標(biāo)
客戶即期消費(fèi)分析的基本方法
4．3 客戶避險(xiǎn)投資分析
客戶避險(xiǎn)投資分析的重點(diǎn)
客戶避險(xiǎn)投資分析的基本方法
4．4客戶獲利投資分析
客戶的投資理念是否正確
客戶的理財(cái)策略是否正確
客戶對(duì)投資工具的選擇是否正確
第5章 理財(cái)規(guī)劃的制定
5．1 理財(cái)規(guī)劃的基本內(nèi)容
構(gòu)件之一：合理消費(fèi)
構(gòu)件之二：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
構(gòu)件之三：追逐財(cái)富
5．2 客戶理財(cái)目標(biāo)的確定
以客戶生存背景確定理財(cái)?shù)幕静呗?
以消費(fèi)預(yù)期水平確定資金分流
5．3 理財(cái)方案的基本構(gòu)成
客戶背景
理財(cái)需求
理財(cái)組合建議
理財(cái)組合示意圖
理財(cái)建議分析
理財(cái)提示
5．4 理財(cái)規(guī)劃的實(shí)施
與客戶進(jìn)行溝通
指導(dǎo)客戶啟動(dòng)并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃
第6章 理財(cái)顧問式行銷
6．1 理財(cái)顧問式行銷的功利性特點(diǎn)
保險(xiǎn)公司及從業(yè)人員與客戶的共贏
銀行及從業(yè)人員與客戶的共贏
6．2 中高端客戶的切入
認(rèn)真做好市場(chǎng)定位
精心編織和篩選可資運(yùn)用的公共關(guān)系資源
選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合和時(shí)機(jī)拜訪
在聊天中灌輸正確的理財(cái)理念
在聊天中幫助客戶認(rèn)知投資工具和投資市場(chǎng)
采集客戶信息并制定理財(cái)方案
幫助客戶實(shí)施理財(cái)規(guī)劃
6．3 中高端客戶的經(jīng)營(yíng)
中高端客戶群體拓展的過程
基于客戶利益，以誠(chéng)信贏得客戶
為客戶提供全程跟進(jìn)理財(cái)服務(wù)
為客戶提供各類理財(cái)咨詢
為客戶提供業(yè)務(wù)處理的全程服務(wù)