成交：行為心理學(xué)與銷售技巧的完美結(jié)合

前言　信任為成交之關(guān)鍵／1
第1章　銷售、人際關(guān)系技巧與你
人際關(guān)系技巧／2
只有人際關(guān)系技巧是否足夠／3
你得到什么好處／4
如何開始／4
科學(xué)背景　／5
人際關(guān)系技巧可由后天習(xí)得／5
基準(zhǔn)特性／5
綜觀評(píng)估結(jié)果／8
下一步?。?
第2章　四大銷售行為模式
模型的功能／9
模型基礎(chǔ)?。?0
典型銷售行為模式／lO
兩種界面相結(jié)合／11
將典型銷售行為模式應(yīng)用于客戶行為／12
潛能開發(fā)型客戶行為／15
將典型銷售行為模式應(yīng)用于銷售行為?。?5
將典型銷售行為模式應(yīng)用于銷售管理行為?。?8
實(shí)際行為的變化／21
行為區(qū)別　／22
下一步?。?3
第3章　潛能開發(fā)型銷售行為
其他證據(jù)／27
銷售管理成效／28
結(jié)論／28
下一步　／29
第4章　人們?yōu)楹钨?gòu)買
動(dòng)機(jī)與潛能開發(fā)型銷售行為?。?1
有形需求／32
無(wú)形需求／32
需求金字塔／34
人們?yōu)楹钨?gòu)買／35
三種激發(fā)購(gòu)買的途徑／36
找出有形需求／36
找出無(wú)形需求／37
兩點(diǎn)注意事項(xiàng)／39
神秘嘉賓　／39
下一步?。?0
第5章　激發(fā)客戶購(gòu)買
激勵(lì)過程／41
利益陳述／42
利益陳述措辭／44
滿足需求／45
解決方案銷售／48
最終凈收益／49
注意事項(xiàng)　／49
結(jié)論／50
第6章　簡(jiǎn)報(bào)時(shí)機(jī)
接受之困境／53
接受和同意／54
評(píng)估接受度／55
如何提高接受度／57
探查／58
下一步?。?9
第7章　探查
探查法與其功能／61
探查如何提高接受度／62
發(fā)掘客戶心里的想法／63
潛能開發(fā)型互動(dòng)所使用的八種探查法／64
探查風(fēng)格／76
下一步　／78
第8章　建立信任
說服和信任／82
簡(jiǎn)報(bào)障礙／83
潛能開發(fā)型銷售行為和指導(dǎo)原則?。?5
下一步?。?2
第9章　產(chǎn)生理解，付諸行動(dòng)
選擇言語(yǔ)／93
說出你的真心意／94
你的提議要有間隔／95
要小心解讀的差異／96
運(yùn)用第一人稱語(yǔ)句／97
在過程中設(shè)立檢查點(diǎn)／99
下一步?。?00
第10章　規(guī)劃銷售
銷售周期　／101
結(jié)構(gòu)銷售的要素／103
售后服務(wù)／1 16
其他考量／1 17
下一步 /119
第ll章　潛能開發(fā)型銷售策略
什么是潛能開發(fā)型策略／121
通往途徑3之路／122
潛能開發(fā)型策略：概觀／123
提醒／134
下一步 ／134
第12章　管理銷售人員的四種方法
銷售管理行為的典型行為模式?。?35
看看真實(shí)的世界／142
收益是什么／142
警告／147
下一步／147
第13章　激勵(lì)銷售人員
激勵(lì)是什么／149
兩種工作目標(biāo)／150
潛能開發(fā)型工作目標(biāo)／150
激勵(lì)的過程／157
發(fā)掘銷售人員的需求／159
兩點(diǎn)警告／162
管理的困境／162
警告／163
哪些利益能有效激勵(lì)／164
下一步／165
第14章　致勝的潛能開發(fā)型指導(dǎo)
開發(fā)的方法／167
何謂指導(dǎo)?。?69
指導(dǎo)和績(jī)效考核／170
指導(dǎo)：基礎(chǔ)　／17l
結(jié)構(gòu)化指導(dǎo)流程／175
互動(dòng)的困境／178
潛能開發(fā)型策略／181
進(jìn)步是逐步的／184
最后提醒／185
下一步／185
第15章　你有什么好處
證據(jù)是什么?。?87
自我開發(fā)的四個(gè)方法／190
潛能開發(fā)型目標(biāo)的必要性／191
實(shí)踐的重要性／192
附錄全方位模型是否與事實(shí)相符
早期的模型／195
全方位模型／197