千萬別賣家具：終端銷售攻略

第1部分 銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵
顧客為什么選你的產(chǎn)品
o1重新理解“知己知彼”
先“知己”后“知彼”／2
02讓老板少損失一百萬
認(rèn)識顧客購買決策流程／6
03認(rèn)識顧客真正的需求
買鉆頭的人，要的是一個洞／13
04不賣家具賣什么
鉆一個洞只需5分鐘／16
05價值一百萬的銷售魔術(shù)
決定成敗的兩種驅(qū)動力／19
06讓顧客又痛苦又快樂
痛苦加大法和快樂加大法／23
第2部分 賣產(chǎn)品不如“賣”自己
信賴感的神奇力量
07永遠(yuǎn)不要向顧客推銷產(chǎn)品／32
08 “一見鐘情”的力量／37
09像賣礦泉水一樣賣家具／40
10銷售專家的魅力／45
11幾句話與一百萬元訂單／51
12犯這種錯誤誰能救你；／56
13瞬間拉近與顧客的距離／61
14最靈驗(yàn)的溝通秘方／64
15讓競爭對手幫你賣產(chǎn)品／68
16銷售冠軍比你多知道一點(diǎn)／72
第3部分 90％的導(dǎo)購員常犯的錯誤
冠軍秘訣大公開
17跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門
帶著顧客走，吸引并留下他／82
18問一句答一句，被動介紹
主動挖掘顧客需求／87
19只說自己想說的
告訴顧客需要的和想要的／93
20出售產(chǎn)品
出售產(chǎn)品對顧客的好處／99
21受顧客情緒的影響
用好心情感染顧客／107
22不準(zhǔn)備銷售說辭
不斷完善銷售說辭／111
23守株待兔，自然銷售
設(shè)定一個目標(biāo)，并盡力達(dá)成／115
24僅僅銷售功能性利益
塑造產(chǎn)品的感性價值／118
25只說不問
攻心說服的提問法／123
26不懂利用顧客見證
利用顧客見證的力量／130
第4部分 家具銷售十大步驟
27神奇的感覺／136
28秘訣從這里誕生／140
29最關(guān)鍵的銷售說辭／148
30發(fā)現(xiàn)無限寶藏／154
31最重要的幕后工作／160
32讓業(yè)績增加20％的法則／164
33成交前的成交術(shù)／169
34銷售中的頂尖魔術(shù)／172
35顧客為你而感動嗎／182
36讓顧客幫你推銷的秘訣／185
第5部分 家具專賣店管理秘方
店長的六項(xiàng)關(guān)鍵工作
37偉大與平庸的界線／190
38無可取代的優(yōu)勢／195
39人人擁有的財(cái)富／198
40激發(fā)無窮的生產(chǎn)力／206
41團(tuán)隊(duì)的力量／210
42忘記了不該忘記的事／214

附錄1／219
附錄2／221
后記／223