網(wǎng)羅天下：銷(xiāo)售渠道、人力資源、資金運(yùn)營(yíng)

前言
第一章 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)概述
第一節(jié) 初識(shí)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)
一、什么是銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)
二、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的基本結(jié)構(gòu)
三、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)
四、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)關(guān)系
第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的功能和作用
一、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的功能
二、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的作用
第三節(jié) 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)成員
一、經(jīng)銷(xiāo)商和代理商
二、批發(fā)商和零售商
本章案例：
案例一：聯(lián)想渠道——坐享轉(zhuǎn)型之成
案例二：tcl渠道制勝
第二章 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
第一節(jié) 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的前期工作
一、分析當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
二、識(shí)別渠道設(shè)計(jì)的需求
三、分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
一、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的含義
二、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的流程
三、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的目標(biāo)
四、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素
五、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的布局
六、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問(wèn)題
第三節(jié) 構(gòu)建銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的策略
一、自建分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)
二、借用中間商的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)
三、整合中間商的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)
第四節(jié) 渠道方案的評(píng)估和選擇
一、渠道方案的評(píng)估
二、渠道方案的選擇
本章案例：
案例一：銷(xiāo)售渠道再造令固特異輪胎獲得新生
案例二：澳柯瑪將直銷(xiāo)觸角伸向農(nóng)村
第三章 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)人力資源管理
第一節(jié) 企業(yè)銷(xiāo)售人員的管理
一、銷(xiāo)售人員的選擇
二、銷(xiāo)售人員的考核
三、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
第二節(jié) 中間商的管理
一、中間商的選擇
二、中間商的評(píng)價(jià)
三、中間商的激勵(lì)
第三節(jié) 構(gòu)建新型的廠(chǎng)商關(guān)系
一、廠(chǎng)商關(guān)系的現(xiàn)狀
二、構(gòu)建新型的廠(chǎng)商關(guān)系
三、構(gòu)建新型的廠(chǎng)商關(guān)系要著重解決的問(wèn)題
四、構(gòu)建新型廠(chǎng)商關(guān)系的戰(zhàn)略一以和聯(lián)商
五、構(gòu)建新型廠(chǎng)商關(guān)系的方法一客戶(hù)管理
本章案例：
案例一：構(gòu)建和諧的廠(chǎng)商關(guān)系
案例二：唯美——經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)校
第四章 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的資金營(yíng)運(yùn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的成本控制
一、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)成本分析
二、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)成本預(yù)測(cè)
三、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)成本控制
第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格政策
一、價(jià)格政策的制定
二、價(jià)格管理-
第三節(jié) 賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理
一、渠道網(wǎng)絡(luò)成員信用管理
二、賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容
第四節(jié) 應(yīng)收賬款的管理
一、應(yīng)收賬款管理概述
二、應(yīng)收賬款相關(guān)政策的制定。
三、應(yīng)收賬款管理方法
四、應(yīng)收賬款的跟蹤管理
五、預(yù)防壞賬發(fā)生
本章案例：
案例一：三株公司自營(yíng)渠道的成本風(fēng)險(xiǎn)
案例二：數(shù)字音樂(lè)就是渠道革命
第五章銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的物流管理
第一節(jié)物流信息管理
一、物流信息管理概述
二、物流信息系統(tǒng)的內(nèi)容與模塊
三、物流信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
第二節(jié)現(xiàn)代物流管理
一、物流及其要素
二、物流的功能及管理途徑
三、物流管理的關(guān)鍵策略
第三節(jié)第三方物流
一、第三方物流及其分類(lèi)
二、第三方物流公司的選擇
三、第三方物流戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)
第四節(jié)配送管理
一、配送中心管理的內(nèi)容及其模式
二、配送中心的作業(yè)流程及其管理
三、配送中心的成本控制
四、降低配送成本的策略
五、配送中心管理變革的幾大趨勢(shì)
第五節(jié)供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理
一、現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理
二、供應(yīng)鏈管理的作用
三、供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)
四、供應(yīng)鏈管理的實(shí)施
本章案例：
案例一：海爾集團(tuán)的物流戰(zhàn)略
案例二：云南白藥成功的物流管理
第六章銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的變革、創(chuàng)新和完善
第一節(jié)渠道矛盾聚焦
一、竄貨
二、大客戶(hù)
三、水平型渠道沖突
第二節(jié)渠道變革與創(chuàng)新
一、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的變革
二、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新
第三節(jié)渠道網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整與完善
一、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整
二、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的完善
本章案例：
案例一：統(tǒng)一潤(rùn)滑油：渠道在手，如何整合
案例二：美的——從“精耕細(xì)作”到“決勝終端”
附錄
一、產(chǎn)品管理常用表格
二、客戶(hù)管理常用表格
三、營(yíng)銷(xiāo)人員管理常用表格
四、業(yè)務(wù)管理常用表格
五、應(yīng)收賬款的結(jié)算公式
參考文獻(xiàn)