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產(chǎn)品說明會工程

產(chǎn)品說明會工程

定 價:¥32.00

作 者: 保險四庫全書項目 編著
出版社: 中國經(jīng)濟出版社
叢編項: 中華壽險四庫全書
標 簽: 營銷策劃

ISBN: 9787501773237 出版時間: 2006-01-01 包裝: 膠版紙
開本: 小16開 頁數(shù): 296 字數(shù):  

內(nèi)容簡介

  中華壽險四庫全書系列之一,本套叢書根據(jù)保險業(yè)人士的需求,將在壽險業(yè)表現(xiàn)卓越的有識之士集中起來,將他們的真知灼見及豐富經(jīng)驗形成文字奉獻給讀者朋友們。本書分為兩個部分,介紹了產(chǎn)品說明會的內(nèi)容以及整個流程,同時,創(chuàng)造性地把產(chǎn)品說明會和產(chǎn)品說明會之后的實踐——保險代理人如何向客戶進行保險理財說明——結(jié)合了起來。本書分為兩個部分:產(chǎn)品說明會,保險理財關(guān)鍵對話。創(chuàng)造性地把保險代理人在產(chǎn)品說明會上學(xué)習到的理論與其為客戶進行的理財服務(wù)實踐結(jié)合了起來。前半部分介紹了產(chǎn)品說明會的內(nèi)容、流程以及注意事項,后半部分研究了專業(yè)化推銷流程的各個環(huán)節(jié),由系統(tǒng)的話術(shù)構(gòu)成,環(huán)環(huán)相扣,令新人大開眼界。

作者簡介

  中國內(nèi)地第一代實務(wù)派壽險培訓(xùn)專家,宇雷增員企業(yè)管理咨詢顧問有限公司總裁,創(chuàng)新產(chǎn)品說明會咨詢有限公司董事長,遼寧大學(xué)工商學(xué)院客座教授,中國保險學(xué)院客座教授,俄羅斯國立雅庫特大學(xué)客座教授。宇雷的革命性成果:兩大創(chuàng)造:壽險營銷精神意愿理論,壽險營銷勸說理論;四大系統(tǒng):高效管理系統(tǒng),營銷團隊激活系統(tǒng),高效增員留存育成系統(tǒng),創(chuàng)新產(chǎn)品說明會業(yè)績推動系統(tǒng);四大突破:壽險營銷理論革命性突破,壽險營銷技術(shù)革命性突破,壽險營銷運作模式革命性突破,壽險營銷培訓(xùn)理論與方法革命性突破。相關(guān)圖書

圖書目錄

第一部分 產(chǎn)品說明會
前言 /3
事前規(guī)劃與關(guān)鍵工作/4
事前規(guī)劃與啟動/4
事前訓(xùn)練與追蹤/6
事前會務(wù)準備工作/12
會場的選擇、布置/16
基本流程與操作要點 /19
事后操作要點/21
說明會后續(xù)追蹤——電話追蹤/21
說明會后續(xù)追蹤——利用確認函促成交費 /22
說明會后續(xù)追蹤——利用回訪函做持續(xù)追蹤/23
說明會后續(xù)追蹤——利用溝通函推保單存折/24
使用工具匯總/25
產(chǎn)品說明會使用工具清單 /25
第二部分 保險理財關(guān)鍵對話
前言:為什么選擇保險/29
主顧開拓/43
閱讀要領(lǐng)/43
一、客戶在哪里/43
二、緣故法接觸話術(shù)(范例)/44
三、介紹法話術(shù)(范例)/45
四、收集準主顧名單話術(shù)(范術(shù)) /45
五、信函開發(fā)/46
六、陌生拜訪/50
主顧開拓通關(guān)演練 /54
電話約訪/55
閱讀要領(lǐng)/55
一、電話在壽險銷售中的功能/55
二、電話約訪的事前準備步驟/57
三、電話約訪接觸要領(lǐng)/57
四、電話約訪的拒絕處理/58
電話約訪通關(guān)演練 /62
接觸面談(一) /64
一、贊美的藝術(shù)/64
二、客戶資料匯集/70
三、購買點分析/72
四、展示資料/73
五、資料搜集話術(shù)/75
接觸面談(一)通關(guān)演練/79
接觸面談(二) /80
接觸面談(二)通關(guān)演練 /86
開門話術(shù)(一) /87
防癌開門話術(shù)通關(guān)演練 /92
通關(guān)要點 /92
建議書說明(一)/94
癌癥終身保險通關(guān)演練 /97
過關(guān)重點 /97
開門話術(shù)(二) /98
子女教育年金話術(shù)通關(guān)演練 /104
通關(guān)要點 /104
建議書說明(二)/105
子女教育壽險通關(guān)演練/108
開門話術(shù)(三)/109
三代同堂話術(shù)通關(guān)演練 /112
建議書說明(三)/113
養(yǎng)老保險通關(guān)演練/115
過關(guān)重點/115
開門話術(shù)(四)/116
單身開門話術(shù)通關(guān)演練 /120
通關(guān)要點 /120
建議書說明(四)/121
終身壽險通關(guān)演練/123
過關(guān)重點 /123
拒絕處理(一) /124
一、生活負擔太重,房屋貸款、投資基金……需要支付/124
二、我已經(jīng)有很多保險了 /125
三、我沒有時間談保險,改天吧/126
四、我已經(jīng)有團體醫(yī)療保險/127
五、我有錢,不用買保險/128
拒絕處理(一)通關(guān)自測——建議書說明前的拒絕處理 /130
拒絕處理(二) /131
一、保費這么貴,我目前沒有能力購買 /131
二、把建議書留下,我研究研究再說好了 /133
三、我和別家公司產(chǎn)品比較后再決定/135
四、您的保險計劃很好,但是我決定跟我的親戚朋友買 /136
拒絕處理(二)通關(guān)自測——建議書說明時的拒絕處理 /137
拒絕處理(三)/138
一、我要回去跟太太商量/138
二、體檢真麻煩/139
三、保費這么貴/140
四、讓我考慮/141
拒絕處理(三)通關(guān)自測——促成時的拒絕處理 /143
促成要領(lǐng)(一) /144
一、促成的原則 /144
二、促成的方法/145
三、促成的技巧/145
促成要領(lǐng)(一)通關(guān)自測 /153
過關(guān)重點 /153
促成要領(lǐng)(二) /155
三、促成的技巧(續(xù))/155
四、促成時的應(yīng)用問句 /159
五、促成時機的實用問句 /160
促成要領(lǐng)(二)通關(guān)自測 /161
過關(guān)重點 /161
壽險,我相信了/162
一、人壽保險是生命價值的保障 /162
二、人壽保險是家庭保障/163
三、人壽保險是積蓄的得力助手 /164
四、人壽保險是相宜的條件/166
五、人壽保險是創(chuàng)業(yè)守成之道/171
六、人壽保險是一種投資/174
七、人壽保險是一項無比的財富 /185
八、人壽保險是完善的理財計劃 /188
九、人壽保險是企業(yè)財務(wù)的一項策略/193
十、人壽保險是生活之道/195
保險理財說明寶典/203
“保險理財”快速入門十步法/203
導(dǎo) 入/205
一、尋找切入點/205
二、建立客戶理財危機感/206
三、引發(fā)客戶思考/208
四、小結(jié)/209
接 近/210
一、客戶理財難點/210
二、理財?shù)年P(guān)鍵/211
分 析 /212
一、基本共識/212
二、理財選擇/213
三、理財匹配/220
四、理財規(guī)劃/234
點 睛 /236
一、險種介紹/236
二、公司介紹/238
三、公司的資金運用 /238
四、我的承諾/242
五、您的選擇/244
保險理財知識寶典/246
一、銀行儲蓄/246
二、債券/248
三、股票/253
四、證券投資基金/259
五、人壽保險/266
六、期貨買賣/268
七、個人外匯買賣/269
八、房地產(chǎn)投資/270
九、實物投資/270
十、各種投資簡單工具的比較/271
十一、協(xié)議存款/271
十二、交易方式/272
十三、同業(yè)拆借/273
專題篇 /274
國有股減持/274
大白鯊——銀廣夏/275
魚塘里的奇跡——藍田股份/277
億安神話 /278
產(chǎn)品篇 /280
一、基本知識/280
二、紅利事項 /282
三、同業(yè)產(chǎn)品知識/290
后記/293
附錄 中華保險圖書核武器庫/295

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