組織間營(yíng)銷管理（第8版）

第1篇 組織間營(yíng)銷環(huán)境
第1章 組織間營(yíng)銷概述
組織間營(yíng)銷
組織間營(yíng)銷管理
比較組織間營(yíng)銷與消費(fèi)者營(yíng)銷
供應(yīng)鏈
組織間市場(chǎng)客戶
組織間市場(chǎng)的產(chǎn)品分類
組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略
展望
本章小結(jié)
第2章 組織間市場(chǎng)：組織型購(gòu)買者概述
商業(yè)企業(yè)的特征
政府市場(chǎng)的特征
機(jī)構(gòu)型市場(chǎng)的特征
應(yīng)對(duì)各類市場(chǎng)：以市場(chǎng)為中心的構(gòu)建組織
本章小結(jié)
第3章 組織型購(gòu)買行為
組織型購(gòu)買過(guò)程
組織型購(gòu)買行為的構(gòu)成因素
組織型購(gòu)買過(guò)程：主要因素
本章小結(jié)
第2篇 組織間營(yíng)銷中的關(guān)系管理
第4章 組織間市場(chǎng)的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
關(guān)系營(yíng)銷
買方-賣方關(guān)系紐帶
買方-賣方關(guān)系的管理
客戶關(guān)系管理
獲得客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)
本章小結(jié)
第5章 組織間市場(chǎng)的電子商務(wù)戰(zhàn)略
電子商務(wù)的定義
支持電子商務(wù)的關(guān)鍵因素
電子商務(wù)的戰(zhàn)略作用
構(gòu)建電子商務(wù)戰(zhàn)略
互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施
本章小結(jié)
第6章 供應(yīng)鏈管理
供應(yīng)鏈管理的含義
供應(yīng)鏈管理：獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具
供應(yīng)鏈管理方法的成功應(yīng)用
供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵因素：物流
物流的戰(zhàn)略作用
物流成本的計(jì)算
組織間物流服務(wù)
組織間的物流管理
本章小結(jié)
第3篇 評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)
第7章 細(xì)分組織間市場(chǎng)
細(xì)分組織間市場(chǎng)的要求和意義
市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
組織間市場(chǎng)細(xì)分的模型
本章小結(jié)
第8章 組織需求分析
組織需求分析
決定市場(chǎng)潛力和銷售潛力
銷售預(yù)測(cè)
預(yù)測(cè)方法
本章小結(jié)
第4篇 制定組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略
第9章 組織間營(yíng)銷計(jì)劃：戰(zhàn)略視角
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型組織
商業(yè)模型的構(gòu)成因素
營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用
在高科技行業(yè)中制定戰(zhàn)略
營(yíng)銷的跨職能聯(lián)系
組織間營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程
本章小結(jié)
第10章 組織間營(yíng)銷的全球市場(chǎng)戰(zhàn)略
全球化的推動(dòng)因素
國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式
全球戰(zhàn)略的總體框架
本章小結(jié)
第11章 在組織間市場(chǎng)上管理產(chǎn)品
核心競(jìng)爭(zhēng)力：工業(yè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)
產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品政策
制定工業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略
在高科技市場(chǎng)上管理產(chǎn)品
本章小結(jié)
第12章 創(chuàng)新及新產(chǎn)品開發(fā)管理
創(chuàng)新管理
技術(shù)管理
新產(chǎn)品表現(xiàn)及適時(shí)性的決定性因素
本章小結(jié)
第13章 組織間市場(chǎng)上的管理服務(wù)
組織間服務(wù)：角色及重要性
服務(wù)質(zhì)量
組織間服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷組合
開發(fā)新服務(wù)
本章小結(jié)
第14章 管理組織間營(yíng)銷渠道
組織間營(yíng)銷渠道
組織間營(yíng)銷渠道中的參與者
渠道設(shè)計(jì)
渠道管理
國(guó)際組織間營(yíng)銷渠道
本章小結(jié)
第15章 組織間市場(chǎng)的定價(jià)戰(zhàn)略
組織間市場(chǎng)中價(jià)格的意義
企業(yè)定價(jià)過(guò)程
產(chǎn)品生命周期定價(jià)
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)攻
競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)
本章小結(jié)
第16章 組織間營(yíng)銷溝通：廣告和促銷
廣告的作用
管理組織間廣告
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的作用
測(cè)量廣告的效用
管理展銷戰(zhàn)略
本章小結(jié)
第17章 組織間營(yíng)銷溝通：管理人員銷售功能
人員銷售的基礎(chǔ)：組織型客戶的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)
綜合的多渠道模型
管理銷售隊(duì)伍
行業(yè)銷售隊(duì)伍管理的模型
本章小結(jié)
第5篇 評(píng)估組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)
第18章 控制組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略
平衡計(jì)分卡
營(yíng)銷戰(zhàn)略：資源分配
分層控制
組織間營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行
回顧
本章小結(jié)
案例1 思科系統(tǒng)——構(gòu)建及推廣全球網(wǎng)絡(luò)商務(wù)
背景介紹
業(yè)務(wù)擴(kuò)張
在不斷摸索中建立新的模式
貿(mào)易量顯著增長(zhǎng)
取得銷售人員支持
整合全球網(wǎng)絡(luò)商務(wù)
在線培訓(xùn)和知識(shí)升級(jí)
合并運(yùn)送項(xiàng)目
經(jīng)銷商市場(chǎng)
便捷配置服務(wù)
員工優(yōu)化
CCO的全球化
提升全球業(yè)績(jī)
整合及以客戶為中心
CCO商業(yè)委員會(huì)
戰(zhàn)略客戶化
NEC測(cè)試
維持系統(tǒng)的正常運(yùn)作
CCO的市場(chǎng)營(yíng)銷
使CCO營(yíng)銷戰(zhàn)略客戶化
獎(jiǎng)勵(lì)式營(yíng)銷
傳授電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)之道
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
可以從中獲取的經(jīng)驗(yàn)
致謝
案例2 莊臣公司的專業(yè)部門
案例3 西南俄亥俄鋼鐵有限合股公司：麥特沃克斯的選擇
公司背景
工業(yè)背景
與Matworks公司的關(guān)系
丹·威爾遜其人
目前形勢(shì)
案例4 西部工業(yè)公司（A）
西部工業(yè)公司
市場(chǎng)情況
市場(chǎng)主導(dǎo)者：庫(kù)斯曼公司
西部工業(yè)公司將何去何從
案例5 RJM公司——葡萄藤的傳奇故事
公司背景
外部力量
葡萄酒生產(chǎn)過(guò)程
加州葡萄酒工業(yè)及市場(chǎng)
來(lái)自國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)
來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)
定制加工廠的機(jī)會(huì)
尋求新的發(fā)展
選擇方案
術(shù)語(yǔ)表
參考文獻(xiàn)
案例6 貝塔制藥公司：賓夕法尼亞州的配送系統(tǒng)
背景情況
咨詢公司的初步發(fā)現(xiàn)與計(jì)劃
賓夕法尼亞子系統(tǒng)
案例7 輝瑞公司的動(dòng)物保健產(chǎn)品——市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)變化
問(wèn)題：行業(yè)變化與挑戰(zhàn)，評(píng)價(jià)市場(chǎng)細(xì)分的需要
研究方法
研究結(jié)果
回到市場(chǎng)細(xì)分的決策
問(wèn)題討論
案例8 惠普公司進(jìn)駐越南
越南及其商業(yè)環(huán)境
越南的IT市場(chǎng)
IT市場(chǎng)中的客戶群
越南IT市場(chǎng)中的參與者
惠普公司在東南亞的業(yè)務(wù)
親赴越南
市場(chǎng)進(jìn)入決策
最終決策
案例9 巴羅·斯蒂克尼有限公司
簡(jiǎn)介
公司背景
拓展的機(jī)會(huì)
會(huì)議準(zhǔn)備
案例10 風(fēng)能科技公司
風(fēng)能科技公司概況
當(dāng)前的困難
高壓電源
風(fēng)能科技公司高壓電源部門情況簡(jiǎn)介
潛在客戶
競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
促銷
決策
案例11 奧古斯丁醫(yī)藥公司：Bair Hugger病人取暖系統(tǒng)
Bair Hugger病人取暖系統(tǒng)
同類技術(shù)
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
醫(yī)院市場(chǎng)
奧古斯丁醫(yī)藥公司
案例12 Endius公司：確定可控外科手術(shù)器械的產(chǎn)品成本
醫(yī)療產(chǎn)品行業(yè)
Endius公司的背景
目標(biāo)市場(chǎng)
與產(chǎn)品源公司的合作
生產(chǎn)戰(zhàn)略
開始產(chǎn)品開發(fā)
規(guī)劃目標(biāo)成本
案例13 卓越技術(shù)公司
卓越技術(shù)公司的誕生
條形碼技術(shù)以及行業(yè)環(huán)境
銷售
廣告
卓越技術(shù)公司的員工和企業(yè)文化
內(nèi)部技術(shù)
會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)
辦公室及倉(cāng)庫(kù)空間
未來(lái)
案例14 高級(jí)彈性體系統(tǒng)公司：新型技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略
產(chǎn)品開發(fā)
行業(yè)背景
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
尼龍產(chǎn)品
高級(jí)彈性體系統(tǒng)公司（AES）
塑料行業(yè)的營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略
新型“輕觸”的備選營(yíng)銷戰(zhàn)略
抉擇的時(shí)間
參考文獻(xiàn)
案例15 組織間營(yíng)銷中的道德困境