如何成為營銷高手：快速提升銷售績效的8項(xiàng)技能

序言
第一章 我們在銷售什么
一、營銷之舞
(一)銷售——拜訪
(二)銷售——服務(wù)
(三)需求——信任度
二、“積善梳”和賣冰給愛斯基摩人
三、21世紀(jì)銷售新模式和我們在銷售什么
(一)20世紀(jì)的銷售過程
(二)21世紀(jì)專業(yè)銷售的新模式
(三)我們在銷售什么
四、銷售的三角形原理
(一)營銷人員成長三角形
(二)購買決策三角形
第二章 目標(biāo)計(jì)劃
一、工作與計(jì)劃
(一)人生的三大問題
(二)銷售與計(jì)劃
二、成功第一步——人生目標(biāo)
(一)訂立人生目標(biāo)的原則
(二)營銷人員的計(jì)劃和目標(biāo)的確定
三、建立準(zhǔn)客戶資料卡
(一)人口統(tǒng)計(jì)——基本背景資料
(二)心理統(tǒng)計(jì)——購買需求資料
四、目標(biāo)和計(jì)劃的核心地位
第三章 市場開發(fā)
一、誰是我們的準(zhǔn)客戶
(一)辨別準(zhǔn)客戶
(二)了解準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)
二、市場開發(fā)的三種主要方法
(一)目標(biāo)市場法
(二)獵犬計(jì)劃法
(三)客戶網(wǎng)絡(luò)法
第四章 準(zhǔn)備工作
一、物質(zhì)準(zhǔn)備
(一)準(zhǔn)備客戶資料
(二)準(zhǔn)備公文包里的銷售資料
二、心理準(zhǔn)備
(一)認(rèn)識(shí)恐懼
(二)客戶接納我們的理由
(三)調(diào)整心態(tài)的方法
三、電話約訪
(一)電話約訪的必要性
(二)電話約訪前的準(zhǔn)備
(三)明確電話約訪的目的
(四)電話約訪的流程
第五章 建立信任
一、第一印象
(一)第一印象的重要性
(二)第一印象的五分鐘
(三)如何建立良好的第一印象
二、寒暄開門
(一)寒暄的作用
(二)寒暄的誤區(qū)
(三)寒暄的內(nèi)容和要領(lǐng)
三、欣賞和贊美
(一)贊美的要領(lǐng)
(二)贊美的方式
(三)贊美的過程
第六章 發(fā)現(xiàn)需求
一、客戶需求分析
(一)購買需求
(二)需求點(diǎn)：解決問題和實(shí)現(xiàn)快樂
二、人性行銷秘訣
(一)需求的冰山
(二)人性行銷的公式：認(rèn)同斗贊美斗轉(zhuǎn)移斗反問
(三)傾聽
三、連環(huán)發(fā)問的技巧
(一)連環(huán)發(fā)問的目的
(二)連環(huán)發(fā)問的方式
第七章 展示說明
一、展示說明的框架
二、展示說明的技巧與方法
(一)展示說明的常用技巧
(二)展示說明的方法
三、說明公式
(一)說明公式一
(二)說明公式二
四、說明中的拒絕處理
第八章 促成交易
一、成交恐懼與時(shí)機(jī)
(一)促成的恐懼
(二)促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)
二、促成的方法和技巧
(一)促成的方法
(二)促成的技巧
三、客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
(一)轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)
(二)轉(zhuǎn)介紹示范
第九章 拒絕處理
一、客戶拒絕的分析
(一)面對(duì)拒絕的心態(tài)
(二)拒絕的分類
(三)拒絕的原因
二、處理拒絕的方法
三、價(jià)格異議處理
(一)常見的價(jià)格異議種類
(二)價(jià)格談判的策略：價(jià)值
結(jié)語：為什么很多人會(huì)銷售失敗
附錄工具表單
表2-1 每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃表
表2-2 每周(月)銷售活動(dòng)評(píng)估表