頂尖保險業(yè)務(wù)員速成手冊：30天打造保險冠軍業(yè)務(wù)員

走向保險冠軍業(yè)務(wù)員之路 
第一天：做好保險冠軍業(yè)務(wù)員的準備工作 
  了解保險業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì) 
  了解保險學的綜合性和邊緣性 
  知識準備 
  推銷準備 
  心理準備 
第二天：志在成功勇往直前 
  明白選擇保險業(yè)就等于選擇與接受了挑戰(zhàn) 
  想到保險想到你 
  認定目標永不放棄 
第三天：保險冠軍業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的性格特征 
  獨立性格 
  開朗性格 
  合群性格 
  堅韌性格 
  寬容性格 
  熱誠性格 
第四天：陶冶自己的性格 
  強化意識 
  環(huán)境潛化 
  自我暗示 
  審美陶冶 
  自我激勵 
第五天：培養(yǎng)你的心理品質(zhì) 
  培養(yǎng)自信力 
  培養(yǎng)注意能力 
  開發(fā)觀察能力 
  增強判斷能力 
  提高決策能力 
  培養(yǎng)自控能力 
  培養(yǎng)應(yīng)變能力 
  掌握交際能力 
  增強個人魅力 
第六天：金牌業(yè)務(wù)員的基本禮節(jié) 
  寒暄的禮節(jié) 
  約會的禮節(jié) 
  使用名片的禮節(jié) 
  握手的禮節(jié) 
  使用電話的禮節(jié) 
  吸煙的禮節(jié) 
  喝茶的禮節(jié) 
  出席舞會的禮節(jié) 
第七天：如何運用口才 
  冠軍業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握如何運用口才說服準保戶 
  注意說話的表情 
  提高說話的流利水平 
  說話說到點子上 
  說話切忌太過夸張 
  去掉無意義的廢話 
  要學會傾聽 
第八天：聯(lián)系潛在客戶 
  如何收集潛在客戶的信息 
  與潛在客戶聯(lián)系的方法 
第九天：直接找有權(quán)力拍板的人 
  你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 
  掌握找到那些實力派人物的方法 
第十天：研究柴田和子 
  學習柴田和子的成功秘密 
第十一天：先做人,后談保險 
  金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)有一顆感恩的心 
  以保險給人帶來利益的觀念作為自己的信念 
  捍衛(wèi)保險這桿高尚的旗幟 
第十二天：準備好與客戶見面 
  掌握促成第一次會面的技巧 
  見客戶前為自己喝彩 
  這種情況下你應(yīng)該怎么做 
  做到從第一次接觸起,就給人留下良好的印象 
  學會應(yīng)對怯場的問題 
第十三天：做好拜訪前的準備 
  拜訪前應(yīng)收集準保戶的有關(guān)資料 
  制訂一個詳細的訪問計劃 
  設(shè)計一個最適合客戶的保險計劃 
第十四天：電話約見 
  冠軍業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握電話約見 
  掌握電話約見的基本要領(lǐng) 
  掌握電話約見的技巧 
  知道先約后訪的益處 
第十五天：營造和諧的交談氣氛 
  冠軍業(yè)務(wù)員應(yīng)知道怎樣營造和諧的交談氣氛 
  優(yōu)化交談的“四項原則” 
  擺脫尷尬局面的“七種辦法” 
  調(diào)適對方心境的“十種技巧” 
第十六天：如何與客戶聊天 
  掌握開場白 
  掌握聊天的藝術(shù) 
  如何了解客戶感興趣的話題 
  如何切入正題 
  掌握提高談話的能力 
第十七天：與保戶洽談的技巧 
  掌握如何接近客戶 
  引發(fā)客戶感興趣的話題 
  掌握如何激發(fā)客戶對保險的興趣和購買欲望 
第十八天：把自己融化到推銷之中 
  冠軍業(yè)務(wù)員應(yīng)把自己融化到推銷之中 
  讓客戶見不到你就像丟了一件東西 
第十九天：克服拒絕的技巧 
  適應(yīng)潛在客戶的拒絕 
  了解拒絕的原因 
  克服的種類和克服的技巧 
  掌握應(yīng)對拒絕的技巧 
  怎樣應(yīng)對沉默的拒絕 
第二十天：強硬意志——推進行動的力量用強硬意志推動自己出門去 
  用強硬意志促成訂單 
  激發(fā)他們的競爭心理 
  你的目標——數(shù)一數(shù)二 
第二十一天：開拓更多的保戶 
  尋緣找故 
  陌生拜訪 
  連鎖介紹法 
   “地毯”式訪問 
  中心開花 
  借用影響力 
  善用“獵犬” 
第二十二天：開拓保險的技巧 
  如何做一個推銷高手 
  如何選擇優(yōu)先拜訪客戶 
  怎樣制定每日訪問計劃 
  如何取悅不同類型的客戶 
  如何引用小故事說服客戶 
  如何賣掉高額保單 
第二十三天：建立你的準保戶檔案 
  建立準保戶卡 
  建立系統(tǒng)的準保戶檔案 
  如何與準保戶溝通 
  如何揣摩準保戶的心態(tài) 
  如何準確把握準保戶的心態(tài) 
第二十四天：與準保戶面談有哪些技巧 
  要收集準保戶資料 
  令準保戶思考 
  提出解決辦法 
第二十五天：如何贏得準保戶的信任 
  微笑是贏得準保戶的最好語言 
  贊美是業(yè)務(wù)員成功推銷的前提條件 
第二十六天：保險促成的技巧 
  熟悉順利促成的技巧 
  如何在促成過程中正確啟發(fā)保戶 
  如何避免保戶反悔 
第二十七天：保險售后服務(wù)技巧 
  了解售后服務(wù)的原則 
  了解保險的客戶服務(wù) 
  如何運用服務(wù)組合來搞好關(guān)系營銷 
  如何預(yù)防保戶失望 
  挑選最合適的奉禮物 
第二十八天：掌握如何與保戶保持聯(lián)系 
  掌握保持聯(lián)系的時機和頻率的技巧 
  售后聯(lián)系的方法 
第二十九天：掌握如何進行理賠 
  如何制定人壽保險費率 
  如何進行人身.財產(chǎn)等保險的理賠 
第三十天：文化修養(yǎng)與精神世界 
  培養(yǎng)高尚的精神追求 
  建立自己的業(yè)務(wù)原則 
  不放過任何一個幫助客戶的機會