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談判(英文影印版)

談判(英文影印版)

定 價(jià):¥27.00

作 者: 埃米尼亞·伊瓦拉(Herminia Ibarra)等編寫
出版社: 中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng): 哈佛商學(xué)案例精選集·商務(wù)基礎(chǔ)系列
標(biāo) 簽: 談判

ISBN: 9787300041728 出版時(shí)間: 2002-01-01 包裝: 膠版紙
開(kāi)本: 29cm 頁(yè)數(shù): 111 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

  譯者序本書(shū)是關(guān)于談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的文集,其中的每一篇論文都給出了解決談判中遇到的難題的基本框架與重要建議。雖然這些文章的內(nèi)容都是獨(dú)立的,但經(jīng)過(guò)認(rèn)真的、系統(tǒng)性的編輯工作,全書(shū)為讀者提供了一整套相互關(guān)聯(lián)的談判過(guò)程框架體系。這些文章整合了一系列關(guān)于談判的基本原則與理論的卓越見(jiàn)解,涉及了經(jīng)濟(jì)理論、決策理論、認(rèn)知心理學(xué)、組織行為學(xué)、以及商業(yè)倫理理論。文章中還列引了許多關(guān)于談判決策與分歧解決方案等方面的案例。讀者可以通過(guò)對(duì)比自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)獲得許多非常重要的知識(shí)。本書(shū)的開(kāi)篇文章“談判分析:導(dǎo)言”中,邁克爾惠勒為讀者提供了進(jìn)行談判的基本策略框架,即談判策略中的7個(gè)關(guān)鍵因素:●最佳替代方案(BATNAs):當(dāng)談判尚未達(dá)成協(xié)議時(shí)雙方談判代表將采取的談判對(duì)策是什么?●當(dāng)事人:誰(shuí)是談判中真正的當(dāng)事人?●利益:什么是談判當(dāng)事人的基本需要和優(yōu)先考慮的因素?●價(jià)值:談判中如何才能創(chuàng)造價(jià)值?誰(shuí)有可能獲得價(jià)值?●障礙:哪些障礙會(huì)阻礙雙方達(dá)成一致(或阻礙實(shí)現(xiàn)雙方共同利益的最大化)?如何克服這些障礙?●勢(shì)力:不同的談判利益相關(guān)者會(huì)如何影響談判的進(jìn)程和談判的結(jié)果?●道德:什么事是正確的,是可以做的?成功的談判策略必須是建立在對(duì)上述每一個(gè)因素的認(rèn)真研究的基礎(chǔ)之上的。這些因素在書(shū)中的其他文章中有詳盡的論述,如在麥克·懷特金斯與西尼·羅絲所著的“談判準(zhǔn)備中的反復(fù)研究”一文中,作者強(qiáng)調(diào)談判準(zhǔn)備工作應(yīng)該貫穿始終。隨著談判進(jìn)程中一些相關(guān)事件的逐漸明朗,談判的策略,有時(shí)甚至是某一方的目標(biāo)應(yīng)該及時(shí)調(diào)整與改變。懷特金斯與羅絲因此提出了一個(gè)反復(fù)學(xué)習(xí)、計(jì)劃與執(zhí)行的談判模型。準(zhǔn)確的分析是成功談判策略的基石,但心理學(xué)同樣起著十分重要的作用,尤其是在談判各方在談判桌上相遇時(shí),更是如此。喬治·吳在他的“談判中的兩個(gè)陷阱”中提醒大家預(yù)防被惡意提議所愚弄的危險(xiǎn)。雖然我們可能認(rèn)為對(duì)方的某些要求只是開(kāi)始談判的一種方式,但除非我們非常小心,否則它們可以在毫無(wú)意識(shí)的情況下改變我們的成功準(zhǔn)則。吳同時(shí)也討論了一些基本的內(nèi)容構(gòu)架,比如,這些提議與其他選擇是怎樣提出來(lái)的。他從攻防兩個(gè)方面提出了如何處理基本內(nèi)容構(gòu)架的實(shí)際方法。羅伯特·羅賓遜在“社會(huì)判斷中的錯(cuò)誤:關(guān)于談判與化解沖突”中,分析了人們?yōu)槭裁磿?huì)樂(lè)觀地接受非協(xié)議方面的選擇,但卻會(huì)輕視對(duì)方提出的一些讓步。他在文中闡述了避免這些陷阱的具體方法。戴伯拉·考布與朱迪絲·威廉姆斯所著的“打破談判僵局”研究了談判各方的反應(yīng),主要研究了力量對(duì)比懸殊情況下談判各方的反應(yīng)。作者同時(shí)闡述了如何應(yīng)付強(qiáng)硬談判的對(duì)手,進(jìn)而打破僵局的方法。赫米尼那·艾巴拉在他的“建立聯(lián)盟”中描述了談判者衡量自己的政治領(lǐng)域以建立有效聯(lián)盟的必要性。同盟者、敵人、反對(duì)者、同事、中立者在聯(lián)盟中都會(huì)起到相應(yīng)的作用,因此聰明的管理者與談判者應(yīng)當(dāng)了解他們的立場(chǎng),并做出相應(yīng)的計(jì)劃。在本書(shū)的后兩篇文章中,作者希望幫助讀者超越僅僅成為一個(gè)會(huì)談判的人的目標(biāo)。在“卓有成效的談判家的六個(gè)要素”中,占姆斯·賽苯涅斯強(qiáng)調(diào)了掌握對(duì)方的利益,從而改變自己對(duì)交易的期望值的重要性。他強(qiáng)調(diào)要努力避免那些共性的錯(cuò)誤,比如對(duì)價(jià)格的過(guò)分關(guān)注以求達(dá)成交易、過(guò)分地尋求共同點(diǎn)等。他認(rèn)為,談判高手應(yīng)該是那些可以提升價(jià)值,并且能夠恢復(fù)陷入僵局的談判的人,而且是那些具有防止談判糾紛和糾紛惡性升級(jí)的技能與遠(yuǎn)見(jiàn)的人。最后,麥克·懷特金斯在他的論文“動(dòng)態(tài)談判:針對(duì)復(fù)雜談判的七個(gè)建議”中擴(kuò)展了傳統(tǒng)的談判理論,提出了一個(gè)動(dòng)態(tài)模型,并基于模型詳細(xì)分析了談判者要面對(duì)的不確定性與變化。在談判過(guò)程中,只有當(dāng)談判雙方確信所有因素都已考慮到,且雙方之間談判的結(jié)果能讓雙方都獲得比談判破裂更大的利益時(shí),協(xié)議才可以最終達(dá)成。談判雙方可以通過(guò)合作共同創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)雙贏,這是譯者在翻譯本書(shū)過(guò)程中的最大感受。北京石油管理干部學(xué)院副教授王旭東博士2002年11月

作者簡(jiǎn)介

暫缺《談判(英文影印版)》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

Introduction
Negotiation Analysis:An Introduction
Rethinking “Preparation”in Negotiation
Two Psychological Traps in Negotiation
Errors in Social Judgment:Implications for Negotiation
Breakthrough Bargaining
Building Coalitions
Six Habits of Merely Effective Negotiators
Dynamic Negotiation:Seven Propositions
For Further Reading

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