化妝品營(yíng)銷方案與公文實(shí)戰(zhàn)范本

　　中國(guó)化妝品近20年來(lái)平均每年都以15%左右的增長(zhǎng)率不斷地成長(zhǎng)，這樣的形勢(shì)是特別讓人興奮的。但即使如此，中國(guó)的化妝品企業(yè)，特別是中小化妝品企業(yè)，仍然面臨著銷售的困境，難以突圍，面對(duì)這種局面，我們應(yīng)該以新?tīng)I(yíng)銷的觀念來(lái)思考如何走出化妝品的銷售困境。當(dāng)某位消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品，說(shuō)外包裝不行或產(chǎn)品瓶裝太粗糙時(shí)，說(shuō)明消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)出一條信息：此產(chǎn)品不能物有所值。這就說(shuō)明我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是失敗的。因此，為了開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，我們必須研究市場(chǎng)的需求，然后根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。我們首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理及現(xiàn)有市場(chǎng)品牌狀況，找出既能迎合某部分消費(fèi)者心理又能與現(xiàn)有市場(chǎng)上所銷售產(chǎn)品有差異點(diǎn)的目標(biāo)定位與產(chǎn)品定位。然后，根據(jù)兩者之間定位研究目標(biāo)顧客群對(duì)包裝、瓶裝、色彩、形象、價(jià)格、品性等的愛(ài)好，以開(kāi)發(fā)出目標(biāo)顧客群喜歡的產(chǎn)品，這樣才有可能適銷對(duì)路。因此，我們必須確立以市場(chǎng)需求為中心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路，如此方有可能從化妝品銷售困境中突圍而出。今天我們看到許多內(nèi)資企業(yè)以極低的價(jià)格向代理商供貨，大打價(jià)格戰(zhàn)，表面上這是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，但實(shí)際上許多企業(yè)已經(jīng)傷筋動(dòng)骨，陷入困境，這就是不注意成本概念所種下的惡果。企業(yè)是制造利潤(rùn)的機(jī)器，化妝品企業(yè)也是如此，我們應(yīng)該注意各項(xiàng)成本的預(yù)算，特別是要懂得根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)定位制定合理的價(jià)格體系。因此，我們必須建立以成本為中心的戰(zhàn)略發(fā)展思路，這樣，化妝品企業(yè)方可能避免陷入困境不可自拔?？从行S家與代理商或經(jīng)銷商甚至終端店的關(guān)系，真讓人不可思議，互相埋怨，甚至互相詆毀，而不懂得以溝通的方式取得相互的理解與信任乃至建立互贏的利益共同體，以相互支撐、相互發(fā)展。化妝品企業(yè)要加強(qiáng)與社會(huì)、政府、經(jīng)銷商等的溝通，使得各種渠道暢通，爭(zhēng)取一種有利于行業(yè)發(fā)展的寬松環(huán)境。如，對(duì)社會(huì)，我們就應(yīng)該通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)共同塑造化妝品安全、時(shí)尚、美麗的品質(zhì)，使整個(gè)社會(huì)對(duì)此行業(yè)有很高的信任度；對(duì)政府，我們更應(yīng)該去溝通，爭(zhēng)取更多對(duì)化妝品行業(yè)有利的政策；對(duì)代理商，我們更是如此，只有通過(guò)溝通，才能拓展銷售渠道，通過(guò)加強(qiáng)與經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等各級(jí)工作人員的關(guān)系，維護(hù)渠道的穩(wěn)定，使我們的產(chǎn)品順暢地通過(guò)有利的渠道到達(dá)消費(fèi)者手中。因此，為了突圍化妝品的銷售困境，我們必須建立以人性化為中心的管理策略。許多時(shí)候，化妝品企業(yè)因?yàn)槲锪魉俣染徛?，處理代理商建議緩慢，而導(dǎo)致銷售額下降；有時(shí)，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度不真誠(chéng)或不耐煩，原本要買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者不買(mǎi)了。諸如此類的情況都是因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)不懂得把最大化的便利提供給消費(fèi)者和代理商。現(xiàn)代化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真正難以模仿的只剩下服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)了，誰(shuí)能確立以服務(wù)為中心的競(jìng)爭(zhēng)格局，誰(shuí)就容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。因此，我們必須懂得為代理商或消費(fèi)者提供最大的便利，確立以服務(wù)為中心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，建立屬于自己的個(gè)性化服務(wù)策略。我們只有確立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為中心、制定戰(zhàn)略以成本為中心、營(yíng)銷管理以人性化為中心、售后工作以服務(wù)為中心的四種格局，才可能走出銷售困境?！稜I(yíng)銷方案與公文實(shí)戰(zhàn)范本》就是教給營(yíng)銷經(jīng)理人撰寫(xiě)方案和公文的模式。當(dāng)然，這里所提供的方案公文范本，也不是唯一的模式。俗話說(shuō)，文無(wú)定法。方案和公文的撰寫(xiě)形式也是多種多樣的，但是萬(wàn)變不離其宗，其中心思想、主要項(xiàng)目還是一致的。

　　周帆——腦子里裝滿了新鮮詞匯，善于從平淡的事物中挖掘出真理。喜歡逆向求異，討厭循規(guī)蹈矩，人家說(shuō)干不了，他偏要干出來(lái)給你看看。在他的人生哲學(xué)里，刪除了“不可能”、“辦不能”之類的詞匯。個(gè)性方面不知道該用“執(zhí)著”還是“固執(zhí)”來(lái)形容，認(rèn)定了的事情非成功不可。喜歡交流與溝通，這也是他創(chuàng)新與創(chuàng)作的不竭源泉。1966年出生于江西，曾任多家全國(guó)性著名大企業(yè)的總裁，現(xiàn)在專業(yè)從事企業(yè)管理咨詢工作，系廣東省企業(yè)家協(xié)會(huì)理事、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、廣東工業(yè)大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)會(huì)高級(jí)專家顧問(wèn)。出版企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷及行業(yè)專著20余部。媒體給他冠上了著名企業(yè)思想家、策劃師、營(yíng)銷專家、房地產(chǎn)專家等許多耀眼的桂冠，在業(yè)界享有較高聲譽(yù)。