前言：“暢銷法則”：頂級銷售員的成功之道
1積極“利用”自己的“缺點”
——如此思考,定能找到適合自己的推銷風格!
1.謹將此“暢銷法則”獻給我的朋友們
最初的我也曾是個“蹩腳的推銷員!”
2.即使受到挫折也能堅持下去
能進行大量推銷業(yè)務(wù)的家伙就很了不起嗎?
問題并不在于推銷業(yè)務(wù)的數(shù)字
3.不黏黏糊糊不死纏爛打,才是簽約的奧秘
無論如何也不能“死纏爛打地推銷”!
客戶們總是想以“自己的愿望”來決定
4.不善言談有不善言談的方法
制作“腳本”,任誰也能好口才
“善于聽別人講話”的三個要點
5.即使不善與人交際,也能成為頂級銷售員
我停止打高爾夫球的理由
最終依賴的只能是你自己
6.自我意識過強,破壞了正常的感受度
介意客戶的視線,別無它法!
不介意“拒絕話語”的良方
7.不必去說什么恭維話,也能抓住客戶
你是否向別人贈送過禮物呢?
沒有必要24小時都讓顧客喜歡你
8.正是因為銷售環(huán)境不好才會產(chǎn)生竅門
“那樣的環(huán)境實在無法推銷!”
環(huán)境不好正是飛躍的機會
9.沒有缺點的頂級銷售員是不存在的
各行業(yè)頂級銷售員的意外心聲
本來就沒有什么適合與不適合做銷售的
專題一：所有的人均有弱點
2顧客喜愛的“智慧”新渠道開拓術(shù)
——這樣的20件勝于推銷100件的絕招!
10.能用背影進行交流的是頂級銷售員
你的背影也被關(guān)注著
用背影與顧客對話
11.感覺挑剔的顧客正是重要的客戶
即使最初很冷淡
盯準對方最好的投球
12.吸引客戶的強化訓練
拜訪客戶前記住適用的臺詞
提前到達拜訪地點使自己有充裕的時間
13.快樂地進行登門拜訪的秘訣
兩個推銷訪問目的
哪怕是強裝樣子,也要“開朗.有朝氣”
14.頂級推銷員共有的三點想法
偷懶的時候就徹底偷懶
美國頂級推銷員所謂的“推銷神髓”
15.在山窮水盡之時轉(zhuǎn)換心情
試著不帶皮包去顧客家拜訪
試著變化一下接近顧客的方法
改變交通手段來改變節(jié)奏
試著到完全未知的地方進行一次登門拜訪
口氣順暢,找回自己的節(jié)奏感
欣賞訪問地點周圍的景色
16.再次訪問曾表示拒絕的顧客的方法
某推銷員所犯下的致命錯誤
一句話打開顧客的心扉
17.頂級銷售員的思維轉(zhuǎn)換敏捷
向?qū)I(yè)棒球“名球會”的投手學習
跌倒了也不能白白地爬起來
18.招致“幸運”與“偶然”的秘技
從我切身的體驗中捕捉到的“暢銷秘訣”
打聽顧客在家時間的要點
專題二：要對禿鷲式推銷員多加留意
3促生“潛在顧客”的可靠實踐技巧
——花些許工夫,就能產(chǎn)生巨大成果!
19.偶然產(chǎn)生的最有力條款
最短時間內(nèi)熟練掌握商品知識的方法
小工具可以幫我們傳達推銷人員的熱情
20.說明書的妙用.活用
如此使用說明書
說明書的厚度是成功經(jīng)驗的積累
21.將“職員們的力量”當作自己的能力使用
自己引以為豪的什么都沒有!
獲取顧客信賴的技巧
22.用有長處和短處的“一套說”打開話題
使我覺得“確實如此”的厲害店員
這種正直的態(tài)度就能說明問題
23.推銷商品前應(yīng)“如何提案”
要這樣考慮同其他公司推銷員的差別化
你想喝哪兒的茶呢?
24.“顧客的聲音”是無與倫比的說服材料
快要告負于競爭對手的商業(yè)談判大逆轉(zhuǎn)
“不由分說”是不能打動顧客的心的
25.商品的生殺予奪關(guān)鍵在于“切入點”
不同的使用目的制造不同的業(yè)界第一
“切入點”存在于任何地方
26.滿足顧客的自豪感
“超級馳名的鑒定師”人氣揭秘
要讓顧客心情舒暢地層開談話
27.應(yīng)當傳遞給顧客的三個要素
緊跟顧客的步調(diào)是個巨大的失誤
要傳達自己的“人性”
專題三：身穿白衣的推銷員
4讓顧客“著意”的最強談話術(shù)
——用這一種方法誰都可以做到自由商談
28.“誘導(dǎo)談話”曾是我最強大的武器
“誘導(dǎo)談話”有7種類型
29.誘導(dǎo)談話①意向談話——敘說購買商品以后的狀況
如何讓顧客去想象呢?
初次接待顧客之后應(yīng)準備的事
30.誘導(dǎo)談話②相關(guān)信息談話——從商品以外的話題來誘導(dǎo)
一味兜售的話,顧客就會退避逃走
要讓顧客“想聽你說一下”
31.誘導(dǎo)談話③環(huán)境談話——切合當今的時代潮流
對“環(huán)境問題”比較徹悟的顧客
使用“環(huán)境談話”的推銷員只是少數(shù)派
32.誘導(dǎo)談話④減法談話——推進一步不行的話,
就退一步看看
“擴張式經(jīng)營”的時代已經(jīng)結(jié)束了?!
切合顧客的“降價意向”進行減法談話
與“擴張經(jīng)營”截然不同的減法談話
33.誘導(dǎo)談話⑤沖擊式談話——一經(jīng)使用,會產(chǎn)生極大效果
“烈性藥”要小心使用
“憑講道理”贏得顧客
34.誘導(dǎo)談話⑥幕后談話——要滿足顧客的好奇心
慘敗于競爭對手的“幕后談話”之下
目前最好用的“商業(yè)會談甜言蜜語”
35.誘導(dǎo)談話⑦信服談話——讓顧客不由得點頭的三句慣用語
否定式的談話容易招致顧客的反感
軟化提案的魔法慣用句
專題四：達成超群簽約數(shù)字的椅子和桌子
5為何能暢銷?又為何會滯銷呢?
——25年的推銷員生活造就知曉勝負的眼光
36.以前的推銷方式已經(jīng)無效了!
我改變職業(yè)是個失敗嗎?
短期內(nèi)成為頂級推銷員的方法
37.發(fā)現(xiàn)自己優(yōu)勢的人總會成功
務(wù)必多多關(guān)注女性
你有自己拿手的一球嗎?
38.不落伍于時代的逆向思維
原頂級推銷員的寂寂末路
顧客的意向日新月異
39.充裕的“滿油箱推銷”獲得巨大成功
時?！巴咚共蛔恪睜顟B(tài)的我的新手時代
充裕時間的有無將決定你的勝負
40.對“價格戰(zhàn)”保持不敗的終極秘訣
不要負于低價進攻
在壽司店的紅案前所學習的銷售極致
41.在提案中取勝,商談中告負?!
在報價競爭中敗給了競爭對手
這樣的提案定能擊敗競爭對手
42.不懇求簽約而提高簽約率的方法
怎么都把握不住簽約的契機!
“契約書的條款”能解決一切
專題五：一位業(yè)界骨干所傳授的“營業(yè)之心”
后記：“暢銷法則”實現(xiàn)人生之夢
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