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內(nèi)容簡介

　　15分鐘是決定推銷員成敗的極限時間，如何利用這有限的時間實現(xiàn)成功推銷目的，是每個推銷員絕對必備的技能。臺上的15分鐘，凝聚著金牌推銷員10年的苦功。10條濃縮世界頂尖推銷員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，助你登上巔峰：：☆精神力：成功推銷員的基本條件☆策劃力：訪問計劃與推銷準備☆戰(zhàn)器力：銷售工具的制作與裝備☆接近力：成功的接觸技巧及商品說明☆說服力：贏得顧客同意的商談技巧☆轉化力：銷售障礙的溝通突破要訣☆應對力：價格障礙的克服技術☆成交力：談妥生意的締結技巧☆滿意力：售后服務與抱怨處理☆收款力：百分之百的收款要訣在競爭激烈的銷售市場中，掌握正確的銷售流程和高超的客戶服務技巧，是贏得最佳商機的關鍵。現(xiàn)在推銷員到處都是，但真正稱得上“金牌推銷員”的卻鳳毛麟角。本書針對這一局勢，從推銷員的角度出發(fā)，精粹了10個銷售法則，并輔以各行各業(yè)的不同案例為佐證，講述如何在15分鐘這個有效的時間內(nèi)成交銷售業(yè)績，成為金牌推銷員的策略。作者將30年來積累的銷售經(jīng)驗公布于眾，深刻地剖析了銷售法則所顯示出的登峰造極的智慧，為讀者提供了戰(zhàn)勝銷售障礙的種種神機妙策。本書既適合作為銷售人員提升業(yè)績的有益讀本，也適合作為銷售公司培訓員工的經(jīng)典教程。

作者簡介

　　林有田，企業(yè)管理博士，亞洲頂尖的業(yè)績倍增培訓大師，從事專業(yè)營銷及培訓工作28年。主持培訓演講6000場以上，超過100萬人參加，有2萬名學員因此躋身商界名流。近年來，經(jīng)常受到內(nèi)地各省市演講培訓，每年50場次以上，主講“增值銷售：：16倍業(yè)績成長策略與方法”，數(shù)十萬銷售總監(jiān)、經(jīng)理和專業(yè)銷售人員參加，學習其卓越的銷售謀略和絕技。林有田已經(jīng)成為國內(nèi)最受歡迎的首席培訓大師之一，并擁有“亞洲喬·吉拉德”的最高榮譽。目前擔任林博士教育訓練網(wǎng)（http：www.bosslin.com）運營官，并在臺灣淡江大學、成功大學、東海大學、文化大學等大學任教；被推選為企管十大名嘴、八大成功激勵首席演說家，獲“催款訓練第一人”、“中國企業(yè)‘獲得M模式’創(chuàng)始人”、“中國式團隊培訓第一人”等稱號。相關著作20余部，在大陸近期出版有《90分鐘收款專家》、《成功學的十個必修學分》等。

圖書目錄

第1章精神力——成功推銷員的基本條件
    要有積極正確的態(tài)度
    態(tài)度積極、樂觀的人比較有成就
    保持積極的心態(tài)是成功的先決條件
    要以為公司工作為榮，為顧客服務為傲
    自我修身的六大原則
    5A精神    銷售成功之源
    向高手學習成功的方法
    “5A+4力”才能展示真正的實力
    發(fā)揮潛能堅持到底
第2章策劃力——訪問與推銷準備
    多投資時間在開發(fā)、訪問顧客上
    訪問顧客前要做好周全的準備
    準備越充分，推銷就越輕松
    掌握有效的信息
    做好訪問計劃
    掌握8種訪問方法
    制定“訪問計劃”的15個要領
    訪問銷售的三部曲
    區(qū)域管理
    第一次訪問
    第二次訪問
第3章戰(zhàn)器力——銷售工齡的制作與裝備
    準備好銷售工具
    視覺訴求法則
    銷售工具的種類
    以推銷信息筆記為戰(zhàn)略
    推銷信息筆記的制作方法
    利用生動的照片吸引客戶
    根據(jù)計劃銷售
    使用筆記時的注意事項
    掌握使用筆記時的要領
    業(yè)務人員也需要創(chuàng)意
    推銷的輔助材料及使用技巧
第4章接近力——成功的接觸技巧及說明
    良好的接近是成功的開始
    接近的目的
    接近前的周全準備
    商談前進行的推銷活動
    16種接近顧客的技巧
    商談前的熱身活動
    消除顧客警戒心的5種技巧
    妥善進行商品說明
    顧客在商談時的心理轉變過程
    實物展示
第5章說服力——贏取顧客同意的商談技巧
    語言要有說服力
    以行動說服顧客
    說服時的暗示作用
    說服時的12種暗示技巧
    談話的技巧
    說服與交涉的10個注意事項
    誘導法談話技巧
    贏取顧客同意購買的3個技巧
    努力提高自己的說服力
第6章轉化力——銷售障礙的溝通突破要訣
    抗拒推銷的理由
    抗拒銷售的八大類型
    應對抗拒銷售的技巧
    消除顧客反對意見的要訣
第7章應對力——價格障礙的克服技術
    應對小氣鬼顧客
    不要只顧著推銷價格
    讓價格產(chǎn)生競爭力
    處理價格抗拒的5個原則
    價格抗拒的形態(tài)
    應對價格抗拒的10種技巧
第8章成交力——談妥生意的締結技巧
    商談要點——說、問、聽
    尋求商談締結的機會
    掌握商談締結的征兆
    36種商談締結的技巧
    善用估價單
    契約是一種約定
    重視締結后的工作
    整理契約書
    責任交易
第9章滿意力——售后服務與抱怨處理
    什么是服務
    什么是售后服務
    設計一套有效的售后服務系統(tǒng)
    兩種售后服務的訪問方式
    售后追蹤的3種方法
    索賠問題發(fā)生的4個原因
    處理索賠的要訣
    處理索賠問題的5個階段
第10章收款力——百分之百的收款要訣
    收款與銷售同等重要
    貨款回收活動
    交易額與應收賬款的關系
    應收賬款的特征
    延期付款的理由
    應收債權
    應收債權管理的7個原則
    銷貨后應處理的事務
    收款前的注意事項
    異常情況處理