汽車營銷實戰(zhàn)：掌握工作方法與技巧的捷徑

前言
上篇 品牌營銷管理
第1章 汽車的品牌營銷
什么是品牌營銷
品牌營銷的效應(yīng)
品牌營銷與汽車銷售模式
在汽車營銷中塑造品牌
汽車品牌營銷與消費者忠誠
第2章 市場信息的搜集與整理
市場調(diào)查是汽車品牌營銷的基礎(chǔ)
制定切實可行的市場調(diào)查方案
市場調(diào)查的主要方法和注意事項
對競爭情報的調(diào)查方法
中小企業(yè)如何做好市場調(diào)查
實例, 某企業(yè)市場調(diào)查及信息工作管理制度
第3章 汽車品牌的市場細(xì)分與定位
細(xì)分和界定市場是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的起點
怎樣正確地細(xì)分市場
汽車品牌的定位
目標(biāo)市場的選定
實例1, 寶馬戰(zhàn)略——品牌全球化. 營銷地方化
實例2, 卡迪拉克與豪華品牌的競爭
第4章 銷售渠道的建立模式與分銷商的確定
銷售渠道的分類
汽車品牌分銷模式的選擇
品牌銷售渠道的建設(shè)模式
品牌營銷渠道與銷售商的確定與整合
確定渠道和銷售商的方法
實例1, 某代理店的管理制度
實例2, 某加盟連鎖合同范例
實例3, 特約店的業(yè)務(wù)管理規(guī)定范例
第5章 銷售渠道和銷售商管理
樹立決勝渠道和銷售商的信念
對渠道和銷售商的價格政策
有效地掌控渠道
考核渠道經(jīng)理
積極協(xié)助銷售
做好渠道流程管理
實例1, 一汽一大眾的“飛檢”
實例2, 一汽一大眾奧迪的“神秘采購”
第6章 銷售計劃的預(yù)測. 制定與監(jiān)控
怎樣預(yù)測市場走向
怎樣發(fā)現(xiàn)和評估市場機會
怎樣監(jiān)控和修訂計劃
下篇 區(qū)域營銷管理
第7章 客戶管理與客戶開發(fā)
把管理客戶關(guān)系提升到戰(zhàn)略的高度
客戶關(guān)系的分類與管理方法
如何超越客戶滿意
實例,
日本企業(yè)崛起的秘密
第8章 銷售人員的招聘和培訓(xùn)
什么樣的人能勝任汽車銷售工作
如何招聘汽車銷售人員
如何進行員工培訓(xùn)
實例1, 豐田公司銷售員的培訓(xùn)范例
實例2, 某公司員工教育實施辦法
第9章 處理客戶投訴和售后服務(wù)
良好的售后服務(wù)是贏得客戶的法寶
售后服務(wù)與感情銷售
對待客戶投訴的原則與技巧
車輛維修與客戶維系
實例, 上海通用汽車售后服務(wù)體系
第10章 汽車品牌促銷與公共關(guān)系
怎樣正確理解促銷
怎樣正確地實施促銷
一般促銷方法的弊端
公共關(guān)系促銷的重要性
公共關(guān)系促銷的注意事項
公共活動的具體策劃
實例1, “時代超人”四川地區(qū)促銷策劃方案
實例2, 江鈴汽車與環(huán)保公關(guān)活動
第11章 銷售隊伍的建設(shè)與日常管理
銷售人員的激勵
銷售人員的薪酬管理
如何留住優(yōu)秀的銷售人員
創(chuàng)業(yè)團隊和企業(yè)文化建設(shè)
實例1, 某公司銷售人員工資管理辦法
實例2, 某公司銷售人員績效考核辦法
實例3, 某公司銷售人員獎懲辦法
第12章 創(chuàng)新銷售的理論與實踐
汽車營銷理念的創(chuàng)新——創(chuàng)造顧客
汽車營銷模式的創(chuàng)新——顧問式銷售
汽車營銷技術(shù)的創(chuàng)新——電子商務(wù)的實施
實例1, 上海汽車工業(yè)銷售總公司山東分銷中心的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) CRM 解決方案
實例2, SAAB的網(wǎng)上營銷