渠道危機(jī)

第一章中國(guó)的渠道狀況及變革趨勢(shì)
第一節(jié)渠道管理的基礎(chǔ)問題
一.渠道理論在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的地位
二.渠道的基本模式
三.影響渠道結(jié)構(gòu)的基本要素
四.關(guān)于渠道問題的分析
第二節(jié)分銷：未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)變化最大的營(yíng)銷要素
一.分銷是企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)
二.分銷的開放帶采分銷的競(jìng)爭(zhēng)
三.中國(guó)正處在分銷體系的建設(shè)之中
第三節(jié)市場(chǎng)環(huán)境及中國(guó)的渠道狀況
一.中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)渠道的影響
二.加入WTO對(duì)中國(guó)市場(chǎng)渠道的沖擊
三.中國(guó)目前渠道的狀況
第四節(jié)中國(guó)市場(chǎng)渠道的變革走向
一.制造商參與度提高
二.直接銷售比重增加
三.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使分銷領(lǐng)域醞釀更大變革
四.產(chǎn)品同質(zhì)化凸現(xiàn)分銷的重要性
第二章企業(yè)渠道危機(jī)及其管理
第一節(jié)關(guān)于渠道危機(jī)
一.企業(yè)危機(jī)與企業(yè)渠道危機(jī)
二.渠道危機(jī)的五大特性
第二節(jié)渠道中對(duì)企業(yè)影響最大的幾類危機(jī)
一.渠道公關(guān)危機(jī)
二.渠道控制危機(jī)
三.渠道信用危機(jī)
四.渠道物流危機(jī)
五.渠道創(chuàng)新危機(jī)
第三節(jié)渠道危機(jī)征兆
一.危機(jī)征兆一：渠道銷售額與利潤(rùn)波動(dòng)
二.危機(jī)征兆二：渠道成本持續(xù)攀升
三.危機(jī)征兆三：企業(yè)對(duì)渠道的輻射能力和控制力減弱
四.危機(jī)征兆四：竄貨頻現(xiàn)
五.危機(jī)征兆五：危險(xiǎn)客戶出現(xiàn)
第四節(jié)渠道危機(jī)管理要?jiǎng)?wù)
一.渠道運(yùn)營(yíng)成本控制
二.各營(yíng)銷要素的穩(wěn)定支持
三.物流通道保障系統(tǒng)建設(shè)
四.渠道成員的控制與管理
五.多元化分銷渠道建設(shè)
六.渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制建設(shè)
第三章渠道成本預(yù)控與信用管理
第一節(jié)營(yíng)銷渠道成本預(yù)控與風(fēng)險(xiǎn)防范
一.營(yíng)銷渠道成本分析
二.營(yíng)銷渠道成本預(yù)測(cè)
三.營(yíng)銷渠道成本控制
四.渠道成本風(fēng)險(xiǎn)管理.防范與對(duì)策
第二節(jié)賒銷業(yè)務(wù)管理與應(yīng)收賬款管理
一.賒銷業(yè)務(wù)管理
二.應(yīng)收賬款管理
第三節(jié)渠道信用管理
一.渠道信用管理內(nèi)容及優(yōu)缺點(diǎn)
二.制定渠道信用政策
三.渠道信用風(fēng)險(xiǎn)控制
[案例1]三株公司自營(yíng)渠道的成本風(fēng)險(xiǎn)
[案例2]T公司未分析分銷商信用自釀苦果
第四章3“P”與1“H”支持
第一節(jié)渠道產(chǎn)品對(duì)渠道的穩(wěn)定支持
一.產(chǎn)品特性與渠道管理
二.產(chǎn)品生命周期調(diào)控與渠道穩(wěn)定
三.渠道中的品牌策略
四.渠道中的產(chǎn)品組合策略
第二節(jié)營(yíng)銷渠道促銷管理
一.渠道促銷的目的
二.針對(duì)分銷商的促銷
三.渠道中不同生命周期的促銷支持
第三節(jié)渠道價(jià)格管理對(duì)渠道穩(wěn)定的調(diào)節(jié)
一.生產(chǎn)企業(yè)與分銷商不同的定價(jià)策略
二.渠道與價(jià)格的整合
三.渠道價(jià)格的穩(wěn)定性維護(hù)
第四節(jié)渠道人員管理與隊(duì)伍建設(shè)
一.渠道人員的工作特點(diǎn)與功能
二.渠道人員工作結(jié)構(gòu)
三.渠道人員對(duì)渠道分銷商的服務(wù)與支持
[案例]H保險(xiǎn)公司利用渠道人員穩(wěn)定開發(fā)中間商
第五章渠道物流系統(tǒng)的危機(jī)管理
第一節(jié)營(yíng)銷渠道物流系統(tǒng)安全運(yùn)營(yíng)要求
一.營(yíng)銷渠道物流系統(tǒng)構(gòu)成
二.營(yíng)銷渠道物流系統(tǒng)安全運(yùn)營(yíng)要求
第二節(jié)物流信息系統(tǒng)危機(jī)決策應(yīng)對(duì)
一.渠道物流信息系統(tǒng)的復(fù)雜性特征
二.渠道物流信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)
三.渠道物流信息系統(tǒng)的危機(jī)決策支持
第三節(jié)營(yíng)銷渠道物流系統(tǒng)危機(jī)預(yù)控管理
一.渠道物流系統(tǒng)危機(jī)預(yù)控要?jiǎng)?wù)
二.物流狀態(tài)的預(yù)測(cè)
三.渠道物流系統(tǒng)危機(jī)預(yù)控要點(diǎn)
第四節(jié)營(yíng)銷渠道物流系統(tǒng)危機(jī)應(yīng)對(duì)方案
一.企業(yè)契約物流危機(jī)應(yīng)對(duì)方案
二.渠道物流成本危機(jī)應(yīng)對(duì)方案
三.渠道逆向物流危機(jī)應(yīng)對(duì)方案
[案例]L藥業(yè)的物流現(xiàn)狀與對(duì)策
第六章渠道的成員控制與管理
第一節(jié)渠道批發(fā)商的控制管理
一.使用批發(fā)商的必要性分析
二.渠道批發(fā)商的控制管理
第二節(jié)渠道零售商的控制管理
一.渠道零售商特征與職能分析
二.零售生命周期與零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
三.渠道零售商的控制管理
第三節(jié)渠道代理商的使用和控制
一.代理商在渠道中的優(yōu)勢(shì)
二.使用代理商的利弊
三.代理商的選擇和控制
第四節(jié)渠道經(jīng)銷商的控制管理
一.經(jīng)銷商的主要類型
二.經(jīng)銷商在渠道中的優(yōu)勢(shì)
三.使用經(jīng)銷商的利弊
四.渠道經(jīng)銷商的控制管理
第五節(jié)渠道中的公共關(guān)系管理
一.關(guān)系型營(yíng)銷渠道及其價(jià)值
二.關(guān)系型營(yíng)銷渠道成員合作類型
三.渠道忠誠(chéng)度與信任度培育
四.在解決共同問題中互動(dòng)與共容
[案例1]XK公司的渠道建設(shè)
[案例2]HO水在四川市場(chǎng)的得失反復(fù)
第七章渠道模式的拓展與運(yùn)營(yíng)
第一節(jié)渠道模式拓展要略
一.渠道模式拓展的影響要素與決定要素
二.渠道模式拓展的量化
第二節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的拓展
一.連鎖經(jīng)營(yíng)的三種形式
二.連鎖經(jīng)營(yíng)模式的拓展價(jià)值
三.連鎖經(jīng)營(yíng)模式管理
第三節(jié),特許經(jīng)營(yíng)模式的拓展
一.特許經(jīng)營(yíng)模式概述
二.特許經(jīng)營(yíng)模式的拓展優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
三.特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的交易類型
第四節(jié)直接營(yíng)銷模式的拓展與運(yùn)營(yíng)
一.直接營(yíng)銷性質(zhì)特征解析
二.直接營(yíng)銷模式的拓展價(jià)值
三.直銷模式的拓展條件
四.直銷渠道模式運(yùn)營(yíng)方式
第五節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的拓展與運(yùn)營(yíng)
一.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道模式的構(gòu)成
二.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道模式的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
三.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式管理的運(yùn)作過(guò)程
[案例]S服飾遭遇特許經(jīng)營(yíng)泡沫
第八章渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制建設(shè)
第一節(jié)渠道危機(jī)預(yù)警范式探索
一.經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)背景預(yù)警范式
二.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)預(yù)警范式
三.突發(fā)事件預(yù)警范式
四.渠道管理缺陷預(yù)警范式
第二節(jié)企業(yè)渠道危機(jī)預(yù)警理論模型
一.單變量預(yù)警模型
二.Z計(jì)分模型
三.ZETA模型
四.神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)警模型
第三節(jié)營(yíng)銷渠道危險(xiǎn)程度自測(cè)
一.健全渠道的邏輯標(biāo)準(zhǔn)
二.野田式實(shí)力測(cè)定法
三.企業(yè)危機(jī)壓力表
四.渠道成本測(cè)試法
[案例1]一個(gè)百年品牌的末路
[案例2]DL汽車公司的渠道危機(jī)預(yù)警體系
第九章某知名高科技公司渠道問題的全景式分析
第一節(jié)XP高科技公司渠道戰(zhàn)略文本
產(chǎn)品銷售代理協(xié)議
代理商政策
報(bào)價(jià)體系
第二節(jié)對(duì)XP高科技公司的渠道戰(zhàn)略的解析
對(duì)代理協(xié)議中典型性問題條款的解析
對(duì)代理商政策的解析
對(duì)報(bào)價(jià)體系的解析
綜述
外一章最偉大的企業(yè),最成功的渠道
戴爾公司渠道的變革
GE應(yīng)對(duì)沖擊,拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道
海爾公司成功的渠道建設(shè)
附錄：短信互動(dòng)
主要參考文獻(xiàn)