東走西顧的鯊魚：小老板市場大營銷

第一章根據(jù)水溫調(diào)適自己
鯊魚是世界上最具有適應(yīng)性的動(dòng)物之一,在地球上已生存超過了一萬五千年,它在來回游走時(shí),不斷地根據(jù)水溫隨時(shí)進(jìn)行自我調(diào)適,因此,無論生存環(huán)境如何,鯊魚總能很快適應(yīng)下來.我們經(jīng)營企業(yè)也應(yīng)該是這樣.小企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品并將其成功地推向市場,最關(guān)鍵的是要適應(yīng)市場的需求,被消費(fèi)者所接受.那么如何才能確認(rèn)產(chǎn)品是滿足市場需求的呢?最根本的一條就是從自身出發(fā),借助于市場調(diào)查以認(rèn)清自己,找準(zhǔn)市場.市場行情千變?nèi)f化,開拓市場,占領(lǐng)市場,搞好市場營銷都必須調(diào)查清楚市場行情.這與小企業(yè)的市場生存息息相關(guān),忽視不得.只有知已知彼,小企業(yè)才能在市場大潮中百戰(zhàn)不殆.
制定市場計(jì)劃
進(jìn)行市場調(diào)研
明確市場調(diào)查的目的
廣泛收集各種信息
科學(xué)的問卷設(shè)計(jì)和試調(diào)查
實(shí)地調(diào)查與質(zhì)量控制
取樣方法
焦點(diǎn)小組座談
資料的整理和分析
完成市場調(diào)研報(bào)告
小老板如何自己動(dòng)手調(diào)查市場
案例：
百貨公司蚊香銷售的市場預(yù)測(cè)
第二章順勢(shì)而為,選準(zhǔn)切入點(diǎn)
鯊魚也是世界上最兇猛的動(dòng)物,它不像鯨魚以體積來嚇唬人,它以靈活見長,全身只有軟骨,沒有一塊堅(jiān)硬的骨頭,可以在水中自由的游來游去,任意捕捉理想的食物.它尖銳的牙齒足以給任何水中動(dòng)物以致命的打擊.
小企業(yè)在獲取市場時(shí),也應(yīng)該順勢(shì)而為,對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,將小企業(yè)有限的資源集中于一個(gè)確定的目標(biāo)市場,作為進(jìn)一步發(fā)展的跳板.這是小企業(yè)營銷戰(zhàn)略的明智之舉,也是希望所在.如果把力量分散,則無力與其他小企業(yè)抗衡,更不能與大企業(yè)競爭.因此,大營銷的觀念主張集中優(yōu)勢(shì)力量,找準(zhǔn)市場切入點(diǎn),找到小企業(yè)進(jìn)入大市場的突破口!可以說,找準(zhǔn)了市場切入點(diǎn),小企業(yè)就邁出了成功的關(guān)鍵第一步!
小老板如何選擇目標(biāo)市場
掌握市場供求信息
把力量集中到牙齒上
在夾縫中求發(fā)展
高科技：新的切入點(diǎn)
案例：
瞄準(zhǔn)空檔好生財(cái)
第三章小企業(yè)如何給產(chǎn)品定價(jià)
營銷中有句名言："一價(jià)成而天下定."此話雖有些言過其辭,但也充分說明了價(jià)格這一因素在市場營銷中的重要性.對(duì)小企業(yè)來說,制定一個(gè)合理的價(jià)位既能讓消費(fèi)者樂于接受,又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo).給產(chǎn)品定價(jià)粗似數(shù)字組合,但如何組合為妙,難度不亞于作曲家用數(shù)字譜成優(yōu)美動(dòng)聽的樂章.天下攘攘,皆為利往.如何給產(chǎn)品準(zhǔn)確.科學(xué)地定價(jià),是最需要企業(yè)管理者和營銷者動(dòng)一番腦筋的事情.
市場指揮價(jià)格
科學(xué)定價(jià)是暢銷的秘訣
高價(jià)藝術(shù)：功夫在價(jià)外
低價(jià)薄利：擋不住的誘惑
怪價(jià)奇招：招徠更多顧客
靈活調(diào)整價(jià)格的策略
小企業(yè)討價(jià)還價(jià)的策略
案例：
金華皮鞋"不二價(jià)"
第四章真金不怕火煉
企業(yè)的產(chǎn)品一旦投放市場,就要接受消費(fèi)者的檢驗(yàn),質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品最終是逃不過消費(fèi)者的"火眼金睛",唯一的結(jié)果就是被清理出歷史的舞臺(tái).
產(chǎn)品的質(zhì)量如何,直接影響到企業(yè)的產(chǎn)品營銷.產(chǎn)品的聲譽(yù)要靠產(chǎn)品的質(zhì)量.交貨的速度.售后服務(wù)等一系列因素來建立,而在這所有要素中,質(zhì)量是影響產(chǎn)品聲譽(yù)的第一要素.雖然質(zhì)量問題常常被看作是一個(gè)生產(chǎn)問題,但人們逐漸地認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品銷售越來越需要以質(zhì)量取勝.隨著消費(fèi)者收入的增長,價(jià)格也就成為一個(gè)不那么重要的因素,最終決定銷售的常常是產(chǎn)品的良好質(zhì)量.
優(yōu)質(zhì)是最好的廣告
消費(fèi)者是衡量質(zhì)量的權(quán)威
用服務(wù)質(zhì)量塑造企業(yè)形象
新產(chǎn)品開發(fā)是提高質(zhì)量的捷徑
全盤考慮：打好質(zhì)量這張牌
重視QC小組的作用
欺騙：切勿以身試法
案例：
玉田啤酒抓質(zhì)量樹品牌
第五章如何建立營銷渠道
市場營銷的一項(xiàng)重要工作是營銷渠道的選擇.它是企業(yè)面臨最重要的決策之一,所選擇的渠道將直接影響其市場營銷決策.企業(yè)的實(shí)力可以有大有小,但現(xiàn)代營銷的網(wǎng)絡(luò)和渠道卻只有一種選擇：適合自己的.適應(yīng)市場的.適合消費(fèi)者的.除此之外,形式與方法可以豐富多彩,因?yàn)闂l條大路通羅馬,企業(yè)只要建立自己有效的網(wǎng)絡(luò)與渠道,就能通暢迅速的實(shí)現(xiàn)營銷任務(wù).
產(chǎn)品分銷渠道選擇策略
影響營銷渠道選擇的因素
直銷：營銷直通車
中間商：小企業(yè)營銷渠道的建設(shè)者
營銷網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)管理
案例：
王立誠這樣動(dòng)渠道,
第六章上帝永存心中
世事沒有什么是絕對(duì)不可能的,企業(yè)開拓市場也是一樣,只要處處為顧客著想,堅(jiān)守一種顧客至上的經(jīng)營理念,任何市場都可以打開.沒有客戶就沒有市場.這一點(diǎn)對(duì)于小企業(yè)來說,感觸會(huì)更深."和氣生財(cái)"是中國歷代商人經(jīng)營的準(zhǔn)則："客戶第一.用戶至上"則是現(xiàn)代企業(yè)從事市場大營銷的信條.市場大營銷是一門將商品出售給顧客的藝術(shù),這門藝術(shù)水平的高低,取決于滿足顧客需要的程度.小企業(yè)應(yīng)該樹立起"上帝永在心中"的觀念,并以此作為企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn).
站在顧客的角度感受服務(wù)
向客戶提供超值服務(wù)
以完美的服務(wù)招徠顧客
用售后服務(wù)穩(wěn)住客源
爭取客戶的基本策略
妥善處理客戶的抱怨
案例：
成本感情
第七章祭起促銷這柄利劍
對(duì)不知名的小企業(yè)來說,促銷是小企業(yè)在大營銷中豐富而有實(shí)效的促銷手段.
市場營銷中,最能考驗(yàn)經(jīng)營者謀略智慧的,也是小企業(yè)最有資格不憑實(shí)力也能與大企業(yè)一拼高低的,便是產(chǎn)品促銷術(shù).促銷是一種斗智斗勇的市場藝術(shù),是一種即使你財(cái)大氣粗也無法預(yù)知結(jié)果的市場游戲.這種藝術(shù)性商業(yè)游戲只有一個(gè)規(guī)劃：讓消費(fèi)者承認(rèn)并樂于接受.
得力的推銷人員是促銷的生力軍
績效考評(píng)：打造銷售鐵軍
促銷的常用策略
高明的促銷技巧
成功促銷的關(guān)鍵
千奇百怪的促銷法
網(wǎng)絡(luò)促銷術(shù)
案例：
批發(fā)彩電批出"天天添"
第八章如何做好廣告宣傳
市場營銷中,小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量即使再好,如果忽視廣告宣傳,猶如穿著華服而夜行,不管自己的個(gè)性與風(fēng)采多么與眾不同,也很少有人知道.因此,善于宣傳自己,讓社會(huì)廣泛接受自己也是必需的市場營銷策略.時(shí)代在變化,市場在發(fā)展.今天,一則好的廣告不僅能使小企業(yè)產(chǎn)品暢銷,有時(shí)甚至可以使企業(yè)起死回生.高明地展示小企業(yè)與眾不同的個(gè)性風(fēng)采,會(huì)使小企業(yè)在大營銷中受益無窮.
廣告是與市場溝通的橋梁
小企業(yè)廣告策劃的原則
小企業(yè)廣告投入的原則
小企業(yè)如何巧做廣告
炒作：不是救命稻草
案例：
丑女效應(yīng)
第九章鯊魚也小心
鯊魚之所以能在大海之中自由游走,暢行無阻,就在它對(duì)周遭的環(huán)境時(shí)時(shí)保持高度的警惕,它不斷汰換舊牙齒以讓自己的武器更加銳牙.危機(jī),是企業(yè)經(jīng)營過程中的不速之客,也是企業(yè)必須面對(duì)的生存挑戰(zhàn)和必須克服的發(fā)展障礙.企業(yè)經(jīng)營的成功與失敗總是相互依存,這是危機(jī)帶來的市場競爭的自然法則.挫敗是成功之母,是企業(yè)的無價(jià)財(cái)富.對(duì)企業(yè)經(jīng)營者而言,成功固然是極具誘惑力的追求目標(biāo),而能承受失敗則更為可貴,直面危機(jī),預(yù)防危機(jī),化解危機(jī)是小企業(yè)大營銷的成功資本,是一個(gè)小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)的開端.
小企業(yè)如何避免出現(xiàn)營銷危機(jī)
要善于在失敗中尋找機(jī)會(huì)
小企業(yè)化解營銷危機(jī)的對(duì)策
案例：
霞飛公司的危機(jī)與破解