第一章成功開發(fā)準客戶
開發(fā)“準客戶”的NMA法則
N——需求(Need)：發(fā)現客戶特殊.迫切的需求點
M——錢(Money)：對客戶的支付能力明察秋毫
A———決策權(Authority)：找對人才能辦好事
客戶開發(fā)策略——成功銷售五問
成功銷售第一問：我在賣什么?
成功銷售第二問：誰是我的準客戶?
成功銷售第三問：為什么我的顧客會向我購買?
成功銷售第四問：我的準顧客什么時候會購買?
成功銷售第五問：我的競爭者是誰?
開發(fā)準客戶的重要方法與途徑
1.印刷品是個大金礦
2.電話簿是誕生你第一位客戶的發(fā)源地
3.陌生拜訪法——滴水成池
4.中心人物帶動法
5.會議尋找法
保有源源不斷準客戶的4條準則
利用電話約見準客戶的策略
1.電話預約的3大要領
2.電話預約的4種方法
3.電話預約的5種技巧
4.電話預約的4大步驟
5.電話預約時應注意的6大問題
拜訪客戶前的心理排練
十一種經典開場白
1.問句開場白
2.建立期待心理開場白
3.假設問句開場白
4.打消準客戶疑惑的開場白
5.以感激作為開場白
6.解決問題的開場白
7.反向問句開場白
8.激發(fā)準顧客興趣的開場白
9.令人印象深刻的開場白
10.引起注意的開場白
11.兩分鐘開場白
第二章有效溝通建立信賴感
了解人和人性
有效溝通的七大定律
定律一：形象
定律二：傾聽
定律三：微笑
定律四：如何巧妙的贊美別人
定律五：如何巧妙的批評別人
定律六：有效模仿,建立親和力
定律七：避免沖突,合一架構法
第三章專業(yè)銷售流程
成功從銷售開始
專業(yè)銷售人員與非專業(yè)銷售人員的區(qū)別
標準的銷售人員定位
專業(yè)的銷售態(tài)度
專業(yè)銷售流程
第四章反對意見處理
坦然面對反對意見
處理反對意見的前提
回答反對意見的時機
處理反對意見的過程和方法
如何有效處理常見的六種反對意見
7.“太貴了.我買不起.”
2.“我要考慮考慮.”“我要商量商量.”
3.“我得和我家人商量商量.”
4.惡意的反對意見
5.表現型客戶的反對意見
6.剩余的反對意見
第五章無往不勝的21種成交技巧
銷售冠軍21種成交技巧的運用分解
1.終生受用的富蘭克林平衡表成交法
2.設計講故事成交法
3.“我會考慮一下”成交話術策略
4.“直接成交法”的標準操作流程
5.反敗為勝成交法
6.幽默成交法
7.二階段式成交法
8.奧城良治說服話術
9.仿效他人成交法
10.不確定成交法
11.小狗成交法
12.“因小失大”成交法
13.選擇式成交法
14.客戶說“不”的話術成交法
15.來之不易式成交法
16.分解費用成交法
17.追求快樂與逃離痛苦成交法
18.批準成交法
19.演示成交法
20.問題成交法
21.對比成交法
成交時應避免的五項錯誤
爭辯
表達個人意見
攻擊對手
夸大銷售
僭越權限
開口要求成交的人才是贏家
第六章完美服務成功轉介紹
高績效銷售——建立完美的客戶推介系統(tǒng)
獲取成功轉介紹的十大步驟
打造完美服務系統(tǒng)
一.認識三種不同的服務觀念
二.完美服務的八大準則
附錄激勵人心的故事——全力以赴
后記
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