成功引導顧客購買

第一章正確理解引導
引導不是誤導,不是欺騙,它是企業(yè)參與
市場競爭的一種促銷策略.它必須以為顧客服
務的理念為中心,堅持法制.誠信原則,樹立
良好的企業(yè)形象,以最大限度的吸引顧客,并
使企業(yè)在此基礎上獲得長足的發(fā)展.
一.引導是什么
1.引導的含義
2.引導促銷的特征
3.引導促銷的作用
4.引導促銷的種類
二.引導促銷的五大原則
1.法制原則
2.獨創(chuàng)原則
3.服務原則
4.激勵原則
5.誠信原則
三.引導的理論模式
1.引導溝通過程的模式
2.引導溝通過程決策
四.引導促銷的程序
1.引起消費者的注意
2.喚起顧客的興趣
3.激發(fā)消費者的購買欲望
4.促成顧客的購買行為
第二章引導顧客從了解顧客開始
顧客需求.顧客購買動機及顧客購買模式
是引導顧客的行為依據(jù).探悉顧客購買行為的
決定因素,并加以有效地激發(fā)和推動,促使交
易的最后達成是引導促銷的本質涵義,也是企
業(yè)及營銷人員引導促銷之最終目的.
一.了解顧客需求確定引導條件
1.顧客需求因周邊環(huán)境而產生
2.探詢顧客需求的本質
3.顧客需求的多樣性
4.顧客需求的幾種錯誤認識
二.了解顧客購買動機選擇引導方式
1.顧客購買動機的理論提示
2.顧客購買動機的分類
3.顧客具體的購買動機
4.判別顧客購買動機
5.對顧客購買動機的幾種錯誤認識
三.了解顧客購買模式促進引導成交
1.不同狀態(tài)下顧客的消費模式
2.依據(jù)購買心理模式引導促銷
3.避免對購買行為模式的錯誤理解
第三章確定以引導為導向的經營策略
作為市場競爭策略的引導促銷不但包括營
銷人員的促銷行為,而且也包括企業(yè)的經營策
略.以引導為導向的經營策略是企業(yè)引導行為
強而有力的基礎,它將更加全面,更加有效地
促進企業(yè)的健康發(fā)展.
一.確定引導顧客所需的價格策略
1.有關商品價格的理論說明
2.因人制宜的價格引導策略
3.因地制宜的價格引導策略
4.因時制宜的價格引導策略
5.有效引導顧客的報價策略
二.確定引導顧客所需的產品策略
1.產品引導策略的基本思路
2.確定合適的產品功能引導策略
3.確定合適的形象包裝引導策略
4.加強引導性品牌戰(zhàn)略
三.確定引導顧客所需的公關策略
1.公關引導概述,
2.公關引導的一般操作
3.舉辦專題公關引導活動
第四章怎樣引導不同類別的顧客
不同顧客的心理.需求以及購買動機等都
是不同的,這就決定了企業(yè)及營銷人員在對顧
客的引導過程中,必須對不同的顧客加以區(qū)
分,實施相應的引導策略,提高引導的針對性
和適宜性,從而確保發(fā)揮引導之最大能量,以
順利實現(xiàn)引導之目的.
一.怎樣引導不同年齡的顧客
1.兒童與少年的消費心理及引導策略
2.青年消費心理及引導策略
3.中年顧客消費心理及引導策略
4.老年人的消費心理及引導策略
二.怎樣引導不同類型的顧客
1.對挑剔型顧客的引導
2.對經濟型顧客的引導
3.對猶豫不決型顧客的引導
4.對從容不迫的顧客的引導
5.對情感型顧客的引導
6.對饒舌顧客的引導
7.對圓滑難纏型顧客的引導
8.對心懷怨恨的顧客的引導
三.怎樣引導以各種理由拒絕的顧客
1.怎樣引導"現(xiàn)在不買"的顧客
2.怎樣引導"還沒決定"的顧客
3.怎樣引導"我要走了"的顧客
4.怎樣引導"老了,買它沒用"的顧客
5.怎樣引導覺得價格高的顧客
6.怎樣引導"我剛結婚"的顧客
7.怎樣引導沒有主見的顧客
8.怎樣引導需要請示的顧客
9.怎樣引導有急事的顧客
10.怎樣引導"為什么認為我非買不可"的顧客
11.怎樣引導到別處看看再說的顧客
12.怎樣引導已經買過商品的顧客
13.怎樣引導"如果是XX公司的,
我就買"的顧客
14.怎樣引導還沒考慮購物的顧客
15.怎樣引導買不起的顧客
四.怎樣引導女性顧客
1.女性顧客的消費心理特征
2.引導女性顧客應把握的原則：
讓她們對你產生好感
3.引導女性顧客的關鍵：和她一起分析問題
第五章不同推銷階段的引導策略
在巧妙引導的基礎上推動顧客朝交易邁進
是引導促銷的本意所在.這一推動必須遵循顧
客購買的心理反應過程(引起顧客注意→激發(fā)
顧客興趣→強化顧客購買欲望→促成顧客下決
心購買)并使其順利完成每一個過程的遞升.
與此相對應,營銷人員必須在不同的推銷階段
采取相適應的引導策略,以保證引導的有效性
--這就是本章論述的核心內容.
一.公司及產品介紹階段的引導策略
1.精心準備是成功的前提
2.介紹及說明要點
3.熟悉公司及產品介紹引導技巧
4.公司及產品介紹階段引導注意事項
二.處理顧客異議階段的引導策略
1.了解顧客異議
2.以端正的態(tài)度對待顧客異議
3.鼓勵顧客提出異議
4.處理顧客異議的基本要領
5.引導化解顧客異議
三.促成交易階段的引導策略
1.準確把握顧客購買信號
2.遵循成交階段的引導步驟
3.巧妙地利用促成交易的引導語言
4.熟悉促成交易的引導技巧
5.促成交易階段引導顧客的特殊要求
第六章引導顧客購買的具體方法
企業(yè)及營銷人員引導顧客的目的旨在使顧
客購買產品,但是這種購買應當是建立在顧客
積極.主動的意愿之上的,而非強迫性購買.
從這種意義上來說,講究引導方法的重要性不
容低估,其最大的意義將是使引導行為以"潤
物細無聲"似的方式滲透.影響顧客,使引導
目的圓滿實現(xiàn).
一.從小處著手
二.啟發(fā)顧客的需求
三.巧妙讓步
四.意向引導
五.化整為零
六.制造豎泊威
七.利用得來不易的心理
八.利用顧客的惜失心理
九.利用顧客的從眾心理
十.步步為營
十一.提供選擇
十二.示范用途
十三.觸發(fā)顧客情感
十四.假定成交
十五.激將法
十六.欲擒故縱
十七.論理說明
十八."隔靴搔癢"
十九.加壓法
二十.冷淡激發(fā)法
二十一."因小失大"的推理法
二十二."利益吸引"
二十三.習慣性行為法
二十四.假敗求教
二十五.顧客參與
第七章成功企業(yè)引導顧客的方法
古語說,"他山之石,可以攻玉".成功企
業(yè)作為一種典范意義上的存在,在其長久的經
營中無疑積累了豐富的經驗,如何巧借他們的
經驗為我所用,將是任何一個成長中的企業(yè)獲
得發(fā)展和成功之關鍵所在.
一.麥當勞成功引導顧客的方法
1.麥當勞廣告引導策略概覽
2.公關引導與廣告引導并行
二.虎飛自行車成功引導顧客的方法
1.實施產品功能引導策略
2.實施引導性品牌戰(zhàn)略
3.實施廣告.公關宣傳引導策略
三.福特汽車成功引導顧客的方法
1.廣告引導策略
2.產品功能引導策略
四.萬寶路成功引導顧客的方法
1.引導性品牌戰(zhàn)略
2.實施廣告.公關引導
五.豐田公司成功引導顧客的方法
1.供其所需
2.投其所好
3.產品功能引導：新產品設計
4.產品功能引導：形成產品系列
5.釋其所疑：構建一流服務
六.百威啤酒成功引導顧客的方法
1.策略：投其所好
2.引導方式：廣告引導與公關引導并行
七.任天堂公司成功引導顧客的方法
1.投其所需：任天堂轉行
2.補其所缺：任天堂填補市場空隙
3.構建產品組合：放長線,釣大魚
八.鄧洛普成功引導顧客的方法
1.對主要問題的研究
2.對市場情況的分析
3.解決之道
4.效果
九.鳳凰相機成功引導顧客的方法
1.顧客只認好的：必須滿足顧客的期望
2.揚長避短,重新定位
十.伊利公司成功引導顧客的方法
1.情感引導：中國品牌
2.營銷引導：低價優(yōu)質
十一.格力電器成功引導顧客的方法
1.真誠引導顧客：產品就是廣告
2.營銷引導：互惠互利
3.出其不意引導顧客：格力大手筆
十二.紅豆服裝成功引導顧客的方法
十三.維他奶成功引導顧客的方法
十四.統(tǒng)一方便面成功引導顧客的方法
十五.寶潔公司成功引導顧客的方法
1.擁有了顧客才是擁有了產品,擁有了市場
2.精彩的廣告引導
3.巧妙的公關宣傳引導