經(jīng)銷商管理手冊：企業(yè)構(gòu)建最佳營銷渠道的解決方案

1營銷渠道
從"和光"說起
1.1營銷渠道概述
1.1.1營銷渠道的定義
1.1.2營銷渠道的特點
1.1.3營銷渠道的功能
1.1.4營銷渠道的流程
1.2營銷渠道價值
1.2.1從生產(chǎn)廠家自身的角度看
1.2.2從營銷渠道的角度看
1.3營銷渠道結(jié)構(gòu)
1.3.1營銷渠道成員的構(gòu)成
1.3.2營銷渠道的層級結(jié)構(gòu)
1.3.3營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)
1.3.4營銷渠道的類型結(jié)構(gòu)
1.4營銷渠道系統(tǒng)
1.4.1傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)
1.4.2垂直營銷渠道系統(tǒng)
1.4.3水平營銷渠道系統(tǒng)
1.4.4混合營銷系統(tǒng)
2經(jīng)銷商概論
2.1經(jīng)銷商概述
案例分享：強生公司的中國市場策略
2.2經(jīng)銷商基本成員
2.2.1批發(fā)商在經(jīng)銷中的地位及其營銷決策
2.2.2零售商在渠道中的地位及營銷策略
案例分享：肯德基特許經(jīng)營不從零開始
2.3經(jīng)銷商角色定位
2.3.1經(jīng)銷商角色定位
2.3.2經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系
2.4經(jīng)銷商與代理商
2.4.1代理商概述
2.4.2代理商種類
2.5經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析
案例分享：志高模式--區(qū)域總代理制
3經(jīng)銷商體系構(gòu)建
3.1經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序
3.1.1確定經(jīng)銷商標準,制作出經(jīng)銷商評估表
3.1.2收集整理信息,做到知己知彼知環(huán)境
3.1.3確定候選經(jīng)銷商名單
3.1.4確定準經(jīng)銷商
3.1.5促成合作
3.2獲得經(jīng)銷商名單的途徑
3.2.1內(nèi)部信息源
3.2.2外部信息源
3.3選擇經(jīng)銷商的原則和標準
3.3.1選擇經(jīng)銷商的總體思路
3.3.2選擇經(jīng)銷商的原則
3.3.3選擇經(jīng)銷商的標準
案例分享：全球銷售的規(guī)則
3.4談判和獲得經(jīng)銷商
3.5選擇經(jīng)銷商的策略
3.5.1分兩步走策略
3.5.2亦步亦趨策略
3.5.3逆向拉動策略
案例分享：倒著做渠道
3.6經(jīng)銷商信用調(diào)查
3.6.1經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容
3.6.2信用額度的設(shè)定
3.7選擇經(jīng)銷商
3.7.1選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素
3.7.2經(jīng)銷商適用的條件
3.7.3經(jīng)銷商的類型
3.7.4適當?shù)牡盅号c保證
3.8選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)
案例分享：反套經(jīng)銷商
3.9經(jīng)銷商支援
3.9.1經(jīng)銷商支援的含義
3.9.2企業(yè)支援時機選擇
3.9.3企業(yè)在對經(jīng)銷商支援過程中應(yīng)注意的問題
3.10經(jīng)銷商輔導
3.10.1經(jīng)銷商輔導的意義
3.10.2經(jīng)銷商輔導的內(nèi)容
3.10.3經(jīng)銷商輔導員的任務(wù)
案例分享：經(jīng)銷商戰(zhàn)略--寶潔模式.頂新模式.東方海外模式
4經(jīng)銷商掌控
4.1經(jīng)銷商掌控的意義
4.2遠景掌控
4.2.1企業(yè)遠景
4.2.2企業(yè)遠景與廠商關(guān)系
4.2.3企業(yè)遠景與經(jīng)銷商利益
4.3服務(wù)掌控
4.4終端掌控
4.5投資掌控
4.6合同掌控
4.6.1合同時間限制條款
4.6.2合同限定了權(quán)利義務(wù)關(guān)系主體
4.6.3合同地域限制
4.6.4合同的價格限制
4.7利益掌控
4.7.1為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間
4.7.2讓經(jīng)銷商通過合作獲取長期利益
5經(jīng)銷商管理
5.1經(jīng)銷商政策制定
5.1.1經(jīng)銷權(quán)政策
5.1.2返利政策
5.1.3促銷政策
5.1.4經(jīng)銷商培訓政策
5.1.5客戶服務(wù)政策
5.2經(jīng)銷商激勵制度
5.2.1價格折扣
5.2.2補貼激勵
5.2.3其他激勵方式
參考資料：XX公司經(jīng)銷商年度獎勵辦法
5.3經(jīng)銷商合同簽訂
5.3.1合同簽訂過程
5.3.2經(jīng)銷商合同事項分析
5.3.3經(jīng)銷商合同簽訂應(yīng)注意的事項
5.3.4經(jīng)銷商合同范本
5.4經(jīng)銷商培訓
5.4.1企業(yè)推介
5.4.2經(jīng)銷商培訓的重點是提高經(jīng)銷商的素質(zhì)
5.5經(jīng)銷商沖突管理
5.5.1經(jīng)銷商沖突的類型
5.5.2經(jīng)銷商沖突的原因
5.5.3經(jīng)銷商沖突的避免和處理
5.6經(jīng)銷商竄貨管理
5.6.1竄貨的危害
5.6.2竄貨的表現(xiàn)形式
5.6.3竄貨問題的解決方法
案例分享：與經(jīng)銷商拔河
5.7經(jīng)銷商賬款管理
5.7.1壞賬形成的原因
5.7.2應(yīng)收賬款對企業(yè)財務(wù)狀況的影響
5.7.3創(chuàng)造迅速回款的良好條件
5.7.4信用管理的一種方法--全程控制法
5.7.5追款的基本原則
5.7.6追款的技巧
5.8經(jīng)銷商員工管理
5.8.1經(jīng)銷商員工管理中的問題
5.8.2經(jīng)銷商員工培訓
案例分享：海爾OEC管理
案例分享：寶潔分銷商2005計劃
6現(xiàn)代企業(yè)營銷管理經(jīng)驗談
6.1營銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)價值
6.2牢固組合廠商利益共同體
6.3受控代理制
6.4"實際存貨"系統(tǒng)
6.5固特異與渠道沖突
6.6華帝的經(jīng)銷商管理策略
6.7寶潔經(jīng)銷商的職能調(diào)整