磋商銷售：高層次、高利潤的雙贏銷售法

主編前言
第六版序
序
導言 磋商銷售的使命
 磋商銷售與推銷的對比
 作出磋商抉擇
 對磋商銷售程序加以運用
 對銷售周期加以緊縮
 使自己成為最重要的財富
 從商販型銷售向磋商型銷售轉(zhuǎn)變
第一部分 磋商行銷形象策略
 第一章 怎樣成為一個磋商者
  出售投資回報
  將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲腥?br />  綜合磋商目標
  對客戶的投資進行價值測定
  為你的價值設定定量標準
  成為一名調(diào)配大師
 第二章 怎樣對客戶方的高層領(lǐng)導進行滲透
  與第二方框?qū)用娴墓芾碚呓Y(jié)成同盟
  向第二方框?qū)用娴墓芾碚咛峁﹥r值
  與客戶方的競爭對手展開競爭
  與第三方框?qū)用娴墓芾碚哌M行合作
 第三章 怎樣對高利潤加以核定
  制定利潤改善建議
  提出利潤改善建議
  對成本代價與系統(tǒng)產(chǎn)生的效能加以對照
  對利潤項目實施管理
第二部分 磋商行銷提議策略
 第四章 怎樣陳述客戶方存在的問題
  勾勒企業(yè)經(jīng)營動作的大體輪郭
  從客戶渠道獲取信息建立信息庫
  使人了解“1”這一數(shù)額的威力
  開始提出利潤改善建議
  在“紅燈范圍”之內(nèi)提出利潤的改善建議
  ……
第三部分 磋商行銷合作策略
附錄一 客戶方管理者的資本預算制定方法
附錄二 客戶方管理者的租賃—購買決策方法