管理營銷渠道

第1篇  認識營銷渠道
    認識渠道
        營銷渠道的涵義
        營銷渠道的特點
    剖析營銷渠道的流程
    營銷渠道功能
    營銷渠道級數
        消費者市場營銷渠道
        工業(yè)市場營銷渠道
    寬、窄渠道與垂直營銷渠道系統(tǒng)
    寬渠道和窄渠道
    垂直渠道系統(tǒng)
    營銷渠道管理
        如何選擇和培訓渠道成員
        怎樣激勵與評估渠道成員
    渠道成員分銷功能分析
    認識渠道的運籌能力
    如何獲取營銷渠道的競爭優(yōu)勢
        營銷渠道的成本優(yōu)勢
營銷渠道的特色優(yōu)勢
第2篇  管理渠道鏈合約
    如何提高交易會合同的履約率
    如何讓廠家履行合同
        強化溝通，突出優(yōu)勢
    廠商“欺負我”怎么辦
        廠商“欺負”原因分析
        如何避免廠商欺負
    如何處理商家調貨問題
        增強法律意識
        加強物流環(huán)節(jié)的管理
        對目標市場進行有效的需求預測
第3篇  管理渠道鏈運作
    俱樂部營銷怎么做
    如何操作一個不熟悉的地級市場
    怎樣操作婚宴白酒市場
        應準確了解產品市場的營銷環(huán)境
        應做出有效的目標市場需求預測
        應系統(tǒng)制訂市場營銷組合決策
    如何運作夜市終端
        夜場終端的特點
        運作夜市終端的10點建議
    保健酒市場該如何運作
        保健酒市場現狀簡要
        市場調研是市場運作的基石
        市場定位是市場運作制勝的關鍵
        運用恰當的營銷組合策略
    如何介入白酒經營
        結合自身實力作決策
        把握“兼做”過程中的10項注意
    如何與小企業(yè)打交道
    保健飲品營銷策略的誤區(qū)與對策
    中小飲料企業(yè)市場運作之病癥
    如何享受到廠家最優(yōu)惠的待遇
        先放貨、少打款，廠家同意嗎
        享受優(yōu)惠待遇有高招
    終端商吃終端讓利，咋辦
        政策執(zhí)行不靈原因分析
        增強宣傳力度，構建市場拉力
        深入與經銷商的溝通，保證推拉平衡
    廠商雙贏之道
        走近雙贏
        廠、商雙贏之誤區(qū)
        廠、商單贏機會成本分析
        商家的優(yōu)勢與威脅
        廠商如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、打造雙贏
第4篇  管理渠道促銷
    如何在銷售淡季提升業(yè)績
        洞悉需求是制定科學營銷策略的關鍵
        抓住需求，創(chuàng)造銷售
推銷難做，怎么辦
        找到推銷難做的根源
        解決難做的困惑
    買贈活動怎么搞
    有沒有比買贈更好的促銷方式
        解析買贈
        買贈活動的誤區(qū)
        增強產品競爭力
    雙節(jié)來了，促銷怎么做
        打要概念營銷
        整合促銷元素
    白酒經銷商的十種武器
        產品選擇：駛向目的地的“載體”
        客戶管理：指向目標的“地圖”
        公    關：市場運作的“潤滑劑”
        培    訓：道路上的“加油站”
        促    銷：快捷的“立交橋”
        服務客戶：駕馭交通載體的“安全帶”
        激勵政策：驅除疲勞的“興奮劑”
        物流管理：優(yōu)質的“發(fā)動機”
        理貨管理：路邊的“指向標”
        回款管理：旅途中的“驛站”
    酒店促銷員的促銷技巧
        促銷人員應具備哪些素質
        促銷人員應具備的基本能力
        促銷人員的工作準備
        促銷人員如何與顧客有效對接
        促銷工作的前期醞釀
        促銷工作的中期跟進
        促銷工作的后期管理
    “傻子”年廣九的分銷之道
        傻子瓜子成功的秘訣：廣泛分銷，降低風險，穩(wěn)中求勝
第5篇  管理鋪貨與理貨
    鋪貨管理的誤區(qū)與對策
        鋪貨的6大誤區(qū)
        鋪貨管理的對策
    為企業(yè)終端理貨把脈
    企業(yè)如何理性思考中轉倉儲管理
        市場調研——中轉倉儲預警信號
       電子信息管理——中轉倉儲管理中的驅動器
        ABC分析法——中轉倉庫重點管理的晴雨表
        監(jiān)控系統(tǒng)——中轉倉儲管理的探照燈
    怎樣迅速建立健全而穩(wěn)定的銷售網絡
        企業(yè)如何有效“借網”和“織網”
第6篇  管理渠道鏈
    如何防范老客戶流失
        客戶流失之根源
        實施全面質量營銷
        提高市場的反應速度
與客戶建立關聯(lián)
    如何處理顧客不滿意
        正視顧客不滿意
        料“敵”機先，洞察顧客不滿意
        傾聽、安撫顧客不滿的心
        辨別顧客不滿意
        處理得當，不滿變美滿
        處理效果評估
        “不滿意”危機公關
    如何避免員工跳槽
        重視給員工的待遇
        為員工提供優(yōu)良的工作環(huán)境
        為員工提供充分的發(fā)展空間和表現機會
        建立嚴格的管理制度，樹立現代營銷觀念
        切實推行“人本”管理
        銷售激勵的十六癥結
        癥結一：刻舟求劍，時過境遷
        癥結二：重“金”輕情，實效不明
        癥結三：無差異激勵二沒有激勵
        癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜
        癥結五：工具單一，缺乏創(chuàng)新
        癥結六：政策教條化，眾人難服
        癥結七：重結果，而忽視過程
        癥結八：執(zhí)行不力，走向危機
        癥結九：當暗則明，因小失大
        癥結十：生涯發(fā)展，“誘導”不足
        癥結十一：一“石”零鳥，出力不討好
        癥結十二：不切實際，生搬硬套
        癥結十三：溝通不暢，效果不良
        癥結十四：領導遠離，員工心離
        癥結十五：只重實施，輕了評估
        癥結十六：神化激勵，激勵萬能
    如何做好終端信息的反饋
        終端信息反饋的魅力
        認識終端信息
        如何做好終端信息的反饋
    終端商的地位為什么在上升
    小超市如何打好“服務牌”
        樹立現代營銷觀念
        建立危機預警系統(tǒng)和監(jiān)察保障體系
        建立客戶檔案，實施數據庫營銷
        真誠為顧客服務
    如何改變門市不吸引顧客的局面
        貨真價實
        滿意服務
        要有品牌意識
第7篇  管理渠道費用
    怎樣以有限的資金建設更多的通路
    如何降低回款風險
        鋪貨、陳列、促銷、回款
        如何回避、降低風險
企業(yè)做好回款管理的五個“一”工程
        回款管理瓶頸
        建立一套嚴格、規(guī)范的工作流程
        夯實一道固若金湯的防范堤壩
        優(yōu)化一系列回款管理制度
        完善一套討債措施方案
        培訓一支優(yōu)秀的銷售隊伍
    市場推廣費用怎么花才能不浪費
第8篇  管理渠道竄貨與堵塞
    如何應對存貨的低價傾銷
        存貨低價傾銷的原因、危害
        存貨低價傾銷的處理辦法
    解密竄貨
        竄貨的分類與淵源
        竄貨的管理與對策
    如何及時發(fā)現竄貨
        找出癥結
        五點建議
    渠道堵塞的困惑
第9篇  管理直接營銷
    直接營銷
    客戶數據庫與直銷營銷
    電話直銷
    電視直銷
    郵購直銷
    網絡直銷
    產品展銷
    會議直銷
參考文獻