創(chuàng)建你自己的會計師事務所（第三版）

第1章21世紀會計師事務所如何
取得成功1
會計企業(yè)家1
成功會計師的特征3
能力.資格和可靠性11
會計行業(yè)的明天13
對會計師才略的要求15
微軟公司：戰(zhàn)略伙伴18
職業(yè)會計師最重要的利益22
對未來的憧憬22
第2章確定會計師事務所的組織
形式25
獨資事務所25
克服孤立26
小型合伙事務所29
有限責任公司30
公司30
第3章選擇辦公場所33
家居辦公33
鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)37
人口過剩的城市工業(yè)區(qū)40
市區(qū)和金融區(qū)41
辦公場所調查的信息來源41
搬出家居辦公室43
重要提示47
第4章會計辦公室后勤學49
辦公室的建立49
成功地添置家具52
即時通訊能力56
第5章指引你前進的方向：
企業(yè)計劃61
企業(yè)計劃是經(jīng)營增長.盈利能力和
生存的藍圖61
開始制定計劃63
評價你的計劃67
第6章利基市場資源69
信息焦點69
營銷不等于銷售69
制定營銷戰(zhàn)略70
成功會計師的營銷計劃71
利基市場的營銷計劃73
選擇競爭對手76
戰(zhàn)略同盟78
客戶(行業(yè))細分市場79
技術咨詢81
行動計劃81
會計利基市場概述82
第7章會計軟件99
會計軟件細分市場99
會計軟件的特征100
尋求優(yōu)勢100
確定客戶的需求101
選擇一個會計軟件廠商101
保持良好的信譽105
克服銷售新技術會計軟件的
障礙105
使客戶保持滿意109
會計軟件廠商概覽111
第8章制定市場營銷計劃119
究竟什么是市場營銷?119
營銷計劃119
明白客戶購買會計服務的原因123
市場營銷方面的努力126
目標127
行動計劃128
營銷計劃的目標129
戰(zhàn)略定位133
有效的營銷136
第9章尋找就有生意139
什么是尋找?139
幫你成功地尋找潛在客戶139
建立銷售數(shù)據(jù)庫141
尋找拜訪不同于銷售拜訪146
確認目標潛在客戶并確定
其資格148
營銷數(shù)據(jù)庫的使用151
連續(xù)性的數(shù)據(jù)庫監(jiān)測151
潛在客戶的來源153
做出決策的權力156
開場白157
潛在客戶的資格158
通過電話尋找潛在客戶160
尋找潛在客戶的準備工作163
無預約拜訪的開頭15秒164
坦誠以待,你就能得到客戶167
第10章職業(yè)會計師的銷售技能169
獲勝的姿態(tài)169
會計知識和產(chǎn)品知識170
銷售的藝術與技巧171
銷售技能的提高175
三種銷售類型178
成功銷售的步驟180
具有多種才能的重要性184
創(chuàng)造性地堅持到底186
業(yè)主的銷售189
第11章客戶的個性類型195
個性類型195
識別個性類型的線索204
第12章根據(jù)個性類型進行銷售211
各種方法211
銷售面談214
正式的面談216
壓力下的銷售技巧221
如果第一招不管用……224
品評你的潛在客戶231
第13章進行有效的銷售拜訪235
銷售成功后才有戲可唱235
核心競爭力239
鍥而不舍的重要性241
會計銷售人員所犯的錯誤242
獲得競爭優(yōu)勢243
80／20規(guī)則245
對拜訪的抵制情緒246
管理你的客戶249
最后的決定252
第14章事務所的基本服務253
會計市場的價值253
小型企業(yè)不錯,中型企業(yè)最佳253
昨天.今天和明天的客戶255
用有價值的服務贏得客戶257
基本業(yè)務決策267
業(yè)務服務分部267
會計同業(yè)會267
代編納稅申報表268
第15章咨詢.合作與網(wǎng)絡273
變化的經(jīng)濟環(huán)境273
銷售解決方案274
提供計算機咨詢服務的益處275
提供的額外服務278
成本—效益分析279
發(fā)展軟件咨詢業(yè)務279
咨詢業(yè)務計劃279
關注成功282
與增值轉銷商建立戰(zhàn)略關系286
與分銷商合作289
從因特網(wǎng)中獲利290
第16章定價.現(xiàn)金流量.業(yè)務發(fā)展和
管理293
基本定價策略293
其他定價策略297
保留控制權299
將個人感情與業(yè)務分開299
優(yōu)質服務留下持久印象300
業(yè)務約定書與合同300
現(xiàn)金流量財務原理301
業(yè)務管理軟件307
關注業(yè)務發(fā)展308
歷史定位309
利基市場營銷309
對有事業(yè)心的職業(yè)會計師的激勵310
詞匯表311