銷售巨人（1 SPIN非傳統(tǒng)銷售實(shí)戰(zhàn)手冊）

序
內(nèi)容簡介
作者簡介
致謝
前言
第1章使用SPIN實(shí)踐手冊
總覽
為什么是一本“實(shí)踐手冊”?
SPIN模式
從這本實(shí)踐手冊中獲得最多的東西
第2章立即進(jìn)入SPIN模式
總覽
SPIN模式的起源
基本的發(fā)現(xiàn)
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求—效益問題
關(guān)于SPIN模式的最后幾點(diǎn)
第3章自我測試
第4章銷售會(huì)談的四個(gè)階段
總覽
在生意中最重要的階段
問題.問題,各種各樣的問題
為什么調(diào)查研究階段如此重要
開始會(huì)談
不要太早介紹你的對策!
開場白的目的
有效地開始你的會(huì)談
SPIN問題和調(diào)查研究階段
證實(shí)能力
獲得承諾
獲得正確的承諾
會(huì)談結(jié)果
計(jì)劃進(jìn)展
練習(xí)加快可能的進(jìn)展
第5章使SPIN起作用
好消息和壞消息
好消息
壞消息
第一課——策劃
定位難題一解決
試一試
該輪到你試一試了
正確地定位你的想法
一個(gè)簡單的試驗(yàn)
第6章注重買方的需求
總覽
如何開發(fā)需求
開發(fā)買方需求
價(jià)值等式
價(jià)值等式和大生意
使價(jià)值等式對你的銷售起作用
超越買方的基本需求
開發(fā)需求的幾個(gè)功能的策略
銷售可以從一種明確需求開始
第7章背景問題
總覽
有效地使用背景問題
選擇合適的背景問題
策劃背景問題
規(guī)劃你的背景問題
把你的問題聯(lián)系起來
什么時(shí)候問背景問題
低風(fēng)險(xiǎn)的背景問題
高風(fēng)險(xiǎn)的背景問題
超越基本的背景問題
你不必用一種僵化的程序來使用SPIN問題
靈活地問一些問題比展示和講述更好
得到可以思考的時(shí)間
第8章難點(diǎn)問題
總覽
有效地使用難點(diǎn)問題
難點(diǎn)問題會(huì)掃買方的興嗎?
買方實(shí)際會(huì)說什么
什么時(shí)候問難點(diǎn)問題,什么時(shí)候回避它們
什么時(shí)候問或不問難點(diǎn)問題
使難點(diǎn)問題起作用
你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決什么難題?
與你自己的買方實(shí)踐難點(diǎn)問題
超越基本的難點(diǎn)問題
使用連續(xù)的難點(diǎn)問題
在深入研究暗示問題之前發(fā)現(xiàn)幾個(gè)難題
從不同的功能角度看難題
第9章暗示問題
總覽
有效地使用暗示問題
什么可以變?yōu)楹玫陌凳締栴}
你已經(jīng)知道如何使用暗示問題
背景
你的任務(wù)
暗示問題如何起作用
你注意到了嗎?
策劃暗示問題
策劃有效的暗示問題的四個(gè)步驟
如何有效地策劃暗示問題
暗示問題和復(fù)雜銷售
什么時(shí)候問暗示問題,什么時(shí)候回避它們
低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題
高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題
超越基本的暗示問題
問暗示問題只須能夠達(dá)到勸說的目的
暗示問題能把各個(gè)部門的難題聯(lián)系在一起,組成
一個(gè)嚴(yán)重的公司難題
第10章需求—效益問題
總覽
有效地使用需求—效益問題
需求—效益問題如何幫助你銷售
試一試ICE模式
怎樣不問需求—效益問題
幫助買方了解你對策的效益
需求—效益問題和復(fù)雜的生意
在大生意中沒有完美的對策
需求—效益問題減少異議
策劃需求—效益問題
什么時(shí)候問需求—效益問題,什么時(shí)候回避它們
低風(fēng)險(xiǎn)的需求—效益問題
高風(fēng)險(xiǎn)的需求—效益問題
如何有效地策劃需求—效益問題
超越基本的需求—效益問題
需求—效益問題幫助你排練內(nèi)部的負(fù)責(zé)人為你銷售
第11章證實(shí)能力
總覽
特征.優(yōu)點(diǎn)和利益
優(yōu)點(diǎn)
定義利益
真實(shí)的利益
特征.優(yōu)點(diǎn)和利益如何影響買方
異議防范與異議處理
處理價(jià)值異議
使價(jià)值等式向買方?jīng)Q策方面傾斜
利益滿足明確需求
陳述利益
超越基本的能力證實(shí)
關(guān)于異議處理的更多內(nèi)容
處理沒有能力的異議的策略
處理有能力的異議的策略
新產(chǎn)品或服務(wù)的上市
第12章銳化你的技能
期望什么
站在買方的立場上
從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?br />從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心
致力于策劃
策劃你的會(huì)談
1.首先,策劃進(jìn)展
2.策劃問什么,而不是講述什么
3.使用策劃工具
如何使用SPIN會(huì)談策劃表格
定期檢查一下你自己
評(píng)估會(huì)談
分析一個(gè)你自己的會(huì)談
說明你的SPIN檢查
第13章得到幫助,幫助別人
來自可信賴的人的指導(dǎo)
結(jié)組訓(xùn)練
來自外面公司的幫助