做個(gè)金牌推銷(xiāo)師

引子
第一章自信——推銷(xiāo)成功之門(mén)
著名的“吉姆”(GEM)推銷(xiāo)公式,從心理學(xué)的角度揭示了成功推銷(xiāo)的三個(gè)要素“推銷(xiāo)師一定要相信自己的產(chǎn)品(G),推銷(xiāo)師一定要相信自己所代表的公司(E),推銷(xiāo)師一定要相信自己(M).”公式告訴我們：因?yàn)樽孕?所以成功.
魅力來(lái)自對(duì)工作的自信
熱愛(ài)自己的企業(yè)
推銷(xiāo)產(chǎn)品得先推銷(xiāo)自己
第二章自勵(lì)——不斷攀越之梯
推銷(xiāo)工作中,成績(jī)不理想.業(yè)績(jī)下滑是在所難免的,不能遇到挫折就心情郁悶,喪失冷靜,失去信心,一蹶不振,不能因此而懷疑自己的能力.“默認(rèn)自己無(wú)能,無(wú)疑是給失敗創(chuàng)造機(jī)會(huì).”只有始終堅(jiān)信：我才是最好的.不斷鼓勵(lì)自己,相信自己,以正確的心態(tài)去面對(duì)困難,解決困難,才能擺脫挫折帶來(lái)的陰影.
我一定能成為金牌推銷(xiāo)師
目標(biāo)——計(jì)劃——驗(yàn)收
以熱情開(kāi)啟心靈之鎖
第三章?lián)碛薪鹋频哪芰?br />從某種意義上說(shuō),一個(gè)合格的推銷(xiāo)人員應(yīng)是一個(gè)很好的社會(huì)活動(dòng)家,他必須視整個(gè)社會(huì)為自己的天地,具備與不同的人交往的素質(zhì)和能力,無(wú)論在何種場(chǎng)合都能應(yīng)付自如,見(jiàn)機(jī)行事.因此,推銷(xiāo)師應(yīng)該努力學(xué)習(xí)各種知識(shí).技能,做好推銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作.
檢查自己的業(yè)務(wù)知識(shí)
細(xì)致入微的洞察能力
不斷提高應(yīng)變能力
第四章一言定成敗
推銷(xiāo)是面談交易,整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)中,從接受顧客到解除疑慮,直到最后成交,都寓不開(kāi)口才.妙語(yǔ)一句可以引得財(cái)源滾滾,妙語(yǔ)一句也可解陷身之困.推銷(xiāo)之路充滿(mǎn)變數(shù),每一個(gè)環(huán)節(jié).每一個(gè)細(xì)微之處都要考慮周全.
嘴上功夫也要講技巧
推銷(xiāo)語(yǔ)言有章可循
第五章關(guān)注顧客充滿(mǎn)戒備的眼神
得體的著裝,優(yōu)雅的風(fēng)度,不凡的舉止,可以產(chǎn)生吸引顧客的魅力.推銷(xiāo)師是受到顧客的重視.尊敬和好感,或者是反感.藐視,在第一次會(huì)面差不多就確定了.所以,推銷(xiāo)高手一定都是從穿著打扮和調(diào)理外表著手,時(shí)刻注意自己的言談舉止,給人以良好的印象.
儀表與服飾是敲門(mén)磚
舉止要有修養(yǎng)
小細(xì)節(jié)決定大生意
第六章誰(shuí)是你的顧客
商品經(jīng)濟(jì)初期,推銷(xiāo)師多數(shù)采取挨門(mén)挨戶(hù)的推銷(xiāo)方式,隨時(shí)隨地地登門(mén)造訪,直接接近顧客.但是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的生活節(jié)奏加快,時(shí)間觀念增強(qiáng),很多人都不喜歡不速之客的到來(lái).為適應(yīng)這種變化,推銷(xiāo)手段,推銷(xiāo)方式也將隨之改變,拜訪顧客的方式也必須作相應(yīng)的調(diào)整,約見(jiàn)方式將成為將來(lái)主要的推銷(xiāo)方式.
收集顧客信息
正確估量目標(biāo)顧客
管理好顧客名單
第七章充分利用各種資源
作為拜訪新顧客的前奏,暢通的約見(jiàn)途徑對(duì)此具有很重要的作用.正如推銷(xiāo)專(zhuān)家原田一郎所說(shuō)：“暢通的約見(jiàn)途徑是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵.”推銷(xiāo)師可以通過(guò)公司資源.個(gè)人資源.外部資源來(lái)獲得約見(jiàn)途徑.
利用本公司資源約見(jiàn)顧客
別忽視你自己的資源
善于利用外部資源
第八章選擇合適的約見(jiàn)方式
推銷(xiāo)師約見(jiàn)的顧客各種各樣,性格脾氣千奇百怪,有熱情的.有冷淡的,有些顧客因?yàn)楣ぷ鞣泵?害怕外界攪憂,他們對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)極為厭煩,甚至拒推銷(xiāo)師于門(mén)外.因此,為了成功地親近顧客,必須事先約見(jiàn).只有采取適當(dāng)?shù)募s見(jiàn)方式和約見(jiàn)技巧,向顧客提出正當(dāng)?shù)募s見(jiàn)理由,才能贏得顧客的親近.所以約見(jiàn)顧客之前要選擇適當(dāng)?shù)募s見(jiàn)方式.
當(dāng)面拜訪
電訊約見(jiàn)
信函約見(jiàn)
第九章注意然后才會(huì)吸引
當(dāng)推銷(xiāo)師進(jìn)入客戶(hù)所在的場(chǎng)所時(shí),客戶(hù)有可能對(duì)推銷(xiāo)師愛(ài)理不理.而推銷(xiāo)的原則要求推銷(xiāo)師一定要盡力強(qiáng)化刺激,引起顧客的注意.使消費(fèi)者騰出時(shí)間和精力關(guān)注推銷(xiāo)人員及其所推銷(xiāo)的商品,為下一步的推銷(xiāo)活動(dòng)奠定基礎(chǔ).
用微笑打動(dòng)客戶(hù)
用產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客
來(lái)一個(gè)特別的開(kāi)場(chǎng)白
第十章要求然后才能購(gòu)買(mǎi)
推銷(xiāo)既是一個(gè)由信息的輸出與輸入導(dǎo)致“買(mǎi)”與“賣(mài)”的過(guò)程,同時(shí)也是一個(gè)尊重并參與顧客調(diào)整觀念與行為的心理活動(dòng)過(guò)程.所以,推銷(xiāo)師應(yīng)當(dāng)在掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為客觀規(guī)律的基礎(chǔ)上,靈活地應(yīng)用推銷(xiāo)技巧,保證推銷(xiāo)活動(dòng)的成功.
分析需求發(fā)展需求
掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理
第十一章刺激然后才有欲望
推銷(xiāo)師要以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望為目的.因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買(mǎi)行為常常是受某種欲望支配的,而要使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,就必須對(duì)顧客的欲求給予適當(dāng)?shù)拇碳?一般說(shuō)來(lái),如果顧客對(duì)推銷(xiāo)師的產(chǎn)品沒(méi)有產(chǎn)生深厚的興趣或者欲望不強(qiáng)烈,推銷(xiāo)師即使將產(chǎn)品吹得天花亂墜,將黑的說(shuō)成白的也不能使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣.
掌握刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方法
將購(gòu)買(mǎi)欲望與說(shuō)服工作結(jié)合起來(lái)
需要是被創(chuàng)造出來(lái)的
第十二章溝通準(zhǔn)則
隨著推銷(xiāo)對(duì)象.推銷(xiāo)環(huán)境的變化,推銷(xiāo)交流不會(huì)有相同的特點(diǎn)和要求,推銷(xiāo)師應(yīng)具體情況具體分析,靈活機(jī)動(dòng)地掌握推銷(xiāo)技巧,做好交流溝通工作.
迪伯達(dá)模式
第十三章誠(chéng)信準(zhǔn)則
真誠(chéng)是推銷(xiāo)的其礎(chǔ).簡(jiǎn)單地說(shuō),真誠(chéng)意味著你必須重視客戶(hù),尊重客戶(hù),相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的質(zhì)量.如果你做不到,建議你最好改行干別的,或者去推銷(xiāo)你信得過(guò)的產(chǎn)品.
給顧客留下真誠(chéng)的印象
建立真誠(chéng)的友誼
奉行信譽(yù)第一
第十四章聆聽(tīng)對(duì)方
合格的推銷(xiāo)師應(yīng)該做到：不僅能夠說(shuō)話,還能使顧客說(shuō)話,善于聆聽(tīng)顧客說(shuō)話,成為聆聽(tīng)的大師.從顧客的談話中了解顧客心里活動(dòng)的線索,掌握顧客的真實(shí)意圖,對(duì)癥下藥,促使交易的成功.
掌握聆聽(tīng)顧客的技巧
第十五章突破僵局
推銷(xiāo)面談時(shí),經(jīng)常會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)的反駁使推銷(xiāo)師處于尷尬的境地,尤其是顧客的“我很忙等”借口.所以,推銷(xiāo)要么陷入了僵局,要么就是早早地收?qǐng)?有效突破僵局.取悅顧客的方法,就是善用笑聲.疑慮.好奇.驕傲.趨利的個(gè)性.
讓笑臉打破僵局
勇于突破各種借口造成的僵局
第十六章價(jià)格制勝
價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn),它反映著市場(chǎng)上商品的供求狀況.推銷(xiāo)價(jià)格不僅是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn),而且是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的一種工具和手段,它對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)成功與否影響極大.
充滿(mǎn)自信地報(bào)出你的高價(jià)
確定好價(jià)格讓步策略
第十七章促成購(gòu)買(mǎi)
推銷(xiāo)師經(jīng)過(guò)一系列的努力,提起了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望.不過(guò),這時(shí)距離交易成功還有一段距離.在推銷(xiāo)實(shí)踐中顧客為了確定自己所提出的交易得到滿(mǎn)足,往往不愿主動(dòng)成交,但可以肯定的是,他們的購(gòu)買(mǎi)意向總會(huì)以某種方式有意無(wú)意地流露出來(lái),發(fā)出成交信號(hào),推銷(xiāo)師須及時(shí)準(zhǔn)確地抓住成交信號(hào),促成交易.
把握推銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)
識(shí)別成交障礙并排除它
附：推銷(xiāo)師必須牢記的13條成交促成法則
總結(jié)利益成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
假設(shè)成交法
“因小失大”推理式成交法
問(wèn)題成交法
選擇成交法
按部就班成交法
請(qǐng)求成交法
來(lái)之不易成交法
刺激成交法
寵物成交法
門(mén)把成交法
小點(diǎn)成交法