第一次推銷(xiāo)（修訂版）

第一章 21世紀(jì)的首選職業(yè)——推銷(xiāo)
如果你不甘命運(yùn)擺布，如果你不拒絕富有，如果你對(duì)自己充滿(mǎn)信心，你不妨先從推銷(xiāo)做起
◇“換個(gè)活法兒”——21世紀(jì)人生企劃
◇誘人的職業(yè)如滿(mǎn)天星斗，為何對(duì)推銷(xiāo)情有獨(dú)鐘
◇來(lái)自國(guó)外的資料
◇原一平的傳奇故事
為推銷(xiāo)正名
◇認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
◇推銷(xiāo)的廣義與狹義
◇古老而年輕的職業(yè)
◇從“一文不名”到“百萬(wàn)富翁”的終南捷徑
◇推銷(xiāo)業(yè)——充滿(mǎn)機(jī)遇、最富挑戰(zhàn)性、最有前途的事業(yè)
小結(jié)
第二章 推銷(xiāo)員的必備素質(zhì)
成功者必備的心理素質(zhì)
◇自信
◇勇氣
◇熱情
◇親和力
◇耐力
推銷(xiāo)員的禮節(jié)要求
◇打招呼的禮節(jié)
◇握手的禮節(jié)
◇介紹的禮節(jié)
◇使用名片的禮節(jié)
◇吸煙的禮節(jié)
◇約會(huì)的禮節(jié)
◇使用電話(huà)的禮節(jié)
◇喝飲料的禮節(jié)
◇坐的禮節(jié)
推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)能力
◇洞察力
◇社交能力
◇自控能力
◇應(yīng)變能力
◇語(yǔ)言表達(dá)能力
◇組織能力
推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求
◇企業(yè)知識(shí)
◇產(chǎn)品知識(shí)
◇顧客知識(shí)
◇市場(chǎng)知識(shí)
你適合做推銷(xiāo)員嗎?
第三章 推銷(xiāo)前的必要準(zhǔn)備
推銷(xiāo)前先推銷(xiāo)自己
推銷(xiāo)自己的八個(gè)方面
◇儀表
◇傾聽(tīng)
◇微笑一
◇贊美
◇熱誠(chéng)
◇關(guān)心
◇信賴(lài)
◇牢記人名
推銷(xiāo)什么與向誰(shuí)推銷(xiāo)
◇推銷(xiāo)什么
◇向誰(shuí)推銷(xiāo)
第四章 爭(zhēng)取第一次推銷(xiāo)成功
良好的心理準(zhǔn)備
◇戰(zhàn)勝起跑線(xiàn)上的軟弱
◇克服第一次推銷(xiāo)的畏懼心理
◇不要害怕拒絕
第一次出擊
◇逐門(mén)逐戶(hù)推銷(xiāo)
◇抓住推銷(xiāo)對(duì)象
◇了解客戶(hù)一
◇激發(fā)客戶(hù)需求
◇盯住幕后人
第一次推銷(xiāo)的其他技巧
◇信守約定
◇運(yùn)用醫(yī)生詢(xún)問(wèn)法
◇與顧客交心
◇尋找共同語(yǔ)言
◇在等待過(guò)程中準(zhǔn)備話(huà)題
◇平等推銷(xiāo)
◇不要急于求成
◇鋪平下次登門(mén)的路
第五章 推銷(xiāo)的口才藝術(shù)
推銷(xiāo)的口才藝術(shù)
◇“開(kāi)門(mén)紅”推銷(xiāo)
◇現(xiàn)場(chǎng)有談也有試
面談中的技巧
◇建立融洽的面談氣氛
◇注意傾聽(tīng)
◇注意察言觀色
◇善于提問(wèn)
◇巧妙回答
◇耐心說(shuō)服
第六章 巧用電話(huà)做推銷(xiāo)
如何用電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)
◇尋找客戶(hù)的姓名與地址
◇激發(fā)客戶(hù)的興趣
◇打電話(huà)的最佳方式
◇打電話(huà)的最佳時(shí)機(jī)
◇打電話(huà)的最佳次數(shù)
◇保存記錄
如何約見(jiàn)客戶(hù)
◇寒暄的正確方式
◇確保找對(duì)人
◇討好把關(guān)人
◇如何應(yīng)對(duì)“買(mǎi)主不在”
◇應(yīng)付對(duì)方的拒絕
◇用信件鋪路
如何在電話(huà)里交談
◇克服恐懼心理提高聽(tīng)力
◇巧妙回答問(wèn)題
◇注意措辭
◇掌握適當(dāng)?shù)耐ㄔ?huà)時(shí)間
◇了解客戶(hù)的想法
◇聽(tīng)出顧客的弦外之音
◇如何做得更好
如何接聽(tīng)電話(huà)
◇如何應(yīng)對(duì)顧客“突然來(lái)”的電話(huà)
◇接聽(tīng)電話(huà)的規(guī)則
◇電話(huà)聯(lián)系與公共關(guān)系
◇防止生意溜掉
如何打銷(xiāo)售電話(huà)
◇敲定訂單
◇爭(zhēng)取長(zhǎng)期生意
◇銷(xiāo)售電話(huà)不分前后
◇銷(xiāo)售電話(huà)重建聯(lián)系
附錄：電話(huà)推銷(xiāo)成功案例
1．小山與日本電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司
2．用電話(huà)打開(kāi)帆布的銷(xiāo)路
第七章 推銷(xiāo)模式
“激發(fā)反應(yīng)式”推銷(xiāo)模式
◇“激發(fā)反應(yīng)式”推銷(xiāo)術(shù)的優(yōu)點(diǎn)
◇“激發(fā)反應(yīng)式”推銷(xiāo)術(shù)的缺點(diǎn)
“滿(mǎn)足需求式”推銷(xiāo)模式
◇“滿(mǎn)足需求式”推銷(xiāo)術(shù)的三個(gè)步驟
◇“滿(mǎn)足需求式”推銷(xiāo)術(shù)的優(yōu)點(diǎn)
◇“滿(mǎn)足需求式”推銷(xiāo)術(shù)的缺點(diǎn)
“協(xié)商型”推銷(xiāo)模式
“系列化”推銷(xiāo)模式
“談判型”推銷(xiāo)模式
“非操縱型”推銷(xiāo)模式
“研討會(huì)型”推銷(xiāo)模式
“組團(tuán)型”推銷(xiāo)模式
案例練習(xí)
第八章 分行業(yè)推銷(xiāo)
零售業(yè)推銷(xiāo)
◇零售業(yè)推銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
◇零售業(yè)的六階段推銷(xiāo)
◇其他推銷(xiāo)技術(shù)
房地產(chǎn)推銷(xiāo)
◇房地產(chǎn)推銷(xiāo)的策略
◇房地產(chǎn)推銷(xiāo)的常用術(shù)語(yǔ)
◇常見(jiàn)問(wèn)題舉例
保險(xiǎn)推銷(xiāo)-
◇保險(xiǎn)推銷(xiāo)的程序
◇保險(xiǎn)推銷(xiāo)的策略
◇原一平的保險(xiǎn)推銷(xiāo)
第九章 推銷(xiāo)員的自我管理
實(shí)行自我管理的四項(xiàng)內(nèi)容
◇推銷(xiāo)區(qū)的管理
◇客戶(hù)的管理
◇推銷(xiāo)拜訪(fǎng)的管理
◇個(gè)人成長(zhǎng)的管理
設(shè)定工作目標(biāo)
◇設(shè)定工作目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)
◇設(shè)定工作目標(biāo)的參考資料
◇工作目標(biāo)的具體化
制定管理戰(zhàn)略-
◇管理戰(zhàn)略的種類(lèi)
◇管理戰(zhàn)略的評(píng)估
第十章 成功的推銷(xiāo)案例
案例一 “牛仔褲”風(fēng)靡世界的秘密
案例二 兩份內(nèi)容相反的電報(bào)
案例三 “認(rèn)養(yǎng)”布娃娃的“鬧劇”
案例四 奇妙的汽車(chē)廣告和手表廣告
案例五 “歡迎您再來(lái)”
案例六 必須為顧客保全面子
案例七 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)
案例八 踏進(jìn)“雷區(qū)”
案例九 以小見(jiàn)大
案例十 重光武雄“借冕播譽(yù)”巧推銷(xiāo)
案例十一 關(guān)心客戶(hù)才能成功
——迪巴諾推銷(xiāo)面包有術(shù)
案例十二 巧會(huì)拒絕接見(jiàn)推銷(xiāo)員的總經(jīng)理
案例十三 不賣(mài)打字機(jī)，賣(mài)辦公系統(tǒng)
案例十四 信守約定
案例十五 正確處理客戶(hù)異議
案例十六 喬·吉拉德注重售后服務(wù)
案例十七 用微笑敲開(kāi)陌生的門(mén)
小結(jié)