第一章天才少年
貧窮和饑餓的童年
鮑洛奇童年時(shí)非常孤僻好勝,惟一的朋友是只叫做“小精靈”的狐貍狗.
10歲的“小商人”
鮑洛奇把五顏六色的礦石組合成漂亮之致的“新產(chǎn)品”,令其他孩子無法與他競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格也提高了4
倍.
工作賣力的小伙子
尚在中學(xué)讀書打工的鮑洛奇,當(dāng)顧客詢問關(guān)于儀器的問題時(shí),他總?cè)滩蛔」膭?dòng)如簧之舌展開行銷.
第二章行銷訣竅
艱難的起步
行銷怪杰鮑洛奇初踏行銷之路時(shí),也毫不例外地被客戶拒之門外.
同員工套近乎
要做成一筆買賣可不容易.鮑洛奇的突破口是同公司的員工套近乎,由他們促成經(jīng)理下定單.
跨過行銷的障礙
鮑洛奇指出,一流的行銷員就是常被客戶拒絕的行銷員,只不過他們決不會(huì)停留在被拒絕之上,而是繼續(xù)努力.
鍥而不舍
在行銷生涯中,鮑洛奇不相信存在啃不動(dòng)的硬骨頭,骨頭越硬,他越愿意啃.
三顧總經(jīng)理
鮑洛奇為了推銷保險(xiǎn),就在總經(jīng)理的車剛停頓的一剎那,飛身躍上車的踏板,終于使總經(jīng)理簽了約.
以情感人
別人說那座橋很危險(xiǎn),鮑洛奇卻一馬當(dāng)先向前騎去,不料卻連人帶車滾進(jìn)河里,爬上岸后卻感動(dòng)了顧客.
助人行銷術(shù)
鮑洛奇從廁所爬進(jìn)屋去救出小孩,結(jié)果生意成交了.
從顧客興趣入手
已經(jīng)搔到客戶的癢處,距訂單的簽訂就為時(shí)不遠(yuǎn)了.
抓住客戶心動(dòng)之處
鮑洛奇認(rèn)為,某種十分管用的方式終有一天會(huì)不靈驗(yàn)的,這時(shí)需要的是抓住客戶心動(dòng)之處下手.
“知己知彼”
在行銷生涯中,鮑洛奇認(rèn)識(shí)到,要想把產(chǎn)品行銷給顧客,必須對(duì)自己的產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí),充滿自信.
滿足客戶需要
要突破客戶“不買”的防線,鮑洛奇的武器是：發(fā)現(xiàn)客戶最迫切的需要,然后滿足這種需要.
引起客戶的注意
面對(duì)客戶的心不在焉,鮑洛奇用小試驗(yàn)引起他們的注意.
王牌行銷員
鮑洛奇由于銷售業(yè)績(jī)太好,收入超過了老板.
讓客戶采取行動(dòng)
當(dāng)客戶尚在猶豫不決時(shí),鮑洛奇把鋼筆擺到了他的面前,客戶就不由自主地簽了字.
推定承諾法
問“先生,加不加蛋”的人是笨蛋,鮑洛奇只問“先生,加一個(gè)蛋還是加兩個(gè)蛋?”
弄清客戶拒絕的真正理由
知己知彼方能百戰(zhàn)百勝.鮑洛奇認(rèn)為,要“知彼”,就是要從客戶口中弄清真正的拒絕理由,然后“對(duì)癥下藥”.
用真誠(chéng)打動(dòng)客戶
在行銷中,并非都是陷阱,鮑洛奇就曾以真誠(chéng)做成了許多生意.
為客戶服務(wù)“一條龍”
在拜訪客戶之前,鮑洛奇把一切細(xì)節(jié)都考慮好,就等著水到渠成.
替客戶算算賬
當(dāng)客戶不大了解自己可以得到哪些利益時(shí),鮑洛奇
就為他算一筆明細(xì)賬,客戶就自然而然地購(gòu)買他的保險(xiǎn)了.
讓客戶推薦客戶
鮑洛奇認(rèn)為,如果能夠讓客戶幫你說話,那么行銷起來就不費(fèi)吹灰之力了.
第三章行銷精論
行銷員的第一項(xiàng)修煉：拔草
對(duì)于剛進(jìn)公司的行銷業(yè)務(wù)員,鮑洛奇讓他干的第一件事就是去拔草,以磨煉他們的意志.
行銷員的第二項(xiàng)修煉：相信自己最棒
鮑洛奇是在“我行,我能”這樣一種理念的支持下取得輝煌的行銷業(yè)績(jī)的.
行銷員的第三項(xiàng)修煉：充滿熱情
鮑洛奇說：“沒有工作熱情,一切都免談.對(duì)于行銷工作,我熱情得簡(jiǎn)直發(fā)狂.”
行銷員的第四項(xiàng)修煉：有目標(biāo),定計(jì)劃
鮑洛奇告誡行銷員：不要為公司做事,要為你自己做事.
行銷員的第五項(xiàng)修煉：相信自己的產(chǎn)品
鮑洛奇說：即使是一塊石頭,我也會(huì)把它當(dāng)成一塊寶石去行銷.
行銷員的第六項(xiàng)修煉：堅(jiān)持最后5分鐘
鮑洛奇認(rèn)為,許多行銷員之所以失敗,都是因?yàn)椴荒軋?jiān)持最后5分鐘而功虧一簣.
第四章奇特公司
“偉大發(fā)現(xiàn)”
當(dāng)豆芽菜從桶中冒出來時(shí),鮑洛奇稱這是他的“偉大發(fā)現(xiàn)”,準(zhǔn)備把豆芽做成一系列東方食品.
美國(guó)人開中國(guó)公司
在鮑洛奇的東方食品公司里,沒有一個(gè)中國(guó)人,賣的卻是中國(guó)和意大利“雜交”的食品.
兩個(gè)人的“豆芽菜生產(chǎn)協(xié)會(huì)”
鮑洛奇為他的豆芽菜在報(bào)紙上做了大量宣傳,這樣一來,不僅使黃豆芽引起了食品加工商的極大興趣,而且零售商和餐館也向他訂貨.
第五章冒險(xiǎn)起家
十足的冒險(xiǎn)家
冒險(xiǎn)囤積芹菜失敗,受到責(zé)備,鮑洛奇卻說：“我們沒有別的本錢,不冒險(xiǎn)一輩子也成不了氣候!”
徒弟氣走師傅
鮑洛奇由于同一手栽培他的大衛(wèi)·貝沙在經(jīng)營(yíng)思想上產(chǎn)生重大分歧,大衛(wèi)實(shí)在接受不了他那暴躁的脾氣,只好同鮑洛奇分手了.
第六章絕處逢生
四處求貸債主盈門
鮑洛奇應(yīng)付債主的絕招是：隨時(shí)戴著一頂黑禮帽,裝作正準(zhǔn)備出門的樣子.
初創(chuàng)對(duì)手
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià),鮑洛奇使用了“東方美人計(jì)”.
“蚱蜢事件”
“蚱蜢事件”后,鮑洛奇最擔(dān)心的事終于有了好結(jié)果.
債主身上揩油
對(duì)于債主,鮑洛奇連挖帶揩,做債主的生意,賺債主的錢.
第七章商海爭(zhēng)霸
公司像豆芽菜一樣膨脹
重慶公司的炒面風(fēng)靡全美,新聞界評(píng)論：鮑洛奇的重慶公司如同他經(jīng)營(yíng)的豆芽菜,一夜之間成了巨人.
借巢孵卵
鮑洛奇給房產(chǎn)商權(quán)衡利弊,房產(chǎn)商只好把房子蓋起來,鮑洛奇不花1分錢就擁有了一座加工廠.
再創(chuàng)對(duì)手
鮑洛奇為打敗對(duì)手,命令經(jīng)銷商們把對(duì)手的產(chǎn)品踢出去.
殺進(jìn)海外市場(chǎng)
針對(duì)達(dá)馬公司的嘲諷,鮑洛奇暴跳如雷：“就是要讓你們看看,我鮑洛奇非要?dú)⑦M(jìn)西歐市場(chǎng)不可!”
第八章“暴君”管理
“斥罵管理術(shù)”
鮑洛奇的管理方式有點(diǎn)不近人情,許多人表示不理解,有的人甚至給他冠上了“暴君”的稱呼.
“暴君”統(tǒng)治下的幸存者
鮑洛奇幾乎把公司所有的人都罵遍了,只有格爾太大是個(gè)例外.
第九章獨(dú)特理念
“虎貓”領(lǐng)導(dǎo)理論
鮑洛奇認(rèn)為：一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者必須是老虎和貓的混合體,既要有虎的勇猛,又要有貓的謹(jǐn)慎.
利潤(rùn)的“源泉”
鮑洛奇的一個(gè)絕招是：檢查垃圾桶.他認(rèn)為企業(yè)的收益是從垃圾桶中找出來的.
不信時(shí)髦理論
對(duì)初出茅廬的年輕人,鮑洛奇用在職培訓(xùn)代替正規(guī)培訓(xùn).
“家庭主婦法”
每逢重大決策,鮑洛奇都征詢幾個(gè)婦女團(tuán)體意見,他把這種獨(dú)特的決策方式稱為“人的試驗(yàn)”.
“土辦法”創(chuàng)新
鮑洛奇在實(shí)踐中摸索出一套“土辦法”,靠著“土辦法”解決了不少難題.
“矛盾”的科學(xué)觀
從自己的經(jīng)驗(yàn)中,鮑洛奇認(rèn)為,既不能不相信科學(xué)研究,也不能完全盲目崇拜所謂的專家.
“見鬼去吧,股份制”
對(duì)于股份制,鮑洛奇毫無興趣,與其實(shí)行股份制,還不如逼他去上吊.
獨(dú)特的行善觀
鮑洛奇在慈善事業(yè)上的原則是幫助那些“不該貧窮的人”致富,而決不濫施救濟(jì).
第十章求賢若渴
不用聰明人
鮑洛奇常說：聰明人容易犯自高自大的毛病,而且私心常常超過事業(yè)心,易釀大禍.
千軍易得一將難求
善“挖墻腳”,是鮑洛奇的拿手好戲,令許多公司頭疼不已.
張榜招賢
鮑洛奇張榜招賢,結(jié)果招來一位商業(yè)奇才,給他建立了全美最有效的行銷網(wǎng).
好馬失蹄
鮑洛奇用人也有失誤的時(shí)候,心理學(xué)家向他大肆推薦的商界奇才竟是一個(gè)大騙子.
第十一章敢為人先
提價(jià)1角讓利1分
鮑洛奇常有驚人之舉,別人是薄利多銷,他是厚利多銷.
“皆大歡喜”定價(jià)法
對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià),鮑洛奇的做法是,既讓顧客滿意,同時(shí)自己也能獲得厚利.
反常道而行：厚利多銷,
鮑洛奇充分利用顧客的心理盲區(qū),提高產(chǎn)品的價(jià)格,實(shí)行厚利多銷.
第十二章不斷創(chuàng)新
經(jīng)營(yíng)五大法則
鮑洛奇不懂白貓黑貓的理論,他只以賺錢作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的標(biāo)準(zhǔn).
開放式管理方法
在公司內(nèi)部,鮑洛奇倡導(dǎo)不要講面子,言辭越激烈越尖銳越好.
“任人唯親”的管理方式
鮑洛奇的公司不像一個(gè)現(xiàn)代化的公司,反倒像個(gè)大家庭作坊.
解雇員工的雙刃劍
對(duì)工作吊兒郎當(dāng)?shù)膯T工,鮑洛奇堅(jiān)決予以解雇.但在解雇時(shí),不僅照顧到員工的自尊心,也從物質(zhì)上為員工著想.
以情激人要激發(fā)員工的工作熱情,鮑洛奇不是動(dòng)輒發(fā)號(hào)施令,而是“跟我來”.
獎(jiǎng)懲有方
鮑洛奇認(rèn)為,光獎(jiǎng)不罰,懶惰的人將更加偷懶,光罰不獎(jiǎng),勤奮的人將失去進(jìn)取心.
獨(dú)特的企業(yè)文化
鮑洛奇在管理上不注重形式,只強(qiáng)調(diào)公司的共同價(jià)值觀和凝聚力.
第十三章廣告先行
“全美國(guó)最難伺候的大混蛋”
鮑洛奇對(duì)廣告公司“挑剔挑剔再挑剔”,以至廣告商稱他為“全美國(guó)最難伺候的大混蛋”.
“1分鐘廣告”
鮑洛奇同他的廣告人打賭輸了,拉著人力車在繁華的大街上轉(zhuǎn)了一圈.
“自殺”的做法
以自我嘲弄的方式制作廣告被廣告界斥為“自殺”的做法,然而就是鮑洛奇欣賞的“自殺”做法獲得了意想不到的效果.
“免費(fèi)搭車”廣告法
鮑洛奇1分錢不花,讓別人的公司利用自己的名氣做廣告,給自己做宣傳.
大力經(jīng)營(yíng)“免費(fèi)廣告”
鮑洛奇把公共關(guān)系看成是宣傳產(chǎn)品.介紹公司的“免費(fèi)廣告”,予以大力經(jīng)營(yíng).
第十四章形象第一
好打官司的老板
對(duì)于損害公司形象的事件,不管是誰(shuí),鮑洛奇絕對(duì)要訴諸法庭.
鮑洛奇魅力
公關(guān)顧問在雜志上把鮑洛奇渲染為“暴君”,產(chǎn)生了艮好的效應(yīng),鮑洛奇知道后暴跳如雷.
第十五章激流勇退
“大權(quán)旁落”
鮑洛奇接受專家建議組成的“管理委員會(huì)”令他有大權(quán)旁落之感,覺得它是幫著員工整他的機(jī)構(gòu).
忍痛割愛告別重慶公司
在公司蒸蒸日上之時(shí),鮑洛奇卻激流勇退,為自己一手創(chuàng)辦的公司尋找婆家.
以銳利的眼光透視未來
鮑洛奇以強(qiáng)烈的好奇心和敏銳的眼光,指出了未來企業(yè)發(fā)展的五大趨勢(shì).
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