“市場(chǎng)營(yíng)銷”這一概念被提出后，迅速成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。企業(yè)要打造品牌、銷售產(chǎn)品必須借助各種營(yíng)銷介質(zhì)。因此我們會(huì)在電視里看到鋪天蓋地的營(yíng)銷廣告；會(huì)在鋼筋水泥的樓宇間看到觸目皆是的大幅海報(bào)；甚至?xí)谀硞€(gè)電梯口、某個(gè)衛(wèi)生間的角落看到花樣百出的營(yíng)銷終端。

鋪天蓋地的營(yíng)銷手段告訴我們，我們正式進(jìn)入了一個(gè)“營(yíng)銷時(shí)代”。

營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷為王。幾乎所有大中小企業(yè)都明白這個(gè)道理。要滿足市場(chǎng)需求，必然需要營(yíng)銷介質(zhì)，而電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通信工具，在咨詢和購(gòu)物等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日益凸顯且迅速被普及，隨即敏感的營(yíng)銷專家們迅速發(fā)現(xiàn)了這一威力無(wú)窮的營(yíng)銷介質(zhì)，電話營(yíng)銷也就應(yīng)運(yùn)而生。

“電話營(yíng)銷”這一概念出現(xiàn)后，迅速成為企業(yè)營(yíng)銷的一種重要手段，被譽(yù)為新時(shí)代營(yíng)銷的“核武器”。這種說(shuō)法讓很多人感到震撼但又被事實(shí)所折服。如果我們真正認(rèn)識(shí)到電話營(yíng)銷的意義和價(jià)值，就會(huì)明白這種說(shuō)法是不無(wú)道理的。

1.電話營(yíng)銷成本低、效率高，必是商家青睞之本

相對(duì)傳統(tǒng)“一對(duì)一，面對(duì)面”的銷售模式而言，電話營(yíng)銷在降低成本方面凸顯出強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。

人機(jī)對(duì)話，無(wú)論是人力成本還是時(shí)間成本，甚至那些積少成多的車(chē)馬費(fèi)用，都被節(jié)省了。如果使用網(wǎng)絡(luò)電話進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓，那成本將會(huì)變得更低。

我們可以來(lái)做這樣一道推理題：條件：×企業(yè)，擁有一支10人銷售團(tuán)隊(duì)。

目的：進(jìn)行一對(duì)一銷售。

方案一：面對(duì)面銷售模式。

結(jié)果一：如果短途拜訪，每人每天拜訪人數(shù)≤5人。（成本：車(chē)馬費(fèi)可忽略不計(jì)。）

如果長(zhǎng)途拜訪，加上路上消耗的時(shí)間，每人每周拜訪人數(shù)≤30人。

（成本：1000元人民幣≤車(chē)馬費(fèi)用≤10000元人民幣）

方案二：電話營(yíng)銷模式。

結(jié)果二：足不出戶，每人每天電訪人數(shù)≥100人，≤500人每人每周電訪人數(shù)≤700人。

（成本：一部電話機(jī)和打折優(yōu)惠的話費(fèi)，每人每周耗費(fèi)≤200元人民幣。）兩種方案一對(duì)比，結(jié)果顯而易見(jiàn)。投入產(chǎn)出比是企業(yè)營(yíng)銷最根本的決策依據(jù)，電話銷售，無(wú)疑成為營(yíng)銷手段的首選。

2.電話營(yíng)銷可顯著增加營(yíng)業(yè)額，增加企業(yè)收益

既然是一種快捷高效的營(yíng)銷手段，那么產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程也必然高效迅速。因?yàn)榭旖萁o了我們更多的機(jī)會(huì)和更高的概率，這必然讓我們的銷售任務(wù)有了更多的成功機(jī)會(huì)甚至更多的成功業(yè)績(jī)。

例如，商務(wù)會(huì)所、酒店等經(jīng)營(yíng)單位的預(yù)約中心工作的電話銷售人員不必單純地等待客戶打電話來(lái)預(yù)約，那樣只會(huì)將自己置于被動(dòng)地位。只有電話銷售人員積極主動(dòng)地給客戶打電話，才有可能取得更多的預(yù)約，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

同理，對(duì)于一些實(shí)體產(chǎn)品銷售的企業(yè)，銷售人員也可以采用同樣的方式建立自己的呼叫中心，呼出電話來(lái)推銷自己的產(chǎn)品，說(shuō)不定就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些潛在客戶。另外，因?yàn)殡娫掍N售從某種程度而言，是一種交互式的溝通。銷售員在接聽(tīng)客戶電話的同時(shí)，不要局限于滿足客戶的直接需求，而是要充分考慮推銷要求以外的相關(guān)產(chǎn)品和推銷更高價(jià)位的產(chǎn)品。只有這樣才可以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加效益。

3.把握客戶需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向

市場(chǎng)就是方向標(biāo)，是企業(yè)生存之本、發(fā)展之魂。市場(chǎng)的載體就是客戶，市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)就是客戶的需求變動(dòng)。企業(yè)要想把握準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)向、定位好企業(yè)產(chǎn)品特征、規(guī)劃好企業(yè)發(fā)展方向，全靠對(duì)市場(chǎng)的把握和對(duì)客戶需求的了解。

現(xiàn)在是3G時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的一個(gè)關(guān)鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通。但是銷售人員要明白，從電視、收音機(jī)、報(bào)紙等媒體上得到的信息和數(shù)據(jù)僅僅是單方面的接收，媒體發(fā)送，大眾接收，這只是一個(gè)單向流動(dòng)的過(guò)程，永遠(yuǎn)不能形成雙方的即時(shí)互動(dòng)。因此，信息傳送方根本不能即時(shí)有效地得到客戶的反饋信息，更無(wú)法把握市場(chǎng)的更多動(dòng)向。而在目前的多媒體中，唯有電話是一種即時(shí)效果最佳的營(yíng)銷工具，因?yàn)樗茉诙虝r(shí)間內(nèi)直接聆聽(tīng)到客戶的意見(jiàn)，洞悉客戶新的需求，是非常重要的營(yíng)銷工具。

4.保持與客戶的關(guān)系

我們常說(shuō)企業(yè)要注意自己的公司文化建設(shè)，要注意自己的品牌形象建設(shè)，要注意自己的售后服務(wù)跟進(jìn)，歸結(jié)為一點(diǎn)就是抓住客戶。

“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，企業(yè)的設(shè)備可以換，人員可以換，但客戶不能隨便換。

客戶就是那個(gè)鐵打的營(yíng)盤(pán)，擁有忠誠(chéng)度高的客戶群才是企業(yè)成功的標(biāo)志。

眾所周知，電話營(yíng)銷系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)建立并維系客戶關(guān)系營(yíng)銷體系。但是在與客戶建立關(guān)系時(shí)，不能急于求成，而應(yīng)該有長(zhǎng)期的構(gòu)想。企業(yè)只有制訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃，才能不斷使服務(wù)客戶的水平大幅提高。例如，在回訪客戶時(shí)，銷售人員就要特別留意客戶對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見(jiàn)以及對(duì)電話中心業(yè)務(wù)人員的反應(yīng)，還有對(duì)購(gòu)買(mǎi)商店服務(wù)員的反應(yīng)。銷售人員要仔細(xì)記錄這些信息，這會(huì)為將來(lái)老客戶的“二次開(kāi)發(fā)”提供一定的幫助。

一部小小的電話機(jī)，一根細(xì)細(xì)的電話線，就能為企業(yè)高效、有力地解決如此之多的營(yíng)銷憂患，真是四兩撥千斤的營(yíng)銷利器。

利器一現(xiàn)江湖，商家爭(zhēng)相磨煉。有了電話營(yíng)銷這一新興的營(yíng)銷手段，商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)又多了一道壯觀的風(fēng)火線。

如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成敗不及眨眼，而成王敗寇的角逐也開(kāi)始系于“電話營(yíng)銷”這根生死線。