序言
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在拉攏你的顧客和潛在顧客,吸引他們的注意力.興趣以及他們口袋里的錢(qián).要想在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取勝,你需要一個(gè)終極營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃.
步驟1：匯集正確的信息
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上,制勝的法寶是以一種積極的.吸引人的.醒目的方式將你與你的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái).營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱它為”獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售主張”(UniqueSellingProposition),簡(jiǎn)稱USP.一個(gè)好的USP足以創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)帝國(guó).
步驟2：推介你的信息
在顧客購(gòu)買(mǎi)或達(dá)成決策之前,你要帶領(lǐng)顧客經(jīng)過(guò)五個(gè)步驟.不能把任何一個(gè)步驟假設(shè)是已經(jīng)有的,不需要努力的.不管你是在推銷(xiāo)什么產(chǎn)品,你都必須找到一種有趣的方式來(lái)推銷(xiāo)它.而且要有勇氣在任何推介過(guò)程中要求顧客購(gòu)買(mǎi).
步驟3：選擇恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)目標(biāo)
每一個(gè)產(chǎn)品.每項(xiàng)服務(wù),都吸引或有潛力更強(qiáng)烈地吸引某一特定的人群而不是所有人,但是大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)者都是偶然找到他們的A級(jí)顧客——通過(guò)把信息發(fā)送給每個(gè)人,然后讓適合的顧客來(lái)找它.如何找到自己的A極顧客有三個(gè)最好的方法.
步驟4：證實(shí)你的案例
你應(yīng)該牢牢記?。哼@是——個(gè)懷疑的年代.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)信息的人要明白,接受者不會(huì)輕易相信你們.如何證實(shí)我們的產(chǎn)品?你需要壓倒性的證據(jù).證人使用是越多越好.本章介紹一些永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí),永遠(yuǎn)不會(huì)不管用的策略.
步驟5：將你最好的一面展現(xiàn)出來(lái)
用兩個(gè)問(wèn)題測(cè)試你自己的企業(yè)形象.問(wèn)題1：用少于10個(gè)字來(lái)描述你想把你的企業(yè)設(shè)計(jì)成一個(gè)什么樣的形象.問(wèn)題2：是不是每一件事物的設(shè)計(jì)都為那個(gè)形象服務(wù)?只要有創(chuàng)新,即使是簡(jiǎn)單的“干凈”這一點(diǎn)就可以成為一個(gè)有力的營(yíng)銷(xiāo)工具
步驟6：獲得免費(fèi)的廣告
如何獲得免費(fèi)的廣告?如何獲得有益的媒體關(guān)注和輿論宣傳?一個(gè)吸引媒體注意的源泉是發(fā)布一些預(yù)測(cè).具有爭(zhēng)論性和預(yù)測(cè)性的東西使你就像磁鐵一樣吸引著媒體的鏡頭.獲得好的公眾評(píng)論的第一條準(zhǔn)則是避免壞的公眾評(píng)論.
步驟7：求變——變得更時(shí)尚
我們對(duì)新的.不同的東西有著莫大的興趣.如果你想留住你的客戶,留住他們的興趣,讓你的顧客繼續(xù)向別人介紹你,你就必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題做出一個(gè)很好的回答：“有什么新東西?”.有7種方法能使自己變得流行,并能保持流行.
步驟8：“窮小子”營(yíng)銷(xiāo)策略
在我職業(yè)生涯的早期,有人向我明智地建議：“孩子,你想要變得富有而有名,要做的第一件事就是避免讓自己破產(chǎn).”天才是不必使用大量資金就可以獲得顧客并贏利的人.本章介紹花錢(qián)少.效率高的營(yíng)銷(xiāo)技巧.
步驟9：使整個(gè)客戶價(jià)值最大化
企業(yè)是這樣喪失顧客的：1％的顧客死了.3％的顧客搬走了.5％的顧客聽(tīng)了朋友的建議換了供應(yīng)商.23％的顧客對(duì)產(chǎn)品.價(jià)格或服務(wù)不滿意,而剩下的68％的顧客流失則是由于他們感到供應(yīng)商對(duì)他們不關(guān)心.
步驟10：鼓勵(lì)口頭傳播,樹(shù)立口碑
最好的新顧客,是那些由滿意的老顧客推薦而來(lái)的人.獲得顧客推薦的方法是EAR公式!E代表EARN(贏得之意)使自己很優(yōu)秀.A代表詢問(wèn),要求顧客推薦.R代表認(rèn)同和獎(jiǎng)勵(lì).EAR公式能把你的口碑廣告提升到一個(gè)新的前所未有的高度
步驟11：創(chuàng)造短期內(nèi)的銷(xiāo)售高潮
每個(gè)企業(yè)都需要利用拋售商品來(lái)滿足自己的需要.而大幅折扣.大甩賣(mài)則需要提供一個(gè)令人信服的理由.本章介紹創(chuàng)造短期銷(xiāo)售額激增的最好方法.
步驟12：新的營(yíng)銷(xiāo)技巧
最新的技術(shù)為有創(chuàng)造力的營(yíng)銷(xiāo)人員提供了巨大的機(jī)會(huì).下面幾個(gè)是我最喜歡用的：利用互聯(lián)網(wǎng)的聰明辦法.影像宣傳資料和商業(yè)信息片.錄制好的信息.桌面出版系統(tǒng)的魔力.小組訪談.
步驟13：聘請(qǐng)和解聘專(zhuān)家
我的朋友兼同事比爾·布魯克斯把”顧問(wèn)”定義成一個(gè)精通全身357個(gè)性敏感部位,但在星期五晚上卻找不到一個(gè)異性朋友約會(huì)的人.我要提醒的最重要的一點(diǎn)是：記住你就是你企業(yè)的最好的專(zhuān)家,沒(méi)有人比你更了解你的企業(yè).
終極營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃思考清單
這是對(duì)本書(shū)中所闡述的步驟.原理和觀點(diǎn)所作的一個(gè)填空式總結(jié),借助填空可以幫助你輕松設(shè)計(jì)你自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃.你可以每一年.每六個(gè)月.每三個(gè)月瀏覽一下這個(gè)練習(xí),這取決于你企業(yè)的規(guī)模大小.性質(zhì)和成熟度
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