成功的全球客戶管理：管理全球客戶的重要戰(zhàn)略和工具

第1章 什么是全球客戶管理（GAM）
什么是全球客戶, 為什么它的定義很重要
不同類型的客戶關(guān)系
全球客戶管理的驅(qū)動因素
作為對全球化響應(yīng)的GAM
GAM程序開發(fā)的階段
摘要
第2章 啟動全球方案
引言
GAM為什么不同
啟動GAM
GAM的第一步
摘要
第3章 開發(fā)GAM戰(zhàn)略
引言
戰(zhàn)略規(guī)劃的傳統(tǒng)方法
傳統(tǒng)方法中存在的問題
或者事情是這樣發(fā)生的
GAM戰(zhàn)略開發(fā)過程
全球客戶關(guān)系管理的開發(fā)戰(zhàn)略
GAM是一個(gè)互動的過程
摘要
第4章 管理全球關(guān)系
引言
傳統(tǒng)的營銷管理模式
GAM有所不同
產(chǎn)品. 核心競爭力和客戶組合
GAM營銷過程的替代方法
管理全球關(guān)系
摘要
第5章 組織GAM
引言
現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)
設(shè)計(jì)GAM小組結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)原則
GAM方案主持人
全球指導(dǎo)委員會或計(jì)劃小組
全球客戶經(jīng)理 gam
執(zhí)行主管
地方全球客戶經(jīng)理
組織變革的障礙
GAM組織方式
案例分析
這些案例給我們的啟示
摘要
第6章 全球客戶經(jīng)理的角色
引言
銷售人員的傳統(tǒng)角色
咨詢銷售法的發(fā)展
戰(zhàn)略客戶經(jīng)理角色的出現(xiàn)
從戰(zhàn)略客戶管理到全球客戶管理
全球客戶經(jīng)理的多重角色
作為“政治企業(yè)家”的全球客戶經(jīng)理
摘要
第7章 GAM過程——管理方案
管理方案的責(zé)任
戰(zhàn)略意圖
方案主管
核心價(jià)值取向的開發(fā)
基礎(chǔ)設(shè)施支持
衡量GAM方案成功的標(biāo)準(zhǔn)
客戶組合分析
候選全球客戶的批準(zhǔn)
管理全球客戶經(jīng)理：角色/報(bào)酬/開發(fā)與成功
GAM支持系統(tǒng)
全球協(xié)議
解決沖突
摘要
第8章 GAM過程——管理程序
引言
需要管理哪些程序
摘要
第9章 GAM過程——管理關(guān)系
引言
開拓
建議
開拓
建議
檢驗(yàn)
轉(zhuǎn)變
鞏固
評估／重新定向
客戶關(guān)系開發(fā)模式中每個(gè)階段的核心問題
摘要
第10章 全球采購與供應(yīng)鏈管理
引言
采購和全球供應(yīng)鏈的重要性
供應(yīng)鏈管理的重要性
全球供應(yīng)鏈管理
全球電子采購
摘要
第11章 結(jié)論
引言
知識要點(diǎn)
結(jié)束語