分銷

序
簡介
第1篇分銷渠道規(guī)劃
第1章制定渠道戰(zhàn)略
第一節(jié)分銷渠道——企業(yè)和顧客之間的橋梁
第二節(jié)渠道戰(zhàn)略——設計分銷渠道的指導思想
第三節(jié)渠道戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略
第四節(jié)聯想電腦的渠道戰(zhàn)略
本章小結
第2章設計渠道層次
引子：安利公司渠道轉型
第一節(jié)設計渠道長度
第二節(jié)設計渠道寬度
第三節(jié)設計渠道廣度
本章小結
第3章建立渠道關系
引子：IT業(yè)的渠道成員關系
第一節(jié)渠道成員關系類型
第二節(jié)傳統(tǒng)分銷渠道模式
第三節(jié)垂直分銷渠道模式
第四節(jié)水平分銷渠道模式
第五節(jié)關系營銷與中間商關系管理
本章小結
第4章制定渠道政策
引子：渠道精耕,康師傅暢銷全國
第一節(jié)基本銷售渠道政策
第二節(jié)銷售價格政策
第三節(jié)產品線經銷政策
第四節(jié)銷售渠道的一體化政策
第五節(jié)透視康柏北方區(qū)渠道政策
本章小結
第2篇分銷方式選擇
第5章銷售代理
引子：青島啤酒熱銷美國
第一節(jié)銷售代理令你迅速啟動市場
第二節(jié)選擇何種銷售代理方式
第三節(jié)銷售代理運營管理
第四節(jié)案例：中紡總公司如何進占中東市場
本章小結
第6章特許經營
引子：連邦軟件的特許經營
第一節(jié)新世紀迅速發(fā)展的分銷方式
第二節(jié)發(fā)展特許經營的條件分析
第三節(jié)受許人的選擇
第四節(jié)特許人向受許人提供的服務
第五節(jié)特許經營的主要要素
第六節(jié)特許經營體系的維護
第七節(jié)案例：BOMANITE公司特許經營模式
本章小結
第7章連鎖經營
第一節(jié)何謂連鎖經營
第二節(jié)連鎖經營的選擇
第三節(jié)連鎖經營運作原理
第四節(jié)企業(yè)與連鎖專營
本章小結
第8章經銷
引子：長城集團獨具特色的專賣店體系
第一節(jié)經銷——通向顧客的橋梁
第二節(jié)經銷商的選擇
第三節(jié)經銷渠道的樞紐——批發(fā)商
第四節(jié)銷售渠道的終端——零售商
第五節(jié)案例：休斯可皮鞋公司成長探秘——經銷
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第9章零渠道營銷
引子：蒙哥馬利的電話營銷
第一節(jié)何謂零渠道營銷
第二節(jié)零渠道營銷的主要方式
第三節(jié)數據庫與數據庫營銷
第四節(jié)零渠道營銷決策
本章小結
第10章網絡分銷
引子：大眾汽車公司的在我銷售
第一節(jié)網絡分銷是渠道選擇的新寵
第二節(jié)企業(yè)網站分銷規(guī)劃
第三節(jié)案例：中國花城的在線銷售
本章小結
第11章國際分銷
第一節(jié)發(fā)展的必然趨勢——分銷渠道國際化
第二節(jié)國際分銷渠道選擇
第三節(jié)OEM——進人國際市場的特殊方式
本章小結
第3篇分銷渠道管理
第12章渠道流程管理
第一節(jié)企業(yè)的血脈——渠道流程
第二節(jié)流程管理的核心——物流管理
第三節(jié)持續(xù)經營的關鍵——資金流管理
第四節(jié)信息時代的新特點——信息流管理
本章小結
第13章選擇和激勵渠道成員
引子：日本愛普生公司招新
第一節(jié)選擇分銷商
第二節(jié)激勵渠道成員
第三節(jié)取信經銷商的營銷新招——輸出經理人
本章小結
第14章評估渠道績效
引子：ATRACK公司對銷售渠道的評估
第一節(jié)分銷渠道評估標準
第二節(jié)分銷渠道評估指標
第三節(jié)渠道改進
第四節(jié)案例：大華公司的渠道評估
本章小結
第15章化解渠道沖突
引子：春蘭集團——從“受控代理制”到“終端制”
第一節(jié)化解渠道沖突
第二節(jié)化干戈為玉帛的手段
第三節(jié)竄貨的管理
第四節(jié)案例：因特網引發(fā)渠道沖突
本章小結
第16章渠道整合
引子：金長城的經銷商與運營商匯聚一堂
第一節(jié)渠道整合——千呼萬喚
第二節(jié)渠道整合寶典
第三節(jié)案例：索芙特的網絡整合
本章小結
后記
參考書目