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內(nèi)容簡介

　　企業(yè)市場競爭的成敗，往往取決于其速度。而贏得速度的關鍵環(huán)節(jié)，就是要盡量縮短產(chǎn)品和服務到達客戶的時間。如何提高分銷渠道的速度和效率，是擺在企業(yè)營銷部門面前的一個現(xiàn)實課題。長期以來，國內(nèi)企業(yè)大都不重視渠道的建設。要么急功近利、竭澤而漁；要么懈怠疏忽、管理乏力。因此，對每個營銷經(jīng)理人而言，無不急切期盼能有一套渠道建設管理指南以使其獲得策略上的指導。而本書則涵蓋了營銷渠道的建設、管理、控制、評估以及渠道成員的選擇、激勵、關系協(xié)調(diào)、沖突解決等諸多方面的內(nèi)容，圍繞這一主線，為讀者提供了一整套結構化的渠道建設與優(yōu)化方案。同時書中引用了大量直面市場現(xiàn)狀、貼近我國現(xiàn)實的渠道案例，力求使讀者獲得更為生動、形象、具體和直觀的知識。全書本著簡潔、精當、實用的原則，選材獨到、體例活潑新穎，在表述上深入淺出、引人入勝，特別適合擺在從事營銷實戰(zhàn)的經(jīng)理人案頭。當然，對一般經(jīng)營人員、營銷理論研究者以及高校相關專業(yè)的師生，也極富啟發(fā)價值。本書旨在通過結構化的思路揭示出一個事實：渠道建設沒有疆界而且無處不在，只要打破常規(guī)，就能靠迅捷的速度搶占市場先機。

作者簡介

　　寶利嘉顧問：作為《寶利嘉文庫》的編撰者，始終扎根于中國市場，多年來致力于本土化管理類知識產(chǎn)品的研發(fā)和運營，具有深厚的顧問及培訓經(jīng)驗，同時在經(jīng)管類圖書的出版上也成就斐然。團隊在寶利嘉顧問公司首席顧問楊東龍先生的指導和統(tǒng)率下，本著專業(yè)化、前瞻性、實用性的原則，正在開創(chuàng)一條中西結合的管理之路。

圖書目錄

    前言——都是渠道惹的禍?
   第1章渠道挑戰(zhàn)面面觀
   一、誰動了我的渠道3
   修渠之道:成也渠道,敗也渠道4
   二、鮮花鋪路，雜草叢生：渠道的現(xiàn)狀7
   修渠之道:舉步維艱的渠道現(xiàn)狀12
   三、亟待更新的渠道觀念13
   四、迎接“新分銷時代”的到來18
   修渠之道:渠道革命靜悄悄23
   第2章黃金通道探秘：認識渠道的本質(zhì)
   一、營銷渠道的功能29
   二、營銷渠道的流程33
   修渠之道:手機銷售渠道的現(xiàn)狀37
   三、營銷渠道的結構40
   修渠之道:烽火網(wǎng)絡公司的渠道結構46
   四、可供選擇的渠道模式48
   修渠之道:佳都國際集團的渠道模式57
   第3章營銷渠道的構成要素
   一、批發(fā)商61
   修渠之道:取消中間商？64
   修渠之道:批發(fā)商的終端攻略69
   二、零售商71
   修渠之道:主要零售商的類型73
   修渠之道:入世后我國零售業(yè)將受到的挑戰(zhàn) 76
   三、制造商與消費者77
   修渠之道:沃爾瑪?shù)某晒χ?2
   第4章渠道治理的戰(zhàn)略與結構
   一、渠道戰(zhàn)略概說87
   修渠之道:構筑核心能力，發(fā)揮渠道的戰(zhàn)略價值89
   二、營銷渠道戰(zhàn)略的制定過程92
   修渠之道:順時應變，積極調(diào)整渠道戰(zhàn)略 97
   三、渠道戰(zhàn)略執(zhí)行的決定因素——渠道力99
   修渠之道:培育第三種力量104
   第5章因勢利導，水到渠成：渠道的設計
   一、營銷渠道設計的原則和目標111
   二、影響渠道設計的因素117
   修渠之道:渠道設計的SWOT分析121
   三、渠道設計的程序125
   修渠之道:華為平穩(wěn)構建渠道網(wǎng)絡129
   四、分銷渠道設計方法139
   修渠之道:渠道不妨倒著做143
   第6章渠道成員的選擇、管理與激勵
   一、如何選擇渠道成員149
   修渠之道:選擇能“無縫對接”的渠道成員158
   二、渠道的管理和控制159
   修渠之道:康師傅的“通路精耕”164
   三、渠道成員的激勵167
   修渠之道:渠道激勵的基本套路173
   第7章渠道的優(yōu)化與整合
   一、渠道問題的診斷177
   修渠之道:渠道商評估制度示例181
   二、營銷渠道的績效評估與改進183
   修渠之道:渠道成本未雨綢繆186
   三、渠道的優(yōu)化與整合192
   修渠之道:營銷渠道調(diào)整的方式194
   修渠之道:我國IT業(yè)的渠道整合之路196
   第8章渠道沖突管理
   一、沖突概談201
   修渠之道:設計良性沖突、化解惡性沖突 206
   二、渠道沖突的原因以及表現(xiàn)形式207
   修渠之道:透視現(xiàn)代通路的合作障礙210
   三、管理渠道沖突的技巧和策略217
   四、渠道沖突解決實例——竄貨的治理221
   修渠之道:處理竄貨的一個實例226
   第9章渠道關系的協(xié)調(diào)與改善
   一、關系型營銷渠道的建構231
   修渠之道:聯(lián)想的關系營銷233
   二、來之不易的渠道忠誠與信任242
   修渠之道:長虹彩電為何遭拒售247
   三、渠道關系的協(xié)調(diào)與改善249
   修渠之道:成功的渠道關系管理251
   第10章渠道實戰(zhàn)之一：直銷與傳銷
   一、直銷的含義與特征257
   修渠之道:直銷：戴爾的營銷利器260
   二、直銷的方式與手段263
   修渠之道:雅芳成功的奧秘269
   三、直銷與傳銷的比較270
   修渠之道:安利之路273
   四、多層次直接營銷——為傳銷正名276
   修渠之道:企業(yè)設立傳銷型渠道的法律規(guī)范281
   第11章渠道實戰(zhàn)之二：一體化分銷與渠道組合
   一、渠道戰(zhàn)略組合概說285
   修渠之道:惠普渠道組合新規(guī)則289
   二、一體化分銷組合簡介293
   修渠之道:一體化與立體化互動的實現(xiàn)297
   三、一體化分銷的實現(xiàn)299
   修渠之道:廣種精耕、組合制勝303
   第12章渠道實戰(zhàn)之三:網(wǎng)絡革命帶來的渠道創(chuàng)新
   一、當前分銷渠道所面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)307
   二、渠道結構調(diào)整變革的方向311
   修渠之道:如何壓扁渠道313
   三、網(wǎng)絡營銷所帶來的渠道變革316
   修渠之道:因特網(wǎng)引發(fā)渠道沖突317
   修渠之道:網(wǎng)上推銷導致傳統(tǒng)推銷員之死323
   四、網(wǎng)絡時代的新型中間商325
   五、網(wǎng)絡渠道實戰(zhàn)329
   修渠之道:設計互聯(lián)網(wǎng)上新型分銷渠道管理系統(tǒng)331
   結語——分銷有術,渠道無疆