經(jīng)理人必備：市場戰(zhàn)術(shù)

第一篇明勢篇——永遠睜著你的眼睛
白天市場上曲激烈廝殺,隨著暮鼓聲起,巴開始平息.或許,所有的角逐者都要休養(yǎng)生息了,但千萬不要以為這是個子靜的夜晚,那些暫時退卻或即將上陣的對手,正趨著沉沉夜幕,悄然向你靠近…….記住,如果你不想明天醒來時就成了四面受敵的羔羊,那就永遠睜著你的眼睛,睜著一眼睡覺吧!
第一章了解自己,把握機會——“知己”戰(zhàn)術(shù)
怎樣準(zhǔn)確把握你從事的業(yè)務(wù)?
你所從事業(yè)務(wù)的盈利水平是由什么決定的?
是什么決定了你的業(yè)務(wù)獲取競爭地位和優(yōu)勢?
怎樣表述你的經(jīng)營使命?
什么是使命報告書?
你是否清楚你所處的生存環(huán)境?
怎樣合理判定自己在競爭中的地位?
怎樣識別你可能擁有的機會?
如何把握市場機會?
從哪里尋找市場機會?
怎樣評價你的市場機會與威脅?
怎樣識別需求?
如何比較自己與對手的優(yōu)劣勢?
第二章洞悉對方,占據(jù)主動——IIII知彼”戰(zhàn)術(shù)
如何確定競爭的存在?
怎樣看待競爭和對手?
競爭的變數(shù)有哪些?
洞悉對手的著眼點是什么?
為什么要“選擇”競爭對手?
“好”的競爭對手該是什么樣的?
哪些是潛在的競爭對手?
誰是你的替代晶競爭對手?
哪些是競爭對手的“先天優(yōu)勢”?
研判競爭對手需求哪些信息?
什么樣的信息才是“有質(zhì)量的”?
從哪些渠道來收集信息?
如何整理收集來的信息?
怎樣分析和學(xué)習(xí)你的競爭對手?
第二篇運勢篇
——一定要做市場中的“山寨大王”
你是不會選擇去做一個普通人曲.你尋找機會,.你將做有意義的冒險.你寧愿向生活挑戰(zhàn),也不求有保證的無激情可言的生活.你勇敢地面對這個世界,縱身在市場的海洋中搏殺.你的目標(biāo)只有一個：成功!
第三章市場調(diào)查,投石問路——商海探路戰(zhàn)術(shù)
美國65％的人在做什么?
搞調(diào)查,你校正好你的態(tài)度了嗎?——客觀性原則
街頭攔人的訪問意見有效嗎?——科學(xué)性原則
市場調(diào)查中最易犯的錯誤是什么?——系統(tǒng)性原則
進行市場調(diào)查應(yīng)遵循哪些步驟?
如何確立市場調(diào)查所要解決的問題?
如何設(shè)計調(diào)查方案?
怎樣收集資料?
市場調(diào)查有哪些基本方法?
市場調(diào)查實例
第四章找準(zhǔn)市場,確定生存方位與前進方向——
商海把舵戰(zhàn)術(shù)
市場細分是什么“東西”?
進行市場細分的工具有哪些?
市場細分之后,我們該干什么?
優(yōu)選目標(biāo)市場與市場細分有何聯(lián)系與區(qū)別?
公司該如何來選擇目標(biāo)市場?
優(yōu)選目標(biāo)市場的具體戰(zhàn)術(shù)有哪些?
一.“奔馳”轎車怎樣占領(lǐng)世界市場?——無差異營銷戰(zhàn)術(shù)
二.“通用”汽車為何在美國各個細分市場上領(lǐng)先?
——差異性營銷戰(zhàn)術(shù)
三.“Catolada”飲料與美式橄欖球——密集型營銷戰(zhàn)術(shù)
第五章市場定位,變機遇為現(xiàn)實——產(chǎn)品的定位戰(zhàn)術(shù)
怎樣讓顧客牢牢記住你?
如何來進行產(chǎn)品的市場定位?
敢把寶押在一張王牌上嗎?——單一化戰(zhàn)術(shù)
愿意把自己“吊死在一棵樹上”嗎?——多樣化戰(zhàn)術(shù)
“換湯不換藥”?——再定位戰(zhàn)術(shù)
第六章打造好產(chǎn)品的“身價”——基子產(chǎn)品與定價
的戰(zhàn)術(shù)
你真正懂得什么叫“產(chǎn)品”嗎?
怎樣讓你的產(chǎn)品與眾不同?——產(chǎn)品個性化戰(zhàn)術(shù)1
有了質(zhì)量內(nèi)涵,外部形式就不重要了嗎?——產(chǎn)品個性化
戰(zhàn)術(shù)2
你是否仔細考慮過你的產(chǎn)品包裝與裝潢——產(chǎn)品個性化
戰(zhàn)術(shù)3
“品牌”究竟是什么?
“品牌”有何妙用?
“品牌”是資產(chǎn)嗎?
何為“品牌”戰(zhàn)術(shù)?
“薄利多銷”一定靠得住嗎?
電冰箱為何比轎車還貴?——價格決定的內(nèi)在要素
“價格固定”為什么比降價好?
什么是“需求的價格彈性”?
什么是“最優(yōu)的定價方法”?
怎樣為新產(chǎn)品定價?
怎樣為剃須刀和刀片定價?——組合定價戰(zhàn)術(shù)
什么是“攻擊性定價”?——價格戰(zhàn)中的降價戰(zhàn)術(shù)
漲價也能打贏價格戰(zhàn)嗎?
如何應(yīng)付競爭對手的價格調(diào)整?
第七章?lián)醪蛔〉恼T惑——促銷實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)
“你有優(yōu)待券嗎”?——優(yōu)待券促銷術(shù)
如何用商品發(fā)送優(yōu)待券來促銷?
優(yōu)待券的“魔力”在哪里?
面對“誤兌”,該怎么辦?
“你抽獎了嗎”?——抽獎促銷術(shù)
如何用競賽抽獎來促銷?
參與者等不等于目標(biāo)消費群?
加量不加價?
如何運用“加量不加價”才最有效?
降價促銷怎樣突顯折價事實?
如何用包裝來促銷?
洗發(fā)精內(nèi)真有黃金墜子嗎?——包裝贈送促銷術(shù)
廣告“T”恤為何充滿大街小巷?——回郵贈送促銷術(shù)
采用回郵贈送促銷時如何選擇贈品?
退費優(yōu)待的刺激效用有多大?
怎樣選擇退費的方式?
銷售末端該用哪種促銷方式更有效?
怎樣運用“零售點優(yōu)待券”?
廠家如何來控制零售點優(yōu)待券促銷的成本?
什么是“零售折讓”?
無條件補貼可行嗎?
提供免費樣品劃不劃算?
“POP”是什么?
一個杰出的“POP”該如何進行?
在促銷活動中如何做好宣傳推廣？——營銷公關(guān)戰(zhàn)術(shù)
怎樣認識促銷中的人員推銷?
如何實施人員推銷戰(zhàn)術(shù)?
第三篇攻勢篇——在進攻中搏擊浪尖
我終于可以含著矯傲的微笑,斜稅著這競爭的對手.在此刻,過去他那種皋可一世的懾人光芒,巴然灰暗,并終將化為碎片,輕輕散落于我的面前……
第八章商場秋點兵——對抗中的市場攻擊戰(zhàn)術(shù)
任何企業(yè)都可以發(fā)動市場攻擊戰(zhàn)嗎?
發(fā)動攻擊之前,你應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備?
攻擊致勝的法寶是什么?
怎樣“竊取”和運用情報?
市場攻擊戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)形式有哪些?
如何搶占制高點,建立大本營?
如何尋求風(fēng)險較小的攻擊戰(zhàn)術(shù)?
打好側(cè)翼進攻戰(zhàn)的原則有哪些?
如何實現(xiàn)對對手的全面攻擊?
怎樣實現(xiàn)以弱勝強的戰(zhàn)術(shù)攻擊?
游擊戰(zhàn)的形式有哪些?
第四篇守勢篇——在防御中力挽狂瀾
我雖不是絕頂高手,但我自信可以比大部分人更厲害.站在世紀的當(dāng)口,我目睹了大多的刀光劍影,也見過大多的如曇花一現(xiàn)般消失在市場之海的人們.我想,要是他們在無數(shù)的沖鋒當(dāng)中能抽回一只手來防守鑲有多好……
第九章我自巋然不動——對抗中的市場防御戰(zhàn)術(shù)
防御是一種被動而無奈的選擇嗎?
防御戰(zhàn)術(shù)作用體現(xiàn)在哪里?
“雅馬哈”為何敗北?——防御戰(zhàn)之三原則
市場防御戰(zhàn)有哪些戰(zhàn)術(shù)?
如何實施地點防御戰(zhàn)術(shù)?
你給你的技術(shù)“防身”了嗎?
機動防御戰(zhàn)術(shù)包括哪些層次?
怎樣才能讓進攻者無機可乘?一側(cè)面防御戰(zhàn)術(shù)
受到攻擊后如何后發(fā)制人?
撤退就意味著失敗嗎?
“最強大的對手是我自己”?
你敢做“第一個吃螃蟹的人”嗎?
第五篇紙上得來終覺淺
——市場戰(zhàn)術(shù)實際演練
第十章市場戰(zhàn)術(shù)實際演練實例
好風(fēng)頻借力,送我上青云
一.巧婦能為無米炊——尤伯羅斯空手辦奧運
二.“借機飛天”——牟其中的借勢謀略
三.“大樹底下好乘涼”——比爾·蓋茨的發(fā)家史
四.“立地第一”——麥當(dāng)勞選址哲學(xué)
五.“人頭馬一開,好運自然來”——“人頭馬”東方馳騁
綿口繡心,名滿天下
一.標(biāo)王爭霸戰(zhàn)——“秦池”二奪標(biāo)王
二.從天而降——西鐵城空投“Citizen”
三.“人口見效”——“草珊瑚”廣告制勝
不戰(zhàn)而屈人之兵
一.右拳擊左臂——IBM攻擊IBM
二.高揚的馬賽曲——法國白蘭地巧占美國市場
三.安氏以靜制動
出奇制勝.
一.旁敲側(cè)擊——“空中客車”的推銷奇招
二.投資奇才蔡志勇
三.厚利多銷——雷洛茲和曾憲梓殊法同宗
四.淘金不如賣藥
知己知彼,百戰(zhàn)不殆
一.伯格金挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞
二.“精工”擊敗“歐米加”
三.三菱與三井的“海陸戰(zhàn)”
兵貴神速,先發(fā)制人
一.“船主”包玉剛的迅猛行動
二.“巨人”騰飛之路
三.一句話引出的“假發(fā)”富豪
百尺竿頭,更進一步
一.三星集團的“二次創(chuàng)業(yè)”
二.永不停歇的“雀巢”