如何進(jìn)行商務(wù)談判

第一部分 遵照偵察兵的格言：時(shí)刻準(zhǔn)備著 第一章 為生活而談判 創(chuàng)造你的想象思維 創(chuàng)造想象思維的準(zhǔn)備 確定義務(wù) 共謀人生 確定你的自身準(zhǔn)則 談判解決家庭事務(wù) 對(duì)如何達(dá)到目的作出抉擇 五年計(jì)劃 將計(jì)劃付諸行動(dòng) 第二章 為成功做準(zhǔn)備 有備則贏 知己知彼 解決價(jià)格難題 研究對(duì)手 確定正確人選 與所遇的對(duì)手共事 挑選談判對(duì)手 為你認(rèn)識(shí)的人做準(zhǔn)備 收尋“隱諱事機(jī)” 載錄相關(guān)信息 信息情況調(diào)查表 為跨國(guó)談判做準(zhǔn)備 怎樣使國(guó)度不同，但說(shuō)起話來(lái)與當(dāng)?shù)厝藙e無(wú)二致 如何研究正統(tǒng)文化、亞文化和獨(dú)特文化 但是我還沒(méi)準(zhǔn)備好 第三章 籌謀首次會(huì)議 控制談判環(huán)境 在自家地盤(pán)上談判 有目的地安排座次 讓聽(tīng)者能聽(tīng)清楚 早做談判環(huán)境規(guī)劃 審核嘉賓名單 安排議程 留出足夠的時(shí)間 自己做好準(zhǔn)備機(jī)警 為成功而穿衣打扮 當(dāng)你邁進(jìn)談判大門(mén)的時(shí)候 與文化背景不同的人士共同為會(huì)議做準(zhǔn)備請(qǐng)誰(shuí) 雇翻譯 怎樣才能迅速地切人正題 吃飯時(shí)要注意的事宜 第二部分 劃定限度與樹(shù)立目標(biāo) 第四章 設(shè)定限度并堅(jiān)持下去 設(shè)定限度意味著什么 不設(shè)定限度的后果 用四個(gè)簡(jiǎn)單的步驟設(shè)定限度 明白你還有別的選擇 明白你其他的選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 確定你的底線 給自己留有回旋的余地 重新檢查你的各種限度 有時(shí)，城里最好的交易卻不是交易 第五章 制訂目標(biāo) 制訂一個(gè)好的目標(biāo) 每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的積極參與 專(zhuān)門(mén)談判的相關(guān)性 言簡(jiǎn)意賅 專(zhuān)門(mén)而不一般化 挑戰(zhàn)性與可及性 主次分明 長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo) 開(kāi)價(jià) 在日本 在中東 隨機(jī)應(yīng)變，校正目標(biāo) 第三部分 保持情感距離 第六章 控制情緒的神奇方法 關(guān)于暫停鍵的定義 告訴他人你需要一次暫停 掌握何時(shí)暫停 在讓步之前暫停 在壓力下暫停 如果你不是唯一要做暫停的人 為了救命，按下暫停鍵 沉重的話題 離婚 疾病 火災(zāi)、地震和其他災(zāi)難 賣(mài)掉一些你喜歡的東西 第七章 處理棘手問(wèn)題 處理棘手問(wèn)題 氣憤時(shí)就暫停一會(huì)兒 表現(xiàn)你的熱心 堅(jiān)定而自信地行動(dòng) 抵制氣餒情緒 對(duì)付工作場(chǎng)所中碰到的刁鉆刻薄之人 應(yīng)付難纏的人 正視消極一進(jìn)取型的合作者 會(huì)議期間要控制好自己的情緒 緩和緊張場(chǎng)面的幾點(diǎn)技巧提示 同自己作斗爭(zhēng) 停一停，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)……決不隔山買(mǎi)老牛 在長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系談判中面臨的挑戰(zhàn) 爭(zhēng)吵有度 特別準(zhǔn)備工作 第四部分 我聽(tīng)得到的，你也能聽(tīng)到嗎 第八章 傾聽(tīng)，讓你走向成功之路 積極的傾聽(tīng) 你是一位優(yōu)秀的傾聽(tīng)者嗎 打斷指示 問(wèn)問(wèn)朋友 做一個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者遇到的六種障礙 防御措施 毫無(wú)自信（忐忑不安） 身心疲倦 習(xí)慣 成見(jiàn) 不承認(rèn)別人的價(jià)值 傾聽(tīng)是通往合作的階梯 世界各地的傾聽(tīng)藝術(shù) 巴厘（Bali）的傾聽(tīng)藝術(shù) 美國(guó)的傾聽(tīng)藝術(shù) 日本的傾聽(tīng)藝術(shù) 第九章 耳聽(tīng)八方，能助你一臂之力 成為善聽(tīng)者的提示 排除干擾 數(shù)到三 保持清醒 記筆記 異性之間的交談 對(duì)女士的提示 對(duì)男士們的幾點(diǎn)提示 冷處理 和行話斗爭(zhēng) 闡明相對(duì)性 提問(wèn)：一個(gè)真正有用的辦法 避免引導(dǎo)性問(wèn)題 不要做任何假定 提出無(wú)確定答案的問(wèn)題 再問(wèn)一遍 不要浪費(fèi)你的提問(wèn) 不要接受替代條件 不要容忍推托 不要妄下斷言 不要濫用代詞 尋找傾聽(tīng)者 該沉默時(shí)就沉默 第十章 內(nèi)心的意見(jiàn)是你的摯友 尋找內(nèi)的聲音 有意識(shí)思維和潛意識(shí)思維 人腦的結(jié)構(gòu) 如何運(yùn)用你內(nèi)心的意見(jiàn) 聽(tīng)取兩種意見(jiàn) 留意特殊信息 靠不住的品質(zhì) 成問(wèn)題的交易 還沒(méi)買(mǎi)就已后悔 第十一章 聆聽(tīng)身體語(yǔ)言 每個(gè)人的雙語(yǔ)制 我們的身體能“說(shuō)”什么 協(xié)調(diào)你的身體語(yǔ)言和話語(yǔ) 分析他人的身體語(yǔ)言 用身休語(yǔ)言進(jìn)行強(qiáng)調(diào) 在下次談判中，運(yùn)用你學(xué)到的關(guān)于身體語(yǔ)言的知識(shí) 要知道站在哪個(gè)位置 首次接觸 接受型與非接受型 觀察心理活動(dòng)的變化 覺(jué)察厭煩跡象 充分展示你的自信 結(jié)束交易 閃光的不一定都是金子 通觀全局 識(shí)別假象 第五部分能言善辯 第十二章 言簡(jiǎn)意賅以控制談判局面 表達(dá)清晰意味著 你的表達(dá)到底有多清楚 你表達(dá)的清晰度 清楚表達(dá)的技巧 明白你的意圖或目標(biāo) 使表達(dá)淺顯易懂 堅(jiān)持你的承諾 做筆記 試著做一名記者 清楚闡述的障礙 害怕被拒絕 害怕傷害別人 一般性障礙 當(dāng)你必須說(shuō)“不”時(shí) 表達(dá)方式不清楚的沉重代價(jià) 最沉重的代價(jià) 失敗的談判 你甚至不知道的代價(jià) 最壞的情況：談判結(jié)束 與外國(guó)人交談 第十三章 語(yǔ)言停止信號(hào) 你在談判中永遠(yuǎn)不能說(shuō)的話 “相信我” “我會(huì)對(duì)你以誠(chéng)相待” “愿不愿意隨你” “你再也不能在這個(gè)城市工作了” 任何形式的底毀 驅(qū)使別人表達(dá)清晰 離題的人 打斷者 未做準(zhǔn)備的人 忙得無(wú)法表述清楚 女性讓男性傾聽(tīng)的四種策略 策略一：避免道歉 策略二：簡(jiǎn)明扼要 策略三：直截了當(dāng)——不要暗示 策略四：避免感情宣泄 男性讓女性傾聽(tīng)的四種策略 策略一：不要謙卑，不要說(shuō)：“親愛(ài)的”“寶貝”“甜心”和其他類(lèi)似的詞 策略二：決定之前先共享 策略三：共享個(gè)人事務(wù) 策略四：避免感情宣泄 怎樣真正地破壞交流 提高你的音量 省略細(xì)節(jié) 不要理會(huì)別人是否理解了你 邊走邊說(shuō) 要假定每個(gè)人都理解了你 不要容忍任何反對(duì)意見(jiàn)或問(wèn)題 第十四章 電話談判 如何與人交往 通過(guò)“看門(mén)人” 留言 召集參與者 在電話前集合 用你的電話設(shè)備舉行會(huì)談 借助于電話公司 珍惜這個(gè)機(jī)會(huì) 干凈利落的開(kāi)頭 當(dāng)會(huì)議開(kāi)始時(shí) 權(quán)威的發(fā)言 在電話中握手 電話中要提出的問(wèn)題 想成為最好的，就要擁有最好的 自動(dòng)電話系統(tǒng) 電話設(shè)備 揚(yáng)聲電話 頭戴式耳機(jī) 車(chē)載電話 移動(dòng)電話 第六部分 結(jié)束談判 第十五章 雙贏談判 談判的成與敗 雙贏談判的誤區(qū) 雙贏談判的產(chǎn)生 第十六章 排除障礙 排除障礙 阻礙談判結(jié)束的性格類(lèi)型 蠻橫 喊叫者 明星，還是老板 有成見(jiàn)的買(mǎi)主 會(huì)是你嗎 令人頭疼的策略 不斷變化的形勢(shì) “好警察”和’壞警察” 隱形對(duì)手 雙面信息 消除分歧是一個(gè)極具迷惑性的談判策略 環(huán)境惡劣 最大的障礙一一退出談判 對(duì)方退出 如果對(duì)方來(lái)電，不計(jì)前嫌重新合作 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出 你方退出 第十七章 談判結(jié)束，高額回報(bào) 談判結(jié)束的含義 掌握法律條文 世界范圍內(nèi)的結(jié)束談判 確定談判結(jié)束時(shí)間 了解怎樣結(jié)束談判 一個(gè)好的中介人 只有三個(gè)策略能夠結(jié)束談判 運(yùn)用變通的策略結(jié)束談判 談判結(jié)束的障礙 克服異議 提出問(wèn)題，達(dá)到你的目的 回到起點(diǎn) 在家庭內(nèi)部結(jié)束談判 當(dāng)交易結(jié)束時(shí) 確立審查系統(tǒng) 記住要慶祝一下 第七部分 多種視、聽(tīng)談判參考資料匯編 第十八章 成為談判高手的十種方法 確定方法 建造一座神殿 挑出兩個(gè)人，研究他們的談判技巧 接納一位英雄 讓你的支持者參與進(jìn)來(lái) 進(jìn)行本書(shū)中的活動(dòng) 看一些電影 談判結(jié)束后要自我反省 做工作比誰(shuí)都內(nèi)行的人 做一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)可信賴(lài)的顧問(wèn) 第十九章 一流談判者的十種性格特征 為人著想 自重和尊重他人 為人正直 公正 堅(jiān)韌 責(zé)任感 靈活 幽默感 自律 精力旺盛 第二十章 十種談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 倉(cāng)促上陣 一開(kāi)始就找錯(cuò)談判人選 鉆牛角尖 談判時(shí)感到力不從心 害怕失去對(duì)談判的控制 游離了初設(shè)目標(biāo)和限度 過(guò)于為別人擔(dān)憂 總是苛求完美的表達(dá) 為別人的錯(cuò)誤自責(zé) 不把注意力集中在結(jié)束談判上 第二十一章 日常生活的十種主要談判內(nèi)容 買(mǎi)一輛二手車(chē) 要求加薪 買(mǎi)一只結(jié)婚戒指 籌劃婚禮 買(mǎi)房子 就房屋裝修的合同進(jìn)行談判 就離婚協(xié)議進(jìn)行的談判 與孩子進(jìn)行關(guān)于午睡、“宵禁”、禁吃甜食等強(qiáng)迫性問(wèn)題的談判 為殘疾老人選擇醫(yī)療護(hù)理 辦理喪事 第二十二章 十種去租、去看、去欣賞的影碟 《銀行搶劫案》 《抓住波亨（Pelhem）一、二、三》 《基辛格和尼克松》 《殘忍的人》 《高與低》 《百老匯的丹尼·羅茲》 《赤裸裸的動(dòng)力》 （談判風(fēng)花》 《田中百合》 《哥倫多破案記》 第二十三章 要增加的十本藏書(shū) 《談判者》（Frederick Forsyth著） 《一個(gè)少女的墳?zāi)埂罚↗effery Deaver著） 《夜班：Letterman，Ieno和晚上的電視之戰(zhàn)》（Bill Calter著） 《門(mén)口的野人》（Bryan Burrough和 John Helyar著） 《基辛格傳》（Walter Isaacson著） 《討論和平：為了下一代》（杰米·卡特著） 《和平的邊緣：一份個(gè)人報(bào)告》（’Ha’nan Ashr’aw’I著） 《做好談判準(zhǔn)備：幫你成功的手冊(cè)》（Roger Fisher和 Danny Ertrel著） 《如何做好銷(xiāo)售》（Tom Hopkins著） 《與鯊?fù)蔚纳婕记伞罚℉arvey Mackay著） 第二十四章 現(xiàn)代談判的十種網(wǎng)絡(luò)資源 復(fù)合網(wǎng) 全球信息交流協(xié)會(huì) 國(guó)際性信息傳遞與談判模擬 婚姻與各種關(guān)系 調(diào)解人 哈佛大學(xué)法學(xué)院的談判程序 與談判和解決爭(zhēng)端有關(guān)的rutgers中心 美國(guó)和平協(xié)會(huì) 搜索引擎 聊天、探討、電子郵件 譯者后記